Publié le 26/01/2014 dans ,

4 étapes pour mieux vendre grâce à l’up-selling

4 étapes pour mieux vendre grâce à lup selling 7369580478 92ccf6bfbd Vous avez déterminé une offre de services ou de produits mais vous aimeriez faire monter en gamme les achats de vos clients. L’up-selling est la technique marketing qu’il vous faut. Selon Wikipédia, ce terme anglais désigne le fait de « faire remplacer un produit par un autre similaire qui offre des performances plus élevées». En décomposant une offre de produits on distingue la gamme de la ligne de produits. La gamme est composée de lignes de produits. En exemple concret, on peut définir une gamme de vêtements pour hommes avec différentes lignes (polo, chemises, pull…). Parmi ces lignes de produits, vous proposez à vos clients des références (manches courtes, manches longues, couleurs…). Pour monter en gamme, on dénombre 4 étapes.

1. La personnalisation

D’après votre offre d’accès qui correspond à l’entrée de gamme, votre requête consiste ici à faire évoluer les achats de vos clients vers une montée en gamme et des produits plus élevés. Votre client vous présente ses besoins et l’attention que vous prêtez à ses attentes va vous permettre de l’orienter vers des produits plus chers. Un exemple simple : votre client recherche un sac à dos pour transporter son ordinateur quotidiennement. Il circule en scooter pour ses trajets et transporte occasionnellement un collaborateur pour ses rendez-vous d’affaires. Dans ce cas, plutôt que de lui proposer le sac à dos d’entrée de gamme, orientez le vers un sac à dos en offre limitée, avec une matière imperméable pour un volume identique. S’il exprime un goût particulier pour l’originalité, orientez le vers un sac customisé. Cette première étape de personnalisation vous aura déjà permis de mieux vendre.

2. Le développement d’usage

Le développement d’usage met l’accent sur l’utilité bien spécifique du produit que vous proposez. Vous avez prévu dans votre gamme de trousses de toilette, une ligne spécialement adaptée aux voyages grâce aux ses spécificités (miroir intégré, adaptées aux produits de petite taille…). C’est le moment de proposer votre produit spécial voyage. C’est lors de l’identification des besoins de vos clients que vous saurez si vous pouvez mieux vendre certains de vos produits pour une éventuelle montée en gamme.

3. L’expérience

Pour bien illustré le sujet que j’aborde ici, prenons l’exemple du secteur de l’aérien pour montrer comment la phase de l’expérience prend tout son sens pour mieux vendre. L’usage de l’avion s’est démocratisé pour partir en voyage et les prix ont été tirés vers le bas avec l’apparition des low-cost. En parallèle, vendre une expérience inoubliable en première classe s’inscrit dans une gamme de prix extrêmement chers. La valeur ajoutée sera l’expérience vécue lors de l’utilisation du produit, ici de votre arrivée à l’aéroport jusqu’à votre arrivée à destination.

4. La rupture technologique

Pour cette dernière étape, nous reviendrons de notre vol de rêve vers un exemple de produit plus grand public : la brosse à dents électrique. La rupture technologique est l’évolution du produit (brosse à dents) vers un produit faisant appel à une évolution innovante (électrique). La commercialisation de ce nouveau produit implique des ventes induites : vos clients seront contraints d’acheter des têtes de brosse à dents adaptables à ce nouveau produit.

Vous l’aurez bien compris, mieux vendre par la stratégie de up-selling permet de couvrir le cycle de vie de votre gamme entre l’offre d’accès et la rupture technologique. Chaque niveau peut perpétrer un nouveau cycle pour monter en gamme.

Crédit photo : FutUndBeidl

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