Publié le 20/01/2017 dans

Les 4 étapes de la négociation à maîtriser absolument

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De votre capacité à négocier avec vos fournisseurs, acheteurs, salariés dépend la bonne santé de votre entreprise. Toute négociation réussie doit respecter un certain nombre d’étapes.

Phase préparatoire et premier contact.

La première des étapes de la négociation est la phase préparatoire. Vous devez réfléchir et noter par écrit votre objectif (par exemple, obtenir un rabais d’un fournisseur), vos arguments pour y arriver (vos commandes ont, par exemple, augmenté de 20% cette année) et les moyens pour rassurer votre interlocuteur (vous êtes, par exemple, prêt à vous engager à le prendre comme fournisseur exclusif pendant un an, s’il consent ce rabais).

Connaître parfaitement son intérêt est indispensable mais pas suffisant. En effet, la négociation ne dépend pas que de vous. Il est donc nécessaire de cerner votre interlocuteur: que veut-il? quelle est sa marge de manoeuvre? que perd-il si vous rompez vos échanges? Au contraire, que peut-il gagner à vous donner satisfaction? etc.

Plus vous avez d’informations sur lui, plus votre situation est confortable. Lors de l’entretien, vous apparaîtrez alors comme une personne compétente. Vous pourrez ainsi aborder sereinement la prise de contact.

Celle-ci doit se faire dans le calme. S’il s’agit d’une négociation téléphonique, il est indispensable de vous isoler dans votre bureau en prévoyant un créneau suffisant sans être dérangé.

Ecoute active.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la deuxième étapes de la négociation est de découvrir votre interlocuteur en lui posant des questions et en écoutant attentivement ses réponses vous permet d’ajuster les arguments préparés initialement.

Dans certains cas, il est judicieux de proposer un second rendez-vous. Face à un salarié dont vous avez sous-estimé le mécontentement, vous pouvez dire que vous l’avez entendu mais que vous avez besoin de temps pour réfléchir à une solution.

Lui donner immédiatement un second rendez-vous assez proche évite d’engendrer une frustration. Mais dans la grande majorité des cas, vous pouvez vous lancer dans le vif du sujet, en déroulant votre argumentaire.

Votre partenaire commercial aura certainement des objections. Les reformuler avant d’y répondre permet de vous assurer d’avoir bien compris sa position. Cette technique donne également le sentiment à votre interlocuteur d’être entendu. C’est ce qu’on nomme l’écoute active.

Si vous constatez qu’un compromis respectant votre objectif n’est pas envisageable et si vous avez une solution de rechange, mettre un terme courtoisement à la négociation est une option.

Dans le cas contraire, vous pouvez aborder les dernières étapes de la négociation.

Accord et conclusion de l’entretien.

Après l’échange de vos arguments et avoir répondu aux objections, vous pouvez arriver à un accord satisfaisant pour les deux parties. Pour cela, faîtes preuve de patience et de flexibilité dans le cadre de votre marge de manoeuvre définie en phase préparatoire.

L’entretien n’est, cependant, pas terminé. Il ne faut pas négliger la conclusion. Il est, en effet, indispensable de valider les termes de l’accord et si possible de le mettre par écrit. Vous éviterez ainsi tout malentendu et discussion utlérieure.

Enfin, il faut savoir conclure sur une note positive pour qu’un échange futur débute dans de bonnes conditions. Si l’échange a été un peu rude, vous pouvez ainsi féliciter votre interlocuteur pour sa connaissance de votre secteur d’activité et de ses contraintes.

Une fois seul, réfléchir au déroulé de l’entretien, à vos points forts et à vos points faibles, aide à améliorer votre technique et votre stratégie en vue de vos prochaines négociations.

Conclusion :

Les étapes de la négociation sont facile à retenir: préparer, découvrir son interlocuteur, l’écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l’accord. Pratiquer permet de devenir un bon négociateur. Alors allez-y et bonne négociation.

Efficacité commerciale

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