La méthode CAP SONCAS, comme toute méthode commerciale, est le résultat d’une addition d’étapes. En effet, chaque point essentiel de cette technique tient dans l’une des lettres qui compose son nom. Que vous démarriez dans la vente ou que vous cherchiez à augmenter votre taux de réussite, ces neuf lettres vous aideront à construire un argumentaire de vente efficace.
Si vous cherchez un moyen infaillible de stimuler vos ventes, ne cherchez pas plus loin que la méthode CAP SONCAS. Cette approche, qui a fait ses preuves, vous aidera à conclure plus d’affaires et à augmenter vos bénéfices. Mais qu’est-ce que CAP SONCAS et comment l’utiliser à votre avantage ? Continuez à lire pour le découvrir !
Pour organiser toutes vos actions de prospection, téléchargez notre guide ultime de la prospection commerciale.
Trois lettres suffisent pour écrire tous vos discours commerciaux
Les professionnels du marketing raffolent des acronymes et des anglicismes, vous l’aurez certainement remarqué (avec d’autres méthodes : CAB, AIDA…). Cette méthode n’y fait pas exception. Eh non, il ne s’agit pas du jeu cap ou pas cap appliqué à la vente. Que veut donc dire CAP ? Il s’agit de l’acronyme de Caractéristiques – Avantages – Preuves. Ce qui correspond au schéma que vous devez suivre pour qu’un prospect devienne un client.
C pour Caractéristique
Les caractéristiques, c’est ce qui définit votre produit. Prenons une brosse à dents. Si vous deviez la décrire de manière simple et succincte, vous noteriez qu’elle a un manche en plastique, de couleur rouge, d’une longueur de 15 cm, et des poils blancs en matière synthétique, fermes sous la pression. En résumé, c’est la fiche produit : une information, certes utile, mais rarement vendeuse.
Ce ne sont pas ces détails qui, à eux seuls, convaincront vos clients potentiels. Malgré ça il est important de les mentionner pour donner à votre client une image ancrée dans la réalité. Cependant, vous n’allez pas faire la liste de toutes les caractéristiques de votre produit, il faudra faire des choix. Demandez-vous lesquelles sont pertinentes pour votre prospect.
Il faut ensuite poursuivre la méthode CAP SONCAS en associant aux caractéristiques des avantages pour un pitch commercial percutant.
A comme Avantage
Le A de la méthode CAP fait référence aux avantages. Les avantages, c’est la traduction des caractéristiques en une réponse aux besoins du client. C’est-à-dire, mettre en avant ce que chaque caractéristique va apporter au client par rapport aux besoins. Vous devriez être capable de décliner chacun des points listés plus haut en deux ou trois avantages. Essayez de lister à la fois des avantages auxquels votre prospect n’aurait pas pensé, mais aussi ceux qui vous paraissent évidents.
Pour reprendre l’exemple de notre brosse à dents, voilà ce qu’on pourrait dire. Grâce à sa taille, la brosse à dents tient bien dans la main et se glisse facilement dans une trousse de toilette. Sa couleur vous aide à la repérer rapidement dans la salle de bains… Votre client comprendra mieux ce qui différencie votre produit des concurrents. Ainsi votre produit deviendra plus intéressant à ses yeux.
Votre client peut commencer à se dire que c’est précisément ce dont il a besoin. Il ne vous manque plus qu’un petit coup de pouce pour le convaincre définitivement : les preuves.
P de Preuve
Les preuves, c’est le concret dans la méthode CAP. C’est ce qui permet de passer d’une belle promesse à un bénéfice. Cette étape est cruciale pour conclure une vente, car elle vous fait gagner la confiance de votre prospect. Il existe de nombreux types de preuves, les avis clients, les études, les récompenses, les recommandations d’autorité dans le domaine (des médecins par exemple).
La preuve peut aussi passer par la constatation. Si vous participez à des salons où d’autres événements qui vous permettent de rencontrer physiquement vos prospects. Vous pouvez leur proposer de tester le produit, c’est un peu la preuve ultime. Et pour cause, à qui fait-on plus confiance qu’à soi-même et à son expérience.
Le secret de la méthode CAP SONCAS : l’identification des besoins
Pour que cette technique de vente soit aussi redoutable qu’elle en a l’air sur le papier, il est essentiel de trouver à quels besoins vous pouvez répondre. Lorsque vous préparez votre argumentaire commercial avec cette méthode, il est essentiel d’identifier les besoins de votre public cible. Quel est le problème qu’ils ont et que votre produit ou service peut résoudre ? En quoi cela leur sera-t-il utile, leur facilitera-t-il la vie, leur fera-t-il gagner du temps ou de l’argent ?
