La méthode des 5 pourquoi est une technique utilisée souvent en management et en gestion d’entreprise. Elle peut aussi être appliquée pour la vente ou comme guide de communication. Aujourd’hui, je ne vais pas seulement vous dire pourquoi vous devez vous appuyer sur ce procédé, mais comment vous allez y arriver.
Comment fonctionnent les 5 pourquoi ?
Les 5 pourquoi, c’est une méthode de questionnement qui nous vient encore du monde anglo-saxon (où elle est prénommée les 5 why). L’idée est de toujours rechercher la cause d’un problème, sans s’arrêter à la première explication, qui ne met généralement en évidence qu’une raison superficielle.
Par exemple :
- Pourquoi le client n’a-t-il pas reçu son colis ? Parce qu’il a été perdu.
- Pourquoi a-t-il été perdu ? Parce que nous n’avons pas choisi d’expédition en suivi.
- Pourquoi n’avons pas opté pour le suivi ? Parce que cela nous coûtait trop cher.
Comment pouvons-nous résoudre ce problème ? La réponse pourrait ici être de proposer une option payante de suivi aux clients, ou d’opter pour un autre mode de transport.
Comme vous le voyez, il n’est pas toujours nécessaire de dérouler les 5 pourquoi. Parfois, au contraire, il vous faudra aller au-delà. Mais le but est toujours de rechercher la faille initiale, celle qui, une fois comblée, résoudra toute la chaîne des pourquoi. Et, ainsi, de ne plus se retrouver confronté à des problèmes récurrents.
Utilisez les 5 pourquoi dans le marketing
Les 5 pourquoi vous permettront aussi de devancer les interrogations possibles de vos clients et de débloquer leurs freins potentiels. Mais aussi de les inciter à l’achat en leur fournissant dès le départ toutes les bonnes raisons d’acquérir vos produits ou vos services.
Par exemple :
Pourquoi acheter ces baskets ? Parce qu’elles vous aideront à mieux courir.
Pourquoi court-on mieux avec elles ? Parce que leur amorti est étudié spécialement pour la course à pied.
Pourquoi faut-il un amorti spécial ? Parce que les os, les muscles et les tendons de la cheville et du pied sont fragiles, et qu’ils encaissent des chocs à chaque étape de la course.
Pourquoi est-ce important si on ne court pas souvent ? Parce que ce sont des parties du corps qui sont sollicitées tous les jours et qu’il faut en prendre soin, à chaque moment de la journée.
Vous avez ainsi tous les arguments nécessaires pour finaliser une vente et pour conduire votre argumentaire. Une astuce peut d’ailleurs être de partir de la fin, de l’idée la plus générale, pour terminer sur l’acte d’achat : vos pieds et vos chevilles sont sollicitées tous les jours et vous devez en prendre soin…. Achetez nos baskets !
Une campagne de communication pourra aussi tourner autour de ces idées et les mettre en scène. Et rien ne vous interdit d’imaginer différents angles possibles à partir d’une même question initiale.
Prenez vos décisions grâce à cette méthode
Il est toujours utile de se poser des questions avant de prendre une décision. Pourquoi dois-je avoir un blog d’entreprise, pourquoi dois-je faire de l’emailing, pourquoi dois-je investir dans une publicité ? Si vous savez pourquoi vous faites les choses, vous pourrez convaincre votre interlocuteur (en vous demandant, par exemple, pourquoi votre banquier doit vous accorder un crédit supplémentaire). Et surtout, vous pourrez vérifier si cette idée est réellement si bonne ou si vous allez dans un cul-de-sac.
Pour que la méthode fonctionne, il s’agit d’être honnête et factuel. Des données floues, des notions qui relèvent plus des sentiments que du concret ne vous apporteront pas de résultats fiables. Mais si vous allez au bout de la démarche, vous trouverez les réponses dont vous avez besoin.
Et vous pourriez vous poser, déjà, la question suivante : pourquoi vous devez profiter de votre bilan gratuit chez Neocamino ?
Crédit Photo : Hunter Johnson
