Publié le 25/10/2017 dans

Placez-vous parmi les meilleurs grâce à la stratégie d’écrémage !

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Vous ne le savez peut-être pas encore, mais vous faites partie de la crème de la crème. C’est en tout cas ce que traduira votre stratégie d’écrémage si vous décidez de la mettre en place. Attention pourtant : cette technique ne pourra pas réussir à tout le monde ! Découvrez comment l’exploiter au mieux pour atteindre le haut du podium.

Pourquoi les meilleurs aiment tant l’écrémage

La stratégie d’écrémage est une politique de prix. Elle consiste à proposer un tarif élevé lors de la mise en vente d’un produit, puis à le diminuer au fur et à mesure de sa durée de vie.

Ce procédé permet d’engranger plus de chiffres d’affaires qu’en optant pour un prix moyen : les « early adopters », les plus pressés, seront prêts à payer un maximum pour ce que vous leur offrez. Et vous ne négligerez pas pour autant les acheteurs moins dépensiers, puisqu’à un moment donné, vous leur proposerez un tarif adapté.

Vous toucherez ainsi toutes les catégories de clients, tout en gagnant le maximum à chaque étape. Voilà une théorie marketing qui ne peut que plaire !

Mais décider de l’appliquer sans bien calculer les risques peut se retourner contre vous…

Clients et entreprises, qui est concerné par l’écrémage ?

Si vous étudiez un peu le marché autour de vous, vous constaterez que seules certaines marques ou catégories de produit tentent la stratégie d’écrémage. Ce sont des entreprises qui travaillent dans les hautes technologies, comme Apple, ou dans les secteurs du luxe.

Car il faut qu’un client soit particulièrement motivé pour accepter de payer plus cher un produit à sa sortie… surtout en sachant que son prix baissera ensuite.

Il l’achètera si :

  • il veut avoir l’impression de faire partie d’une élite en comptant parmi les premiers à acquérir le nouveau modèle ;
  • il est un fan absolu de la marque ;
  • il est réellement très attiré par la promesse technologique du dernier modèle.

Par conséquent, les secteurs qui peuvent le plus facilement proposer des prix de lancement élevé doivent gérer une excellente image de marque (avec une équipe de communication qui, là aussi, doit être la crème de la crème) et un budget Recherche et Développement conséquent (pour proposer régulièrement de nouvelles offres de qualité).

Les astuces pour mieux réussir sa stratégie d’écrémage

Profiter des avantages d’un prix de lancement élevé, c’est améliorer directement sa marge bénéficiaire. Mais ce sera d’autant plus facile si vous exercez déjà dans un secteur d’activité où les prix sont élevés. Ce n’est que de cette manière que les différences de chaque palier de prix auront un réel impact.

Vous aurez aussi plus à y gagner si ce marché n’est pas trop concurrentiel : c’est plus facile de s’implanter et de proposer une image de qualité, haut de gamme, si d’autres entreprises ne fournissent pas des produits similaires à un prix plus bas.

C’est enfin plus aisé si votre marque est déjà connue : il faut que les clients soient au courant de l’existence d’un nouveau produit pour l’acquérir à son prix de lancement.

Soyez toujours prêt !

Ce type de stratégie ne peut fonctionner que si vous proposez régulièrement des offres nouvelles, qui viendront remplacer les anciens produits. Vous serez obligé de rester dans le haut du panier et de vous méfier des concurrents. Eux aussi ont des laboratoires de recherche et des techniciens qui développent des améliorations. S’ils sont plus rapides que vous, ils pourraient bien prendre votre place dans le cœur des consommateurs.

Faites de chaque sortie un événement, créez une communauté autour de votre marque… Vous conserverez ainsi la fidélité des « early adopters », qui pourraient bien devenir vos meilleurs ambassadeurs.

Crédit photo : Shutterstock

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