Publié le 09/12/2016 dans

Structurez parfaitement votre prospection client

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La prospection client, c’est un peu comme un passage chez le coiffeur : il y a plein de structures différentes possibles. Mais une seule qui vous va vraiment. Nous pourrions vous dire qu’en tant qu’expert-visagiste de la prospection, nous savons exactement quelle coupe vous devez effectuer dans vos procédés. Mais, plutôt que de vous imposer une coiffure qui ne vous ressemble pas, nous préférons vous accompagner tout au long des étapes de votre changement de look. Surtout que quatre étapes suffisent pour que vous repartiez avec le sourire.

Un bon shampooing pour une prospection client réussie

Toutes les séances chez le coiffeur débutent par le bac à shampooing. C’est là que nous allons construire ensemble votre machine à générer des prospects. Pour commencer, un bon lavage pour vous débarrasser des idées préconçues, les vôtres comme celles que d’autres pourraient avoir sur vous. Nous allons repartir de zéro, sur une nouvelle base.

Que désirez-vous vraiment ?

  • attirer des prospects : les faire venir sur votre site, leur donner envie de mieux vous connaître… Une nouvelle présentation, une nouvelle coupe a toujours un double impact : vous avez plus confiance en vous et, par conséquence, ceux que vous croisez aussi. Laissez venir à vous les petits prospects en mettant vos avantages en avant.
  • Convertir : la prospection a généralement pour but de trouver de nouveaux clients. Il ne faut pas seulement qu’ils se retournent sur vous quand ils vous croisent, il faut qu’ils vous suivent et qu’ils aient envie de vous passer une commande. N’oubliez pas que la conversion peut être simplement comptabilisée en nombre d’inscription à la newsletter comme en nombre d’achats. C’est à vous de fixer vos objectifs.
  • Séduire : il faut non seulement que les prospects deviennent des clients, mais qu’ils soient fidélisés. C’est peut-être l’étape ultime de la prospection, puisque la transformation a déjà eu lieu et que vous ne partez plus à la rencontre de parfaits inconnus. Il ne faut pas négliger cet aspect pour autant et il faudra veiller à entretenir votre coupe pour y parvenir.

Choisir la coupe idéale

Même si vous avez entièrement confiance en votre coiffeur, il peut être utile de lui donner quelques directives. On n’improvise pas sa prospection client. Vous devez déterminer sa longueur, la manière dont vous l’entretiendrez, quelle couleur vous lui donnerez… C’est un peu ce que l’on retrouve sur les différents types d’objectifs, qui doivent toujours être SMART (Simple, Mesurable, Acceptable et Ambitieux , Réaliste, Temporellement défini). Donc, établissez une liste de chiffres clairs (« je veux convertir 20 prospects par semaine ») et déterminer le plan d’action que vous allez suivre pour y parvenir.

Ne sous-estimez pas les éventuels obstacles que vous allez rencontrer. Un bon coiffeur est capable de s’accommoder de n’importe quel épi mal placé. Sa tâche est cependant facilitée quand il connaît déjà son existence. Prévoyez les difficultés, anticipez sur les objections de vos prospects, élaborez en interne une marge de négociation… Plus vous serez préparé, mieux vous serez réactif.

Une coupe égalisée au millimètre près : suivez votre prospection

Vous vous rappelez le M de l’objectif Smart ? Vous devez mesurer la réussite de votre prospection. Ce qui signifie suivre de près vos chiffres. Pas seulement pour vous féliciter de votre succès ou pour vous lamenter si ce n’est pas le cas. Mais pour pouvoir vous adapter si les résultats diffèrent largement de ceux que vous aviez estimé raisonnables.

Un coiffeur prend toujours le temps de se poser, de vérifier que les mèches de chaque côté sont bien équilibrées… Vous devez agir de même. Ce n’est pas toujours facile, lorsque l’on est dans l’action, de savoir prendre du recul. C’est pourtant indispensable, sauf à prendre le risque d’aller droit dans le mur.

De cette manière, vous pourrez évaluer les actions qui ne portent pas leurs fruits, voire analyser les raisons de leur échec. Et vous noterez aussi celles qui sont le plus efficaces. Il existe des outils de suivi de prospection, on parle souvent de CRM. Ils peuvent vous sembler un peu trop arides ou difficiles à maîtriser. Vous pouvez envisager de vous passer d’eux mais sachez que, d’une manière générale, rentrer ses données dans un tableau de chiffres permet de les observer rapidement.

Se regarder dans le miroir et sourire

Si vous suivez toutes ces étapes, vous devriez être satisfait de votre méthode de prospection. Il existe une autre raison de sourire : vous serez toujours plus convaincant pour vos prospects que si vous les abordez avec une mine triste. Au besoin, passez chez le coiffeur pour vous sentir mieux dans votre peau avant vos rencontres en face-à-face !

En résumé, structurer sa prospection client, c’est :

  • définir son objectif
  • lister les étapes à suivre pour l’atteindre
  • vérifier que les résultats suivent
  • sourire !

Et vous, quels sont vos objectifs de prospection pour les mois à venir ?

Crédit photo : Shutterstock

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