Publié le 27/01/2016 dans ,

Cartonnez dans votre prospection client grâce à ces indispensables !

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Une prospection client qui cartonne, c’est recevoir de nouveaux contacts de prospects qualifiés ; c’est encore alimenter régulièrement son « pipe » de contacts au TOP ! Dans cet article, retrouvez nos conseils phares pour réussir toutes les étapes cruciales pour une TPE / PME.

En amont : générer vos prospects

- les contacts de vos Réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Twitter pro, etc) : les personnes avec lesquelles vous êtes entré en contact directement (groupes ou individuels) peuvent être référencés par typologies de contacts : fournisseur, distributeur, partenaire financier… et ainsi de suite. Prenez un temps dans votre agenda hebdomadaire pour classer les personnes de marque : à démarcher !

- les visiteurs de blog ou site web : recensez et étudiez les questions ou l’intérêt de toutes les personnes ayant laissé leurs coordonnées dans vos formulaires de contact, newsletter, ou landing page. Parfois, une simple question d’un prospect peut en effet apporter plus d’informations sur ses besoins et problématiques qu’un questionnaire de satisfaction !

À ce sujet, je vous conseille les articles sur les pages de conversion ou encore la vidéo pour optimiser la conversion de votre site internet (nb. la solution Neocamino permet de créer ses propres pages de conversion).

- les listes payantes : si vous êtes abonné à une liste payante de prospects ciblés par secteur d’activité, vérifiez qu’elle vous donne l’intitulé de leur fonction : c’est un moyen d’affiner votre offre, tout en ciblant toujours mieux vos prospects. Au cours d’une conversation initiale, vérifiez si la personne avec laquelle vous êtes en contact dispose d’un budget et l’autorité de dépenser le budget.

- vos prescripteurs : le bouche à oreille par vos anciens ou clients actuels fonctionne tout aussi bien de visu, par téléphone que sur le net. Vous pouvez ainsi leur poser des questions par mail, en message privé sur les réseaux sociaux (Facebook, twiter…) de type : « connaissez-vous des sociétés susceptibles d’être intéressées par nos prestations ? », « recommanderiez-vous nos services à 20 personnes sur Facebook contre une remise / un cadeau Client VIP »… etc. Pas de recette magique ; pensez simplement à transposer votre politique commerciale sur le web en tenant compte des nouvelles technologies.

- patience obtient tout : notez que le ratio de conversion entre une liste de prospects joints par téléphone et un futur client tourne varie de 1/10 à 1/5 en fonction de votre expérience. Et 50 prospects contactés implique 3 fois plus de coups de téléphone passés…

En aval : suivez et fidélisez votre communauté digitale

Tout le monde possède une communauté digitale : des « likers » facebook, des « re-twitters », des membres de votre blog, etc

Une communauté qu’il s’agit de soigner ! Respectez chaque avis, remerciez systématiquement les personnes qui ont pris du temps pour vous poster un commentaire, transférer votre article sur les réseaux sociaux… etc

Comme un SAV « classique », ou encore une politique marketing traditionnelle, cette communauté doit être prise en compte systématiquement dans vos actions de communication et de visibilité.

Vérifiez votre stratégie digitale : web et réseaux sociaux et adaptez les stratégies marketing “classique”. Avec un peu d’imagination, vous pourrez (re)créer des cartes de e-fidélité, des e-invitations à des opérations “VIP” ; “meilleurs blogueurs du mois”, des jeux-concours en ligne “groupes privés”… etc.

Pour aller plus loin, je vous invite aussi à relire les articles sur la fidélisation client et la fidélisation de marque.

Au cœur de la prospection : la négociation en 2 mots

Pour résumer les temps forts de ce moment crucial, je vous renvoie à l’article pour vendre un produit en 2 mots!

Outre ces deux recommandations d’usage – « OUI »,  « ET » – donnez de la positivité et de la précision dans le discours et notamment :

1) Préparez votre argumentaire : imaginez (et ainsi anticipez) toutes les objections avant votre entretien. Concrètement, un bon argumentaire doit vous guider pour garder la tête hors de l’eau, et ainsi « surnager » toutes les objections tel un(e) champion(ne) olympique ;

2) Le bénéfice client : une écoute attentive des objections et remarques de vos prospects permet de “recadrer” votre argumentaire en temps réel vers les attentes et besoins exprimés par vos prospects (les “bénéfices clients”). L’expérience vous apporte ensuite la réactivité nécessaire pour séduire – et convertir – vos prospects en clients. Cette écoute nécessite une certaine concentration, donc éliminez les “parasites” (fenêtres pop up de vos écrans, mobile en mode silencieux… etc).

Crédit photo : Shutterstock

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