Publié le 21/11/2016 dans

Comment nous avons (finalement) maîtrisé notre prospection téléphonique, l’exemple de Neocamino

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Vous connaissez votre métier sur le bout des doigts, vous êtes un spécialiste et vous savez très bien ce que vous avez à faire. Y compris pour la partie commerciale ? Commencer à démarcher, à prospecter, ce n’est pas facile pour tout le monde. Il paraît même qu’il existe des formations et des écoles spécifiquement liées à cette activité ! À Neocamino, nous n’étions pas nécessairement très enthousiastes à l’idée d’entamer ce genre de cursus. On a décidé que l’on pouvait très bien y arriver par nos propres moyens.

Alors, on a tâtonné, on a testé, on n’a pas toujours réussi du premier coup… Mais, surtout, on a appris. Et comme nous sommes très généreux, nous avons décidé de partager avec vous toutes les astuces qui simplifient nos démarches commerciales.

 Pour bien prospecter, il faut arrêter la prospection

La prospection, tout le monde vous le dira, c’est de moins en moins efficace. Vous êtes peut-être un passionné d’annuaire, qui adore passer des dizaines d’appels toutes les heures, juste pour le plaisir de se faire raccrocher au nez. De notre côté, nous avons suffisamment d’activités bien plus intéressantes à notre agenda pour vous laisser ce plaisir.

Ce que nous avons constaté, par contre, c’est que la mise en place d’un blog et d’une stratégie de content marketing augmente considérablement notre pouvoir d’attraction. Nous n’avons plus besoin d’appeler à froid. Maintenant, quand nous prenons notre téléphone, les personnes que nous avons au bout du fil nous connaissent déjà. Souvent, ce sont eux qui sont entrés en contact avec nous, d’une manière ou d’une autre. Et ça, c’est une différence qui se sent de part et d’autre du combiné !

Être régulier

S’appuyer sur des contacts dits plus « chauds » pour passer à l’action facilite le premier échange téléphonique. À condition qu’il ait lieu. Si vous passez trois coups de téléphone tous les six mois, vous risquez fort d’obtenir assez peu de résultat. S’il s’agit de votre objectif, il n’y a aucun problème. Dans le cas contraire, vous devez trouver un autre moyen de gérer votre prospection.

Le plus simple, et le plus impartial, c’est de se fixer un nombre d’appel par mois, semaine ou jour (le même chiffre peut être multiplié ou divisé à l’envi, c’est la magie du calendrier !). Ce qu’il y a de bien avec une telle logique mathématique, c’est qu’elle est imparable : vous savez ce que vous avez à faire, de manière très précise. Et vous avez même le droit de modifier les chiffres si, à l’usage, vous réalisez que vous les avez sous ou surestimés.

Mieux cibler

Posséder une longue liste de prospects peut d’abord paraître enthousiasmant. Pensez à toutes ces personnes qui savent que vous existez, et qui sont prêtes à entendre votre douce voix au téléphone.

Et puis, confrontez-vous à la réalité : nombre d’entre elles sont passées sur votre site par hasard ou ne sont pas du tout intéressées par votre offre. Difficile de le deviner a priori, diriez-vous. Sauf si…

Sauf si vous identifiez l’origine des prospects qui ne deviendront jamais des clients. Et que vous décidez d’être moins présent sur ce canal, pour ne pas gaspiller votre énergie en vain.

Vous pouvez (et peut-être même devez) aussi mettre en place un système de scoring : vous attribuez des points à différentes actions sur votre site (visite de page, téléchargement de guide, inscription à la newsletter…). Et vous n’entamez une démarche commerciale qu’à partir du moment où l’internaute atteint un certain score. Il gagne l’opportunité d’avoir un entretien avec vous et vous, vous ne gaspillez pas tout votre bonus d’énergie en vain.

Garder les contacts au chaud

Quand vient l’hiver, tout le monde se réfugie sous sa couette pour se protéger du froid et personne ne passe commande… Faux ! Garder ses contacts au chaud, c’est surtout ne pas laisser refroidir le premier contact que vous avez eu avec eux. Qu’il soit virtuel ou physique, vous devez régulièrement vous rappeler à leur bon souvenir. Les emailings ou les stratégies de lead nurturing participent de ce principe. Il faut que vous restiez présent dans l’esprit de vos prospects. Organisez des événements, invitez-les à des webinars, gardez votre blog actif… Difficile d’oublier quelqu’un qui vient régulièrement agiter des clochettes sous votre nez !

Pour prospecter, il faut appeler. Mais au bon moment. Vous êtes le seul à pouvoir le déterminer, en fonction de votre cible et de votre produit. Mais tout ce qui entoure l’appel, tout ce qui peut venir avant, participe de l’aspect commercial. Le content marketing et le lead nurturing ne sont pas compliqués à mettre en place. Ne vous privez pas de les utiliser.

Et vous comment organisez-vous votre prospection ?

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