Publié le 23/06/2016 dans

Fiche de prospection et grosse motivation, voilà les armes d’un business qui marche à fond !

Fiche de prospection et grosse motivation, voilà les armes dun business qui marche à fond ! fichier de prospection

Vous avez un produit, un service, un conseil… Bref, quelque chose à vendre. Vous proposez de la qualité à vos clients, mais il faut encore les en convaincre. Le processus de vente est une science comme une autre : il faut utiliser à bon escient les bons éléments, au moment adéquat, pour que la réaction chimique qui convaincra un prospect se réalise.

Ce n’est pourtant pas une panoplie de savant fou qui vous servira à atteindre vos objectifs. Dans ce cas précis, un peu de rigueur s’avère nécessaire.

Un tableau bien rempli

Vous avez peut-être appris par cœur le tableau périodique des éléments quand vous étiez à l’école. Vous pouvez l’oublier. Aujourd’hui, c’est d’un tableau de contacts dont nous allons parler, et c’est à vous de le remplir en fonction de vos besoins. Il vous faut des contacts qualifiés pour réaliser vos futures ventes.

Attention au mot « qualifié », il n’a rien à voir avec les qualités des personnes que vous rencontrez, et vous n’avez pas besoin de savoir s’ils jouent de la guitare à la perfection, mais plutôt d’obtenir le maximum d’informations sur eux : nom, prénom, adresse postale et mail, téléphone… Voilà les principaux éléments qui vous serviront dans votre prospection. C’est vous qui déciderez s’il est utile d’y ajouter d’autres détails, comme la date de naissance, l’âge des enfants, le type d’habitation… en fonction de votre propre activité.

Ce tableau, que l’on appelle plus souvent un fichier de prospection, vous servira ensuite à recontacter toutes les personnes que vous y avez inscrites afin de leur proposer vos services. Pour éviter qu’il ne contienne que les coordonnées de votre tante Paulette, appuyez-vous aussi bien sur internet que sur toutes les rencontres physiques que vous pouvez faire dans la vraie vie. Incitez les visiteurs de votre site à vous laisser leur adresse mail pour s’inscrire à une newsletter, élargissez vos cercles de connaissances sur les réseaux sociaux, présentez-vous à des salons, rejoignez des cercles d’entrepreneurs, listez les rencontres liées au démarchage…

Chaque occasion de votre vie doit vous permettre d’ajouter de nouveaux éléments à votre tableau.

La précision comme qualité

Vous possédez maintenant un certain nombre de contacts, que nous appellerons prospects. Il est temps de passer à l’étape de transformation et, tel un alchimiste, les faire devenir des clients. Votre fichier va vous être utile. S’il est sous format excel, vous pouvez y ajouter une petite colonne où vous indiquez la date à laquelle vous êtes entré en contact avec lui, par quel moyen, celle où vous devez le rappeler… et votre joli petit tableau risque vite de devenir illisible et peu pratique à utiliser.

Heureusement pour vous, des développeurs très futés ont inventé des outils performants, les CRM (cet acronyme est issu de l’anglais Customer Relationship Management. Soit gestion de la relation client, cf. l’article Wikipedia). Dans votre ordinateur, vous avez donc la possibilité d’intégrer toutes les informations collectées sur vos prospects, mais aussi toutes les actions de communication que vous utilisez avec eux, ainsi que leurs résultats.

Cet outil vous permet aussi bien de gérer l’historique de votre relation client que de préparer la suite de celle-ci. Grâce à lui, il devient presque impossible d’oublier de relancer un prospect ou de ne plus savoir ce que vous lui avez proposé lors de votre dernier entretien. Vous vous rappelez exactement à qui vous avez affaire et vous savez comment l’aborder pour mieux le convaincre. Votre CRM est en quelque sorte votre gestionnaire de fichier de prospection !

Il faut bien sûr être rigoureux, et le tenir à jour, mais les CRM permettent une approche véritablement personnalisée de chaque prospect. Personne n’a envie d’être un simple numéro sur une liste. Si vous prouvez à vos clients que vous les considérez comme des personnes, ils apprécieront certainement l’attention. D’après une étude récente de CSO Insight, un CRM bien utilisé permettrait de réaliser un chiffre d’affaires deux fois plus important qu’en se privant de cette aide (source).

L’amélioration comme objectif

Tous les scientifiques vous le diront : la science avance par une succession d’essais et d’erreurs. Fixez-vous des objectifs : transformer tant de prises de contacts en rendez-vous, obtenir un meilleur taux de satisfaction client et faites ce qui est nécessaire pour les atteindre.

Un objectif doit toujours être précis, mesurable, limité dans le temps et accessible. Ne visez pas la lune dès le départ mais vérifiez systématiquement où vous en êtes de votre avancée… et voyez comment aller plus loin (à ce sujet, l’article de Tilkee est très intéressant).

Petit à petit, vous apprendrez si les phonings sont plus efficaces que les mailings, si vos relances sont trop rapprochées ou, au contraire, trop éloignées, quelles sont les questions qui vous sont régulièrement posées et autant de petits détails qui vous aideront à vous améliorer. Vous gagnerez ainsi du temps dans vos opérations de prospection mais à l’unique condition de toujours rester sur le qui vive et de ne jamais croire qu’une technique efficace à un moment donné le sera toujours et pour tout le monde.

Un bon moyen pour comparer les différentes approches est d’opter simultanément pour deux messages différents au même moment : vous vérifierez alors lequel vous rapproche le plus de votre objectif. C’est le principe des mailings A/B, notamment, mais qui peut être appliqué dans bien d’autres moyens de communication.

À vous de jouer avec un top fichier de prospection !

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