Publié le 19/12/2013 dans , ,

Votre prospection commerciale en 3 étapes

Votre prospection commerciale en 3 étapes 4645897436 586c012f74 Pour augmenter le nombre de clients, soyez performant sur votre travail de prospection commerciale.

Connaitre votre audience vous permettra de segmenter votre marché et d’optimiser vos conversions, avant de fidéliser votre clientèle. En se référant à l’outil d’entonnoir de prospection, trois étapes principales vous permettront d’optimiser l’acquisition de clients pour votre activité. Votre activité, relatée par un contenu pertinent, vous permettra d’optimiser votre prospection commerciale. L’étude de marché est un travail identitaire qui vous permet de bien connaitre votre audience. La prospection commerciale s’inscrit dans une démarche de conquête dans les différents objectifs marketing que vous devez vous fixer.

ATTIREZ : identifiez votre cible clientèle.

Soyez pertinent dans votre approche commerciale en déterminant bien votre audience. Se lancer sur une cible trop générale risque de vous empêcher d’atteindre votre cible. Gardez à l’esprit que votre objectif est d’acquérir le plus de clients fidèles possibles, en retour à vos démarches commerciales. Dans les premières étapes de l’entonnoir de prospection, vous réalisez l’identification des « acheteurs potentiels » sur votre zone de prospection. Si vous déterminez votre cible en fonction d’un cœur de métier par exemple, votre discours commercial devra s’adapter au public visé.

Choisissez un contenu pertinent par rapport à votre cible, toujours dans le but d’optimiser la transformation. Le développement du web et un bon référencement vous offrent une visibilité accrue. Le web a ainsi permis d’augmenter les possibilités de prospection.

RECRUTEZ : communiquez de manière régulière et appropriée.

Afin de rester présent dans l’esprit de vos prospects, il est primordial de communiquer de manière régulière, en ayant choisi les bons moyens de prospection (sondage, e-mailing, réseaux sociaux …)

L’idée essentielle est de capter votre audience en comprenant ses besoins, ses attentes et en générant du trafic. Vos outils de prospection permettront de toucher vos prospects au moment opportun afin qu’ils deviennent vos clients.

Le meilleur processus pour vous faire connaitre est donc de communiquer auprès de votre cible de manière récurrente, pour augmenter votre visibilité sur le web par le biais des réseaux sociaux, par  l’envoi d’e-mailing par exemple et d’augmenter la chance de pouvoir transformer vos actions de prospection en vente.

ASSIMILEZ : mettez en place des outils rentables.

Pour connaitre la rentabilité des actions de prospection, vous devez être capable d’établir les ratios des différentes étapes de prospection : connaitre votre capacité à générer du lead. Sur 1000 prospects, combien acceptent de répondre à votre e-mailing ? Combien refusent ? Combien demandent votre newsletter ou télécharge votre livre blanc ? Combien commandent chez vous ?

Chaque étape détaillée de votre prospection commerciale (préparer, prospecter, découvrir, qualifier, reformuler, argumenter, négocier, conclure et fidéliser) permet de connaitre l’efficacité de vos démarches de prospection et la rentabilité de vos démarches commerciales.

N’oubliez pas que votre activité sera pérenne si vous alimentez en continue votre portefeuille clients, et si vous optimisez votre relation client afin d’augmenter votre capacité à grandir sur votre marché.

Crédit photo : Koen Cobbaert

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