Publié le 12/10/2017 dans

Le neuromarketing : une science pour mieux vendre

Le neuromarketing : une science pour mieux vendre neuromarketing

Enfilez une blouse blanche, sortez vos éprouvettes… Non, je ne vous propose pas de jouer au savant fou, mais bien d’exploiter toutes les ressources de la science pour mieux vendre. Le neuromarketing s’appuie sur des études très précises du cerveau pour comprendre comment activer la zone qui décide d’acheter. Même si cette recherche reste à l’état embryonnaire en France, vous pouvez tout à fait vous inspirer de ce qui se pratique aux États-Unis pour vous transformer en expert de la vente.

Le jour où le neuromarketing est né

Le terme « neuromarketing » est récent : il date du début des années 2000. Au stade actuel, on pourrait même considérer qu’il est en pleine crise d’adolescence : il est persuadé qu’il peut tout faire, mais tout le monde ne lui fait pas encore confiance !

Son principe est simple : les chercheurs utilisent des outils qui mesurent l’activité cérébrale ou les réactions oculaires à des stimuli publicitaires. C’est une manière de pousser à l’extrême la psychologie des couleurs ou le heat mapping bien connu des concepteurs de sites internet.

La première de ces études et la plus célèbre est celle de McClure, effectuée en 2004. Elle a permis de comparer deux marques de soda concurrentes. Lors des tests à l’aveugle, aucune préférence nette ne se manifestait. Par contre, quand la marque était affichée, le goût des sondés allait systématiquement vers la plus connue des deux. Les zones du cerveau qui intervenaient dans ces choix ont été analysées et l’importance de la reconnaissance dans la sélection d’un produit a ainsi été clairement établie.

Une science très controversée en France

Dans notre pays, l’utilisation d’imageries du cerveau est réservée à la prévention ou à la santé mais elle reste encore interdite pour l’usage commercial. Ce n’est pas le cas aux États-Unis ou dans d’autres pays européens, et certaines marques ont ainsi déjà pu réaliser des études à l’étranger, comme en Belgique ou en Angleterre.

La crainte de certaines associations de défense des consommateurs, c’est que l’abus du neuromarketing amènera les êtres humains à être de plus en plus manipulés. Ils y perdraient leur liberté de choix tellement les campagnes publicitaires ou les outils marketing les conditionneraient à acheter.

Le véritable but du neuromarketing

Néanmoins, cette science vise surtout à rendre une publicité plus efficace. Il ne s’agit pas non plus d’hypnose ou d’ordres imposés, comme cela a pu être suggéré lors de l’utilisation d’images subliminales.

Là, le but est principalement de valider la réaction à un stimulus en s’aidant de la science. En retenant que ces stimuli ne sont pas seulement visuels, mais aussi auditifs, gustatifs ou olfactifs. En diffusant des odeurs apaisantes dans un magasin, il se crée une atmosphère sereine que les clients auront envie de reproduire chez eux. De même, l’ambiance sonore d’un magasin peut considérablement faire varier les actes d’achat.

Faire appel à un laboratoire spécialisé en neuromarketing n’est pas à la portée de tout le monde, ne serait-ce que pour des raisons financières. Néanmoins, rien ne vous empêche de vous inspirer des études de cas réalisées par d’autres, comme celles recensées sur le blog Neurosciencemarketing, sur le site de Nielsen, plus connu pour ses sondages. Alors, vous êtes convaincu de l’utilité de la science pour la vente ?

Crédit Photo : Samuel Scrimshaw

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