Publié le 13/09/2017 dans

Transformez vous en super-vendeur grâce à la méthode CAP

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Certaines personnes prétendent que vous ne pouvez pas apprendre à vendre. Soit vous êtes un bon commercial, soit vous ne l’êtes pas. Je ne vais pas me faire des amis mais il faut quand même que je vous le dise : ils se trompent. Tout le monde peut réussir une vente. Même si vous ne parvenez pas à convaincre vos invités de reprendre une deuxième part de votre merveilleux gâteau framboise-banane ! C’est cependant encore plus facile quand vous utilisez les bonnes techniques pour y arriver. Et, parmi celles-ci, il y a la méthode CAP.

Trois lettres suffisent pour écrire tous vos discours commerciaux

Les professionnels du marketing raffolent des acronymes. Ils leur font gagner du temps ! CAP, ce n’est pas un costume de super-héros. Mais presque… Il s’agit de l’acronyme de Caractéristiques – Avantages – Preuves. Ce qui correspond au schéma que vous devez suivre pour qu’un prospect devienne un client.

  •  Les caractéristiques, c’est ce qui définit votre produit. Prenons une brosse à dents. Si vous deviez la décrire de manière simple et succincte, vous noteriez qu’elle a un manche en plastique, de couleur rouge, d’une longueur de 15 cm, et des poils blancs en matière synthétique, fermes sous la pression. En résumé, c’est la fiche produit : une information, certes utile, mais rarement vendeuse. Ce ne sont pas ces détails qui, à eux seuls, convaincront vos clients potentiels. Il faut améliorer un peu leur présentation. Avec les avantages.
  • Les avantages, c’est la traduction des caractéristiques en une réponse aux besoins du client. Vous devriez être capable de décliner chacun des points listés plus haut en deux ou trois avantages. Grâce à sa taille, la brosse à dents tient bien dans la main et se glisse facilement dans une trousse de toilette, sa couleur vous aide à la repérer rapidement dans la salle de bains… Déjà, votre produit devient plus intéressant. Il acquiert plus de présence et votre client peut commencer à se dire que c’est précisément ce dont il a besoin. Il ne vous manque plus qu’un petit coup de pouce pour le convaincre définitivement : les preuves.
  • Les preuves, c’est ce qui va vous permettre de confirmer le réel intérêt des avantages. Elles peuvent prendre la forme de témoignages client, de récompenses, d’études (« elle élimine 60 % de caries en plus »)… Dans le cas d’une vente directe, c’est le discours d’appropriation qui fera office de preuves « prenez-la et constatez comme elle est facile à tenir ».

Le secret de la méthode CAP : l’identification des besoins

Pour que cette technique de vente soit aussi redoutable qu’elle en a l’air sur le papier, il est essentiel de trouver à quels besoins vous pouvez répondre. C’est pour cela que la méthode CAP est souvent déclinée, soit en méthode CAB (Caractéristique, Avantage et Bénéfice client) soit en appui avec la typologie Soncas. Oui, encore un acronyme, qui ici signifie « Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie ». Depuis quelques années, on y ajoute même un E final pour « Écologie ».

En résumé, ce sont des leviers qui convaincront les clients concernés de passer à l’achat. Tout le monde n’a pas la même, ils diffèrent selon les profils.

Mais ce peut être très efficace de chercher à en utiliser plusieurs dans un argumentaire de vente. « Cette brosse à dents a réussi tous les tests des laboratoires d’orthodontie, vous serez fier d’acquérir le tout dernier modèle mis sur le marché et son plastique est recyclé… » Il s’agit encore une fois de développer les caractéristiques pour qu’elles deviennent des arguments de vente !

 

Comme toutes les méthodes, celle-ci ne fonctionnera que si vous l’employez. Faites l’exercice : pour quelques-uns de vos produits, déclinez les 3 lettres de votre CAP sur la page de vente de vos produits… et observez ensuite si leur chiffre grimpe !

 

Crédit photo : Shutterstock.com

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