La valeur perçue d’un produit, c’est un peu l’image qu’en ont vos clients. Et elle influence directement le prix auquel ils seront prêts à l’acheter. Vous avez tout intérêt à l’améliorer pour augmenter vos profits. C’est là que le marketing entre en jeu : à vous d’en écrire les règles !
Le jeu de la valeur perçue
La valeur perçue d’un produit ne dépend pas toujours intrinsèquement de ses qualités réelles. Dans son TED Talk Life Lessons from an ad man, Rory Sutherland présente ainsi l’exemple des Shreddies, des céréales carrées qui étaient vendues au Canada, en Nouvelle-Zélande et en Angleterre depuis plus de 70 ans. La marque n’a absolument rien changé à sa recette. Les publicitaires ont simplement fait pivoter la céréale de 45° pour la présenter sur sa pointe, et l’ont nommée Diamond Shreddies. Les ventes ont augmenté et les consommateurs les trouvaient meilleures que les anciennes !
Si vous parvenez à modifier la perception que vos clients ont de vos produits, ou à insister sur les notions qui ont le plus de valeur pour eux, vous pourrez même sensiblement augmenter vos tarifs et accentuer la marge entre votre prix de revient et celui de vente.
Les cartes atouts que vous pouvez jouer
Pour commencer à jouer, vous devez d’abord créer un produit qui a de véritables qualités. L’idée n’est pas de mentir sur la marchandise… juste de la présenter le mieux possible.
N’attendez pas de tirer les cartes qui vous conviennent : plus tôt vous miserez sur une bonne image, mieux ce sera.
Dans votre manche, vous avez :
- le packaging : le design d’un produit modifie considérablement sa valeur perçue. Demandez à un enfant s’il préfère une boîte à goûter neutre ou une comportant le dessin de son héros favori… En réalité, nous sommes tous de grands enfants dans ce domaine !
- Le circuit de vente : être proposé dans une boutique prestigieuse vous conférera une meilleure aura que si vous disposez uniquement d’un stand sur un marché. Choisissez soigneusement les market places que vous investissez.
- Le bonus : combien de fois avez-vous déjà acheté un produit offert avec un cadeau à la place d’un autre ? Proposez des produits annexes pour inciter à l’achat : vos clients auront ainsi l’impression de conclure une bonne affaire.
- Le prix : un prix plus élevé sera toujours synonyme de qualité dans l’esprit des consommateurs, là où un prix bas aura l’effet inverse.
Et si on disait qu’on serait le meilleur ?
Ne vous contentez pas de vendre un produit : offrez une expérience ! C’est beaucoup plus subtil que de simplement ajouter un cadeau dans votre paquet de lessive. Il s’agit de proposer du rêve, de créer une communauté auquel l’acheteur aura envie d’appartenir.
Et cette expérience va dépendre de votre branding, de vos actions sur les réseaux sociaux, mais aussi de votre content marketing. Oui, on peut vendre du yaourt qui fait voyager, il suffit de le mettre en avant sur votre blog et via votre packaging. Imaginez et agissez, c’est ainsi que les meilleurs joueurs réussissent !
Crédit Photo : Shutterstock
