Publié le 15/05/2014 dans , ,

Votre stratégie commerciale en 4 étapes

Votre stratégie commerciale en 4 étapes 4065213505 4a02dfd033 Se lancer dans l’aventure entrepreneuriale sans élaborer une stratégie commerciale c’est comme entreprendre de faire un marathon en claquette ! Vous imaginez-vous à l’arrivée de ces 42,195km… je ne voudrais pas être à la place de vos pieds… Alors bichonnez bien votre PME ou votre startup en lui concoctant une stratégie commerciale au top pour persuader les clients de vous faire confiance. Voici les 4 étapes qui vous aideront à bien vous chausser !

Définir une cible

Ne vous lancez pas tout azimut dans la course si vous n’avez pas les capacités de Robert Kipkoech, vous serez essoufflé avant le premier kilomètre. Soyez méthodique en segmentant avec finesse votre clientèle. Votre ciblage commercial doit s’adapter à chaque type de clientèle. Communiquer sur des locations saisonnières et sur des locations en camping ne fera pas appel aux mêmes avantages, prestations attendues. La ciblage doit donc être adapté pour optimiser vos chances de conversion en achats. Si vous disposez d’offres pour une clientèle BtoB et BtoC, vous aurez aussi à adapter votre ciblage commercial pour qu’il soit efficace.

Elaborez un cycle de vente

Tout comme le marathon, la vente se construit de manière stratégique en respectant des étapes pour avancer ses pions et optimiser vos chances de réussite. On compte habituellement 7 étapes entre la phase de définition du besoin et la recommandation :

  1. Rendez-vous de qualification : déterminez si vous avez à faire au bon interlocuteur, la nature de son projet, son budget…
  2. Présentez votre produit/ service
  3. Traitez les objections
  4. Présentez vos tarifs
  5. Négociez et signez
  6. Faites consommer votre produit ou service
  7. Assurez-vous que votre client est satisfait et est prêt à vous recommander

Vous aurez à définir ces étapes tel un script écrit et détaillé qui vous permettra de savoir comment traiter chaque phase, et vous pourrez ainsi laisser les mauvaises surprises au placard.

Engagez des moyens

Vous ne pouvez pas laisser au hasard ce qui crée l’interface entre votre PME et vos clients. Les moyens que vous mettez en place pour concevoir votre stratégie commerciale doivent être très bien élaborée car vos clients ne vous pardonneront pas l’amateurisme. Soyez très attentif à établir un climat de confiance dès les premiers moments de vos échanges pour rassurer un client qui est toujours de plus en plus volatile. Chez Neocamino, nous avons choisi de fournir des conseils gratuits sous forme de diagnostic en testant notre outil en ligne. Par la suite, un interlocuteur unique répond aux besoins et aux sollicitations des clients. Ces ressources engagées nous font constater que les clients sont satisfaits de ce lien personnalisé.

Analyse

Vous avez franchi la ligne d’arrivée et vous avez bien raison de vouloir célébrer cette victoire. Mais garder des forces pour les prochains marathons programmés et pour essayer d’améliorer vos performances. Pour cela, vous allez devoir analyser votre course. Le jeu coude à coude en début de négociation ne vous a pas destabilisé et vous avez fait votre place. Analyser cette phase vous permettra peut-être d’avoir une foulée d’avance et de ne pas risquer votre place dès le départ… Remettez en question votre script et adaptez-le au fur et à mesure de vos courses pour faire partie du trio de tête à chaque rendez-vous. Vous partirez plus serein à chaque fois. Le tout est de maintenir ce plaisir qui vous donne envie de participer et que vos clients notent.

Vous n’avez pas encore testé notre outil ? C’est ici, sur Neocamino. Laissez-nous vos commentaires pour connaitre vos avis.

Crédit photo : Randy Lemoine

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