Publié le 30/12/2013 dans

Comment prospecter en 4 étapes

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Trouver, qualifier et convertir une personne demeure la pierre angulaire de toute entreprise. Cela se traduit aussi par comment prospecter ? Cela peut sembler simple mais c’est un challenge que rencontrent la plupart des entreprises qui se lancent sur un nouveau marché. Voici quelques astuces qui peuvent vous aider à relever ce défi :

1. Identifiez vos clients potentiels

Comme pour toute activité, vous devez identifier votre marché et y déceler vos clients potentiels. Par exemple, si vous vendez des produits de nettoyage, vos clients pourraient être les propriétaires de locaux/bâtiments. Si vous proposez des produits pour bébé, votre audience pourrait être les femmes entre 20-45 ans.

2. Identifiez la bonne personne

Qui est le preneur de décision ? Répondre à cette question est très important car vous devez de préférence discuter avec la bonne personne. Par exemple, si vous ciblez une entreprise pour un partenariat, vous ne vous adresserez pas au réceptionniste ou au responsable informatique. Trouver la bonne personne à qui s’adresser est très important.

3. Contactez le prospect

Une fois que vous avez identifié la bonne personne au sein de l’entreprise, vous pouvez la contacter par le biais de plusieurs canaux, à savoir :

  • Par mail : vous devez être concis. Cependant faites des recherches sur les mots ou expressions qui ne feront pas passer votre mail dans les spams. Il serait dommage de perdre une opportunité de conversion de la sorte.
  • Par téléphone : mettez en place un script qui vous guidera dans vos débuts. Votre script doit vous permettre d’être naturel dans votre voix et une fois que vous vous sentirez à l’aise, vous pourrez vous en passer et émettre des appels en suivant la mise en forme précédemment scénarisée.
  • En personne : Vous présenter chez le client potentiel sans avoir un minimum structuré votre rencontre n’est pas une bonne idée. Pensez aux points importants de votre rendez-vous tout en restant naturel. On ne doit pas penser que vous répéter un ordre du jour.

4. Définissez votre appel à l’action

Quelle que soit la façon dont vous prenez contact avec votre prospect, assurez-vous de bien définir votre appel à l’action. Il est préférable de faire en sorte que votre prospect réalise votre appel à l’action en fin de rendez-vous. Par exemple, voulez-vous prendre un nouveau rendez-vous ?

Voulez-vous qu’il teste votre proposition gratuitement pendant une certaine période ? Voulez-vous qu’il s’enregistre sur votre site internet ? Bref faites en sorte d’être clair et si c’est approprié, donnez-lui l’occasion de répondre à votre requête.

Savoir comment prospecter est un processus important pour votre entreprise.

Crédit photo : Nabok

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