Publié le 06/12/2012 dans , , , ,

L’efficience marketing ou pourquoi faire le tri parmi vos clients

Lefficience marketing ou pourquoi faire le tri parmi vos clients tumblr mejyuwhaXR1r65iq5 « Développer son entreprise » lorsque j’évoque le sujet avec mes confrères chefs d’entreprise, j’obtiens fréquemment le même réponse « pas pour le moment, je suis totalement débordé ».

Pourtant les chiffres montrent que souvent, et malgré de longues journées de travail, la rentabilité de ces entreprises est loin d’être satisfaisante.

Alors comment améliorer les résultats tout en prenant plus de plaisir ?

Travailler la qualité plutôt que la quantité, en faisant entrer la notion de client idéal dans votre stratégie marketing.

Je vous propose un plan d’action en cinq étapes :

  1. Définissez votre client idéal : nous connaissons tous des clients « de rêve » et ceux dont on préfèrerait se passer : retards de paiement, négociations sans fin sur les prix, achats par faibles quantités, modifications fréquentes des commandes, processus décisionnel lent et complexe …L’analyse nous démontre qu’ un certain nombre de clients ne correspondent pas au métier ou à l’organisation de notre entreprise. Nous les subissons et sommes donc les premiers responsables de cette situation, comment y remédier ?
  2. Répartissez les clients en quatre classes ABCD : libre à vous de fixer vos critères autour de deux point clés : rentabilité et facilité à faire des affaires avec eux. Un client A sera par exemple un client fidèle achetant votre offre standard et respectant les conditions de paiement.Par opposition un client D sera peu voire pas rentable et très chronophage.
  3. Différenciez votre approche commerciale en fonction des quatre classes : renforcez vos actions de fidélisation sur les clients A et B. Durcissez les négociations avec les C et les D en restant très commerciaux mais en sachant dire non.Pourquoi ne pas diriger un petit client non rentable vers un confrère ou un distributeur mieux équipé pour le servir ?
  4. Investissez le temps gagné pour développer des actions marketing auprès des clients et prospects correspondant aux critères de la classe « A »
  5. Pérennisez le système : analysez tous les ans votre portefeuille clients avec votre équipe commerciale pour faire des choix et définir des objectifs cohérents avec cette approche.

Cette stratégie est simple et « payante » à court terme. Nous le savons bien et le ressentons intuitivement. Comme souvent la principale difficulté est de remettre en cause des habitudes, de savoir dire non à nos clients, à nos collaborateurs ou à nous-mêmes.

Pour toutes ces raisons l’aide d’un coach peut être « payante », j’en suis convaincu, et vous ?

Lefficience marketing ou pourquoi faire le tri parmi vos clients tumblr mejydjJBUE1qhfrcy Cet article a été rédigé par Jean-Yves David, coach d’affaire qui permet aux entreprises de développer leur rentabilité tout en les rendant moins dépendantes de leurs dirigeants. Vous pouvez le contacter au 01 45 34 43 20 ou par mail jeanyvesdavid@actioncoach.com

Crédit photo : Thomas

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