Publié le 17/02/2014 dans

Prospecter efficacement : transformer ses prospects en clients

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Prospecter efficacement demeure la problématique principale pour un nombre conséquent d’entrepreneurs. Comment faire en sorte de transformer ses prospects en clients, et comment arriver à fidéliser ces mêmes clients ? Ce sont autant de questions que les dirigeants de PME doivent prendre en compte au moment d’établir une stratégie de prospection efficace. Je vais tenter dans les prochains paragraphes d’articuler différents éléments d’un plan de prospection impactant.

Qualifier ses prospects

C’est la dimension la plus importante lorsque vous vous engagez dans une stratégie de prospection. Il est impératif de pouvoir qualifier vos prospects, s’ils ont téléchargé un de vos guides par exemple. Il faut que vous puissiez établir un profil détaillé de chacun d’entre eux pour pouvoir par la suite amorcer le processus de prospection. Déterminer leur provenance (c’est-à-dire par quels moyens vous ont-ils trouvé) : quelles requêtes ont-ils tapé, viennent-ils des moteurs de recherche ? vous ont-ils trouvé au travers d’une vidéo que vous avez publié sur YouTube ? Où peut-être ont-ils téléchargé votre guide grâce à un lien que vous avez placé dans un article invité sur un blog partenaire ? Toutes ces informations vont vous aider à dessiner la typologie de vos prospects pour vous aider à déterminer comment optimiser votre stratégie de prospection. Par exemple : si la majorité de vos prospects proviennent de YouTube, vous pourriez commencer à investir plus assidûment la plateforme.

Faire des tests et des expérimentations

Vous avez créé votre landing page mais votre taux de conversion de décolle pas ? Il est temps de passer à l’expérimentation. De nombreuses études conduites sur les comportements des internautes ont soulevés un état de fait très intéressant : les couleurs ont un impact réel sur le taux de transformation et de conversion de certains sites internet. On sait par exemple que les deux tiers des consommateurs disent ne pas vouloir acheter de gros produits s’ils ne sont pas disponibles dans leurs couleurs de préférence. Prenez donc action sur la base de ces informations et expérimentez. Un outil très performant pour créer ce genre d’expérimentation s’appelle Unbounce. Grâce à cet outil vous allez pouvoir créer plusieurs variantes d’une même page et mesurer leur taux de conversion. En comparant, vous allez pouvoir déterminer ce qui marche le mieux pour votre site internet et optimiser donc votre taux de transformation. Mettez plus en évidence vos appels à l’action par exemple.

Soignez votre message

En fonction de la typologie de votre clientèle, adaptez votre message pour le rendre le plus séduisant possible et faire en sorte de les convertir. Soyez précis car dans beaucoup de cas un message trop vague, trop large, trop évasif ou trop générique est la cause d’un taux de conversion faible. Il est donc important d’être clair et de tenir un discours à la fois utile et rassurant. C’est la que réside l’intérêt de la connaissance approfondie de vos prospects. Identifiez bien leurs besoins pour pouvoir y répondre de la meilleure manière qui soit. C’est la clé qui va propulser votre taux de conversion.

J’espère qu’au travers de cet article, vous avez pu tirer quelques enseignements concernant la prospection sur internet. C’est un processus demandeur de temps, donc la patience est de mise. Mais si pris en compte et appliqué avec rigueur et méthodologie, ils pourront vous aider à doper significativement votre taux de transformation. N’hésitez pas à ajouter des éléments dans les commentaires !

 Crédit photo : Bob Jagendorf

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