Connaître les besoins de vos clients vous aidera à adapter votre argumentaire de vente en suivant la méthode CAP SONCAS pour répondre à l’avance à leur objection. Vous pourrez aussi adapter votre accroche et votre négociation, bien connaître son interlocuteur est essentiel à toutes les étapes de la vente. En identifiant et en répondant aux besoins de votre public cible, votre discours aura un impact plus important sur votre cible.
C’est pour cela que la méthode CAP est souvent déclinée, soit en méthode CAB (Caractéristique, Avantage et Bénéfice client) soit en appui avec la typologie Soncas. Oui, encore un acronyme, qui ici signifie sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Depuis quelques années, on y ajoute même un E final pour Écologie.
Compléter avec la typologie SONCAS(E)
Pour un argumentaire de vente plus puissant, il ne faut pas hésiter à associer une méthode et une typologie. C’est ce que nous allons vous montrer avec la méthode CAP SONCAS. Vous connaissez bien maintenant les étapes de votre discours. Rassurez-vous, nous n’allons pas en rajouter six nouvelles. Ce n’est pas le but de la typologie.
La typologie Soncas permet de déterminer les intérêts principaux du client. Il en existait six jusqu’à présent, il en existe désormais sept. Chaque personne a des inquiétudes, des priorités différentes, mais elles se classent dans ces grandes catégories. Une personne peut n’en avoir qu’une, comme elle peut en avoir deux, trois ou même quatre parfois. Vous devez arriver à déterminer celle de votre interlocuteur pour mettre en avant les caractéristiques et les avantages en lien avec elles.
Détail de la méthode CAP SONCAS(E)
Les points à mettre en avant dépendent en priorité de votre client, mais ils peuvent prendre ou perdre de l’importance aussi en fonction de votre domaine d’activité.
- La sécurité est un besoin assez commun. Vous devez mettre en avant les caractéristiques qui rassurent votre prospect. C’est souvent à mettre en avant pour une banque.
- L’orgueil n’a pas une très bonne image. Mais il s’agit de mettre en avant ce qui fait que votre client se sent valorisé. Ça peut être important pour des vêtements par exemple.
- La nouveauté séduit. Vous le devinez, il faudra mettre en avant les avancées et les innovations. C’est notamment crucial pour les produits technologiques.
- Le confort est à prendre au sens littéral, mais aussi au figuré. Vous pouvez mentionner un confort physique comme avec un matelas. Ou un confort mental comme une chose que vous n’avez plus à faire, par exemple avec un lave-vaisselle qui élimine une tâche mal aimée.
- L’argent, le nerf de la guerre, est une préoccupation courante. Il s’agit à la fois de parler du prix et de la rentabilité. Plus votre produit ou service demande un investissement important, plus vous aurez de clients préoccupés par cet aspect.
- La sympathie, le deuxième S de SONCAS peut s’appliquer à une personne, une marque, une cause. Nombreuses sont les personnes qui changent de magasin si la marque ne leur est pas sympathique. Plus vous aurez de concurrents, plus cet aspect fera partie de votre réalité. Elle se travaille avec le contenu de marque et dans l’attitude des vendeurs et commerciaux.
- L’écologie, la petite nouvelle de la méthode CAP SONCAS. Elle devient la priorité numéro un d’un grand nombre de vos clients, il est important d’expliquer quel que soit votre domaine ce qui rend votre démarche ou votre produit plus écologique.
La méthode CAP SONCAS est un excellent moyen de stimuler vos ventes et de vous assurer que vous tenez toujours compte des besoins de vos clients. Veillez à garder à l’esprit l’intérêt du client, faites appel à sa logique et à ses émotions, établissez la confiance, offrez-lui une solution et montrez-lui que votre produit ou service est la meilleure option possible. Retrouvez des exemples d’argumentaires commerciaux pour vous lancer.
En suivant ces simples conseils, vous serez sur la bonne voie pour augmenter vos ventes et gagner de nouveaux clients. Si vous avez du mal à toucher de nouveaux prospects ou clients, les experts Neocamino peuvent vous aider à l’aide d’une stratégie et d’un accompagnement. Contactez-les dès aujourd’hui pour savoir ce qu’ils peuvent faire pour vous !
Content Manager chez Neocamino.
