Publié le 20/12/2013 dans

Comment définir un bon plan de prospection ?

Comment définir un bon plan de prospection ? 2455378401 893e6d1de6 Pour toutes entreprises, la capacité à trouver de potentiels clients est cruciale pour se maintenir en croissance. Pour cela un bon plan de prospection est indispensable afin de pouvoir bien qualifier les prospects et ainsi prioriser ceux susceptibles de convertir tout de suite. À la suite de cet article, vous trouverez 5 conseils qui vous guideront dans cette tâche.

1. Ayez une bonne liste de prospect

L’idéal pour vous est d’être en prospection de clients déjà susceptibles de convertir. Pour y parvenir, votre liste de prospect doit être le plus efficace possible. Vous pouvez qualifier vos prospects par :

  • Parrainage : les prospects qui vous ont été recommandés par vos clients.
  • Réseautage : les prospects avec qui vous êtes entré en contact lors d’un événement (salon, convention…) ou via vos réseaux sociaux professionnels.
  • Visites de votre site internet : Les prospects ayant suscité un intérêt pour votre offre via votre site internet en vous laissant leurs coordonnées.

En agissant de la sorte, vous pourrez mieux qualifier la liste de vos prospects et ainsi vous faciliter la tâche lors de votre tentative de conversion.

2. Mettez en place un script pertinent

En fonction de votre expertise et de votre expérience, mettez en place un modèle de conversation de manière à pouvoir déterminer au cours de la première discussion si oui ou non le prospect a besoin de l’offre, dispose d’un budget et s’il est habilité à le dépenser. La majeure partie du temps, un script de qualité est construit lors d’une discussion à questions ouvertes avec le prospect.

3. Fixez des objectifs de prospection raisonnable

Fixez-vous un objectif commercial hebdomadaire pour votre plan de prospection. Définissez le nombre de prospects que vous avez besoin de convertir pour générer un nombre de ventes nécessaires à vos objectifs CA. Par exemple si vous devez faire 5 ventes par semaine sur une moyenne de 15 appels de prospects, vous devrez émettre 250 appels par semaine.

En fonction du nombre de prospections qui se convertissent en vente, estimez le temps qu’il vous faudra pour faire les appels, y compris le temps nécessaire à la conversation avec un prospect.

4. Restez positif

Trouvez-vous un endroit où vous ne serez pas interrompu ou dérangé pour passer vos appels. Prenez quelques minutes pour vous concentrer sur votre script et sur vos pensées. Dites-vous que vous réussirez à convertir et si vous ne réussissez pas à convertir un prospect, continuez ! La prospection demande beaucoup de ténacité.

5. Émettez l’appel

Pendant l’appel, souvenez-vous que vous devez être à l’écoute de votre interlocuteur. L’un des points-clés de la prospection est de savoir quand votre prospect est prêt à convertir. Voici quelques indices qui pourraient vous le faire savoir.

  • “Nous recherchions justement ce genre d’offre”
  • “Je pensais vous contacter à propos de votre offre”
  • “Nous devons absolument parler de votre proposition”

Si vous entendez ce genre de phrase de votre prospect, c’est qu’il est prêt à convertir ! C’est alors à vous de le mener sur la route du client Comment définir un bon plan de prospection ? icon smile .

Il s’agit là de quelques conseils visant à vous guider lors de la mise en place de votre plan de prospection.

Crédit photo : Mike Bitzenhofer

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