Publié le 30/11/2017 dans

Ne partez pas en prospection sans votre plan de découverte

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Il y a des explorateurs qui se lancent à l’aventure, sans savoir où ils vont, en se laissant simplement porter par le sens du vent. On n’entend plus jamais parler de nombre d’entre eux, qui se sont fait dévorer par les tigres…

Cette analogie vaut aussi pour les entreprises : si vous possédez une carte et une boussole, vous avez de meilleures chances d’arriver à bon port. Le plan de découverte fait partie de ces outils plus qu’utiles : il vous aidera à rentrer en contact avec les populations indigènes (les clients) et à signer des contrats avec eux !

Examinez vos clients à la loupe… pour mieux vendre !

Quand vous rencontrez un nouveau prospect, considérez-le comme un étranger, d’une culture différente, dont vous avez tout à apprendre. Vous devez connaître son passé, ses besoins, ses motivations, ses craintes… Plus vous en découvrirez sur lui, plus vous vous approprierez son langage. Et c’est quand même plus facile de conclure un contrat quand les deux interlocuteurs s’entendent sur les termes de celui-ci.

Surtout que votre nouveau client appréciera les efforts que vous avez effectués pour mieux le comprendre : cette attitude augmentera sa confiance à votre égard.

Au jeu des questions-réponses, vous avez tout à gagner

Un bon plan de découverte peut ressembler à un interrogatoire, rondement mené pour remplir toutes les petites cases de votre fichier de prospection. Vous serez amené à poser des questions telles que :

  • pourquoi faites-vous appel à nous ?
  • Quel est votre souci ?
  • qu’avez-vous déjà tenté pour y remédier ?
  • Quel est votre besoin précis ?
  • Quelles sont vos contraintes ?

Mais il ne s’agit surtout pas de les dérouler de manière automatique. La conversation doit être attentive, alterner les questions fermées (dont la réponse ne peut être que « oui » ou « non ») et les questions ouvertes, envisager de creuser sous la surface des réponses en restant conscient des termes utilisés comme du langage verbal.

Ce ne sera jamais du temps perdu : le pourcentage de ventes réussies augmente considérablement avec cette méthode. Et, dans le pire des cas, vous apprendrez à identifier quels sont les freins qui peuvent empêcher des contacts de faire appel à vous.

Dans le cas de la vente de services en BtoB, notamment, vous aurez d’ailleurs tout intérêt à garder des notes liées à ces échanges : votre carnet d’explorateur sera très utile pour vos prochaines expéditions !

Restez concentré sur le client lors du plan de découverte

Le plan de découverte, ce n’est pas le moment où vous parlez de vous, ni de vos qualités. Vous êtes là pour poser des questions, pas pour apporter des réponses. Il faut sortir de la posture commerciale pour rester dans celle de la découverte.

Par contre, sachez aussi vous en dégager au moment opportun pour proposer une offre véritablement adaptée aux besoins et à la problématique de votre contact. Cette transition vous demandera peut-être un peu d’expérience avant de parvenir à la maîtriser sans fausse note. Mais même Indiana Jones a dû s’entraîner avant de savoir jouer du fouet !

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