Publié le 25/01/2018 dans

Une proposition commerciale… et plus si affinités

Une proposition commerciale… et plus si affinités shutterstock 143109649 300x200 Pour transformer un contact en client, il faut parfois en passer par de multiples étapes. Dont l’offre commerciale. Cette proposition se situe, chronologiquement, entre une première rencontre et la remise d’un devis. Elle peut même l’accompagner pour inciter à sa signature. Je vais vous confier un secret : tout le monde ne sait pas les rédiger ! Il est temps de remédier à cette lacune.

À quoi sert une offre commerciale ?

Vous avez déjà consacré un temps certain à démarcher votre prospect, à échanger avec lui pour lui présenter vos services… Vous aimeriez bien aller au plus vite et juste lui expédier votre devis pour que vos affaires avancent enfin. Cela peut fonctionner. Si votre offre se résume en une ligne, qu’elle est simple à comprendre et que vous vous êtes déjà mis d’accord sur les prix. Mais la proposition commerciale, c’est un peu les préliminaires du commerce… Elle rappelle à votre (futur) client à quel point vous l’avez compris et quels sont vos avantages réels. Elle le met dans un état d’esprit positif avant la lecture du devis. Et elle facilite grandement vos échanges. Vous pouvez vous en passer. Mais il existe de nombreuses circonstances dans lesquelles il faut prendre son temps pour obtenir un résultat qui en vaille la peine.

Comment construire sa proposition commerciale

Une offre commerciale doit être à la fois concise et complète. C’est un exercice de style, dans lequel vous avez tout intérêt à faire preuve encore une fois de vos qualités. Voici les éléments qu’elle doit contenir :

  • une synthèse, sur une page, qui regroupe les notions les plus importantes (et vendeuses) ;
  • un rappel de la problématique du client, si possible en le citant ou en le paraphrasant ;
  • une présentation de vos services en rapport avec le point précédent, voire en incluant des chiffres de réussite dans ce domaine ou des témoignages d’autres clients ;
  • un plan d’action avec un planning prévisionnel, qui permet au lecteur de se projeter, avec vous, dans la réalisation ;
  • le résultat attendu ou le bénéfice client, pour insister sur les avantages à attendre de votre collaboration ;
  • les tarifs, éventuellement avec une offre de remise ou des conditions particulières, déjà négociées lors de l’entretien.

 

Les astuces pour améliorer son offre

Si votre proposition est bien construite, vous êtes déjà bien engagé. Quelques conseils supplémentaires pourraient pourtant vous aider à transformer l’essai.

  • Évitez le jargon : les mots techniques qui ne sont compréhensibles que par les experts risquent d’agacer vos interlocuteurs. S’ils font appel à vous, c’est peut-être justement parce qu’ils ne connaissent pas votre domaine. Utilisez des phrases simples, et ajoutez un lexique pour les termes incontournables.
  • Soignez la présentation : un document clair aura toujours un meilleur impact. Relisez-vous ou faites-vous relire pour éliminer les fautes de frappe et d’orthographe. Et optez pour une mise en page soignée : une proposition structurée ne tient pas toujours dans le corps d’un mail. Elle se présente plus souvent sous la forme d’un dossier, dont vous ne négligerez pas l’impact visuel.
  • Soyez réactif : envoyez votre offre dans les 24 heures qui suivent votre rendez-vous, pour ne pas laisser le temps à votre prospect de vous oublier. Si possible, remettez-le-lui en mains propres. Et relancez-le si vous n’obtenez pas de réponse.

Une proposition commerciale ne sera intéressante que si vous avez consacré suffisamment de temps à l’écoute de votre client potentiel lors de l’échange qui l’a précédé. Elle crée ainsi un lien personnel entre vous… et lui donnera envie de vous rappeler.   Crédit Photo : Shutterstock

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