Les dirigeants de PME françaises ont des difficultés pour exporter mais pourquoi ?
Le retour d’enquêtes et d’expériences d’un cabinet franco-allemand nous explique pourquoi les dirigeants de PME françaises ne vont pas suffisamment développer leurs ventes de produits et services sur le marché allemand, notre premier partenaire commercial en Europe et premier marché tant en B2C par le nombre de consommateurs potentiels : 85 Millions, qu’en B2B par le nombre important de TPE/PME qui représentent près de 99% du tissu industriel des entreprises.
Voici les 3 principales raisons évoquées par les dirigeants de PME françaises qui sont déclinées en ordre d’importance décroissante :
1. Je n’ai pas le temps
Réponse très régulièrement entendue de la bouche du chef d’entreprise particulièrement dans les TPE et les PME de taille modeste car en général le dirigeant est trop souvent isolé et bien trop seul à la barre de son entreprise et c’est une des objections les plus courantes énoncées avec d’autres grands classiques du genre comme : j’ai le nez dans le guidon, j’ai la tête sous l’eau, …
Pour tout dirigeant, son temps de travail n’est pas extensible à l’infini sachant qu’après 24 heures c’est déjà demain qui est un autre jour, excepté seulement s’il peut atteindre la heure ! Des possibilités en ressources humaines internes et en ressources humaines 25ème externes existent généralement afin de permettre à tout dirigeant de pouvoir déléguer des tâches, des activités, des fonctions, … et comme en plus le « temps c’est de l’argent » comme disait Benjamin Franklin, n’est-ce pas aussi un problème de trésorerie ?
2. Mes concurrents sont trop forts
Chaque Domaine d’Activité Stratégique (DAS) possède un nombre plus ou moins important d’entreprises concurrentes directes quand ce ne sont pas en plus des entreprises qui œuvrent dans un domaine de concurrence indirecte alors faut-il pour autant baisser les bras et se résigner à accepter cet état de fait ?
Chacun de nous a certainement encore en mémoire des maximes comme : « Aide-toi, le ciel t’aidera », « qui ne tente rien, n’a rien », « Il faut donner pour recevoir », … de plus l’histoire nous apprend que le résultat de l’affrontement entre un fort et un faible peut être inattendu tel l’exemple de : « David contre Goliath », « le Lièvre et de la Tortue » de La Fontaine aussi n’est-il pas intéressant de se confronter à plus fort que soi afin de pouvoir progresser soi-même au lieu trop souvent, vouloir se confronter qu’à plus faible que soi ?
3. Je ne parle pas la langue du pays
Bien sûr nous n’avons pas les capacités potentielles de nous exprimer dans toutes les langues parlées sur notre planète mais si l’on prend la langue internationale du monde des affaires, l’anglais, cela facilite déjà bien le travail pour les premiers contacts. Utiliser en outre des ressources humaines internes ou externes qui maitrisent la langue du pays ne peut être que bénéfique et encore plus, si le chef d’entreprise et ses collaborateurs connaissent les principaux codes culturels et professionnels en usage dans le pays.
L’histoire des nombreux échanges culturels et commerciaux dans le passé nous montre avec le recul nécessaire, que ce ne sont pas les barrières des langues qui ont freiné les échanges entre les peuples, entre l’Occident et l’Orient, entre L’Europe et l’Asie, … par exemple : les comptoirs des Indes, la route des Amériques, la route de la soie, les caravanes de sel, … mais plus le niveau des différentes technologies utilisées à l’époque et en particulier, la facilité, la rapidité, … du transport des marchandises.
Conclusion
Quelles sont alors nos perspectives pour l’avenir ? Mauvaises si l’on ne remet pas en cause les raisons précédemment évoquées car bien évidemment l’absence de certains produits et services de quelques PME allemandes, certainement en nombre restreint sur le territoire français, ne suit pas les mêmes raisons évoquées plus haut mais beaucoup plus, des raisons de pertinence dans la mise en œuvre de stratégies économiques et commerciales et de gestion des priorités dans les cibles de marché à développer pour ses PME.
Pour toute PME exportatrice européenne, la cible du marché français avec ses 65 Millions de consommateurs potentiels en B2C ne sera jamais négligée tout comme en B2B, avec un nombre d’entreprises référencé à 3,4 Millions en 2010 par l’INSEE.
Crédit Photo : Mikel Maron
