Publié le 24/09/2013 dans

Spécifier son approche client pour générer des contacts efficaces

Spécifier son approche client pour générer des contacts efficaces Screen Shot 2013 09 24 at 9.44.21 AM Grâce à Neocamino, vous avez les services et les méthodes adéquats pour trouver des clients par internet. Une fois votre cible détectée, reste à la contacter, à vous présenter, à vous vendre, à convaincre, à séduire,…. C’est le lot de tout  entrepreneur pour développer son activité, cependant beaucoup d’entrepreneurs aimeraient développer leur fibre commerciale.  Comment dépasser mes peurs, mes croyances ? Comment approcher mon client facilement ? Comment séduire et convaincre pour obtenir le rendez-vous ?

Ces questions sont aussi les vôtres, voici quelques pistes qui pourraient vous intéresser. Pour vendre il faut répondre à un besoin ….. Et qui a des besoins ? Votre client !

Vous pouvez avoir le plus beau produit, le service le plus innovant, si ceux-ci ne répondent pas aux besoins de vos clients, ils perdent toute leur valeur. Donc, vous l’avez compris, votre énergie se concentre sur le client. Etape numéro 1 : CONNAITRE. Qui est-il ? Que fait-il, produit-il ? Qui sont ses concurrents ? Quelle est son actualité? Rencontre-t-il des difficultés ? Quelles en sont les conséquences ? Quelles sont les personnes que je connais en contact avec ce client ? Comment aller à sa rencontre ?

Soyez CURIEUX

Intéressez-vous à votre interlocuteur (expériences, écoles, centres d’intérêt) Lisez les revues professionnelles, découvrez les sites web, inscrivez-vous aux news letter entreprises, recherchez les collaborateurs qui communiquent sur le web, interrogez votre réseau, investissez les salons, les journées portes ouvertes, les conférences.
Plus vous connaissez votre client, plus vous êtes pertinent et crédible.

Vous n’irez pas traverser le désert sans eau, n’est-ce pas ? Sur cette même idée, vous n’irez pas rencontrer votre client sans préparation. Etape numéro 2 : PREPARER
Prenez en compte toutes les informations recueillies. Qu’est-ce qui vous rapproche? Quel est l’objectif de votre rendez-vous ? Quelles questions poser à votre interlocuteur ? En quoi ce que vous proposez apporte un ou des bénéfices à votre client ? Quelle est votre valeur ajoutée face à vos concurrents ? Quels documents apportez-vous ? Quelles sont les preuves de votre légitimité, expérience ? Comment vous présentez-vous en quelques mots pour susciter l’intérêt ?

Soyez STRATEGE

Tout ce qui ne sépare pas rapproche, donc identifiez vos points communs, préparez des questions ouvertes, (pas de réponse oui, non) afin de favoriser la conversation, définissez votre valeur ajoutée, préparez votre pitch et entraînez-vous à vous présenter, recueillez des recommandations auprès de vos clients, participez aux discussions et mettez en avant vos expertises sur les réseaux sociaux.

Celui qui ne se prépare pas, se prépare à être oublié.

Rassuré et enrichit par toutes ces informations, arrêtons-nous un peu sur vous, Etape numéro 3 : SE PREPARER.

Vous ne vous sentez pas l’âme commerciale ? Cherchez toutes les occasions où vous avez dû convaincre pour obtenir ce que vous désiriez : ce jouet dans la vitrine, cette voiture dont vous rêviez, cette personne qui vous attire…. Vous avez beaucoup de ressources en vous, de capacités à convaincre ; utilisez- les ! Vous craignez d’essuyer un refus ? Oui, c’est en effet possible, le « non » fait partie de la vie. Cependant, ce n’est pas vous intrinsèquement qui reçoit le refus, mais votre offre, votre produit, votre technique approche. Considérez le « non » comme une chance pour améliorer vos services, vos techniques.

Soyez CONFIANT

Prenez le temps d’analyser vos freins, d’identifier les ressources parallèles que vous possédez, d’aller à votre rythme, de vous préserver. Par exemple : Commencez par contacter les prospects qui vous semblent les plus faciles à approcher. Donnez-vous la chance de réussir, soyez votre premier fan, célébrez tous vos succès.

Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. (Sénèque)

Vous êtes fin prêt pour vous lancer, passez à l’étape numéro 4 : CONTACTER votre prospect, pour obtenir un rendez-vous.

Pour faciliter votre prise de contact avec votre client, sollicitez les membres de votre réseau, pour une mise en relation, voire même une recommandation. Exit l’idée de piston, la philosophie du réseau, c’est donner et recevoir, proposer sans imposer, s’intéresser et garder le contact.

Développez la démarche coopérative, avant le premier contact, envoyez des mails d’information à vos clients sur des sujets qui les intéressent sans mettre en avant ce que vous faîtes, juste dans leur intérêt, partagez vos connaissances. De ce fait, vous n’êtes plus un inconnu, votre proposition de rendez-vous est mieux acceptée. Rebondissez sur les rencontres initiées sur les salons, conférences, les portes ouvertes, ce sont de vraies opportunités d’approche. Soyez enthousiaste, croyez en la valeur de votre produit, de votre service et surtout des avantages qu’il procure.

Pour les contacts téléphoniques, vous avez 20 secondes pour faire bonne impression, préparez une accroche pertinente, qui  donne envie d’en savoir plus.

Préférez le rendez-vous face à face, à l’entretien téléphonique :

  • 38% de votre communication passe par l’intonation et le son de la voix
  • 7% passe par les mots
  • 55% de votre communication passe par le visage et les gestes

Autant mettre toutes les chances de votre côté.

“Rien n’est plus contagieux que l’enthousiasme” Samuel Taylor COLERIDGE

Vous voici en rendez-vous, c’est l’étape numéro 5, CONVAINCRE votre prospect, commencez par le rassurer.

Appliquez la règle des 4 X 20 :

  • 20 premiers pas : avancez avec assurance sans arrogance 
  • 20 premiers centimètres : souriant, regardez votre interlocuteur dans les yeux 
  • 20 premiers mots : ils suffisent pour vous présenter
  • 20 premières secondes : celles pour faire bonne impression sur le ressenti de votre interlocuteur

Si l’homme à deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle !
Evitez de noyer votre prospect sous un flot de paroles, d’informations inutiles.

Soyez centré sur le client.

Détachez-vous de votre offre, de vous. L’important c’est le client et son besoin. Intéressez-vous sincèrement, posez vos questions pour comprendre la situation, puis la problématique. Questionnez encore pour avoir la confirmation du besoin. Acceptez-le jeu des objections, elles prouvent l’intérêt qui vous est porté. Reformulez le besoin et mettez en avant les bénéfices que votre client gagnera. Si votre client confirme et acquiesce, c’est le signe que vous pouvez proposer une solution. Soyez patient et à l’écoute.

La vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est, mais bien dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière. (Thomas Edison)

Vous l’avez compris, générer des prises de contact efficaces, demande de la préparation, de la technique, des méthodes, un réel intérêt pour votre client, une communication rassurante et BEAUCOUP DE VOUS !

Cet article a été rédigé par Sylvie Delobelle

Dirigeant, Formateur consultant – Delobelle Consulting

Organisme de formation spécialisé dans la communication, le développement relationnel, l’efficacité professionnelle. Grâce aux formations : vous parlez de vous, de votre offre avec aisance, vous maîtrisez les techniques d’approches commerciales, la finesse d’un bon communiquant, vous êtes plus sûr de vous, confiant dans vos compétences, vous construisez des relations pérennes, vous développez votre activité car vous détenez les atouts de votre réussite.

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