Publié le 24/12/2013 dans , ,

Le master article de la prospection téléphonique pour booster votre entreprise!

Le master article de la prospection téléphonique pour booster votre entreprise! 3257999898 7fe1ca67aa La prospection téléphonique peut être considérée comme la bête noire des démarches commerciales. Appeler au mauvais moment, se tromper d’interlocuteur, essuyer un refus, peut-être un lot de raisons qui vous font éviter l’étape de la prospection téléphonique.

Je vous propose d’alléger votre retenue en préparant, en amont, votre travail pour que la tache devienne appréciable.

Ayez un bon fichier d’informations.

Bien préparer son entretien, c’est qualifier son fichier de prospects : connaitre le nom de votre interlocuteur, sa fonction, son pouvoir de décision. Le numéro de téléphone portable vous permettra d’éviter la zone de barrage.

Plus vous en saurez sur votre interlocuteur, plus vous pourrez être pertinent dans votre argumentaire, dans le traitement de ses objections lors de vos prospections téléphonique.

Vous veillez à votre bonne e-réputation ? Pourquoi votre interlocuteur n’y serait pas attentif lui aussi ? Le web est une source certaine pour votre récolte d’informations, si votre réseau ne vous le permet pas.

Les rencontres réalisées en amont avec votre interlocuteur (salons, conférences, portes ouvertes) vous ont permis également d’alimenter votre base de données CRM.

Pour illustrer mon propos, je prendrais l’exemple des hôtels, qui grâce à leurs « Cardex » (fichier client répertoriant les coordonnées, les réservations, habitudes et préférences clients) personnalisent l’accueil dès les premières minutes.

Adoptez la bonne attitude.

Chaque membre de votre PME ou TPE est l’ambassadeur de votre marque dans votre communication mise en place. Il ne faut pas négliger l’importance d’une bonne attitude lors de vos prospections téléphoniques.

Créez vous les conditions favorables à un échange téléphonique calme, sans pollution extérieure. Vous optimiserez votre écoute active, favorisant la reformulation et le traitement des objections de votre prospect. Votre préparation, assurée auparavant, vous apportera de l’assurance pour éviter toutes surprises. Votre professionnalisme sera à la hauteur de vos ambitions.

L’entretien que vous mènerez avec un discours positif, naturel et argumenté vous permettra de développer vos objectifs en répondant aux besoins de votre prospect.

Appelez avec un but précis.

Les 20 premières secondes sont les secondes de vérité.

  • C’est votre accroche pertinente qui provoquera l’écoute de votre interlocuteur.

Plus le but de votre appel est précis, plus vous provoquez l’intérêt de votre prospect.

  • Partez à la découverte des besoins avec des questions ciblées, autour desquelles votre reformulation appuiera votre écoute active.

C’est une manière de verrouiller le discours de votre prospect, et de l’accompagner vers le tunnel de transformation : la vente ou la signature.

  • Votre argumentaire bien ficelé vous permettra d’être serein dans votre approche et de répondre, toujours de manière naturelle, aux principales objections.
  • Votre expertise du secteur d’activité et la connaissance de votre produit vous permettent de vous préparer aux principales objections, en adaptant bien sûr votre discours.
  • Ces étapes franchies vous mèneront à noter les premiers signaux de la transition vers votre objectif : un rendez-vous, une commande…
  • La formulation qui vous fera décrocher un « oui » de principe sera votre satisfaction. Bravo !!!

Ne sous-estimez pas les résultats que peuvent apporter les prospections téléphoniques. Le contact que vous établissez avec votre prospect ou client se doit d’être argumenté, professionnel tout autant que naturel et personnalisé.

Et n’oubliez pas : le sourire s’entend !!!

Crédit photo : Don Urban

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