Stratégie d’acquisition : définition + 11 leviers performants

Prospection

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Depuis l’avènement du digital, la concurrence ne cesse de croître. Si votre business est créé depuis longtemps, vous avez certainement dû remarquer les bouleversements liés aux nouvelles habitudes des consommateurs. Si vous venez de créer votre boite, vous n’avez pas pu ignorer les leviers d’acquisition modernes qui ont émergé avec le numérique.

Aujourd’hui, il est primordial pour les entreprises de se démarquer dans leur communication et de diversifier ses canaux d’acquisition pour attirer de nouveaux clients.

Une stratégie d’acquisition performante est donc essentielle pour assurer la croissance de votre activité.

Mais alors quels sont les leviers les plus efficaces ? Comment optimiser sa stratégie d’acquisition ?

Dans cet article, nous vous proposons de découvrir 10 leviers performants pour vous aider à atteindre vos objectifs et ainsi, développer (et pérenniser) votre activité.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition ? Définition

Qu’il s’agisse de vendre sur internet ou en physique, une stratégie d’acquisition est une approche structurée pour attirer de nouveaux clients au sein de votre entreprise. Elle englobe tous les leviers visant à augmenter la visibilité de votre marque, générer du trafic sur votre site web et convertir ces visiteurs en clients.

Élaborer une stratégie d’acquisition efficace implique d’analyser les besoins de votre cible, d’identifier les canaux les plus adaptés pour les atteindre et de mettre en place des actions concrètes pour capter leur attention. Il est important de mesurer et d’ajuster régulièrement votre stratégie pour optimiser vos résultats.

En déployant une stratégie de prospection digitale performante, vous augmentez vos chances de développer votre entreprise et d’améliorer votre rentabilité. Cela vous permet également de vous différencier de vos concurrents et de fidéliser vos clients sur le long terme.

Définissez les objectifs de votre stratégie d’acquisition

Avant de mettre en place votre stratégie d’acquisition et de choisir vos leviers d’acquisition, vous devez définir clairement vos objectifs. Ils doivent être précis, mesurables et adaptés à votre activité. Ça vous permettra de mieux orienter vos efforts et d’évaluer l’efficacité de vos actions.

On a tendance à utiliser la fameuse méthode SMART : les objectifs Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes, et Temporellement définis.

Non, la méthode SMART n’est pas que du bullshit que l’on entend en cours de marketing.

Elle vous permet de passer de → Je veux attirer plus de trafic sur mon site (=vague)

À → Je veux faire 50% de trafic supplémentaire sur mon site web en l’espace de 6 mois (=concret)

La différence c’est que vous avez un objectif concret à atteindre en une période de temps limitée. Vous pourrez donc très vite vous apercevoir si les actions déployées pour atteindre cet objectif sont efficaces, ou non.

Identifiez des KPI : indicateurs clés de performance

Pour élaborer vos objectifs d’acquisition, identifiez les indicateurs clés de performance (KPI) pertinents pour votre entreprise.

Voici quelques indicateurs clés de performance que vous pouvez utiliser :

  • Le nombre de prospects acquis sur un mois,
  • le taux de conversion de votre site web,
  • le coût d’acquisition de vos clients,
  • ou encore le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes marketing.

Une fois vos objectifs (SMART) fixés, vous pourrez choisir les leviers les plus adaptés à votre stratégie d’acquisition. Il est important de diversifier les canaux et les actions pour toucher un maximum de prospects et maximiser vos résultats.

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Identifiez et ciblez vos personas clés

Votre cible doit toujours se trouver au cœur de votre stratégie d’acquisition. Les personas représentent vos clients idéaux et vous permettent d’adapter votre communication à leurs besoins spécifiques.

Pour définir vos personas, commencez par analyser les données de vos clients actuels.

Identifiez plusieurs critères dont :

  • leurs caractéristiques socio-démographiques,
  • leurs comportements en ligne,
  • leur frustrations / freins à l’achat,
  • leurs motivations.

Regroupez ces informations pour créer des profils types représentant vos clients idéaux.

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Une fois vos personas établis, adaptez votre stratégie d’acquisition en fonction de leurs préférences et habitudes.

Ciblez les canaux de communication qu’ils utilisent, les messages qui les touchent et les offres qui les intéressent. C’est là tout l’intérêt d’avoir bien en tête sa cible dans chacune des actions que vous réalisez : donner le bon message, au bon moment, à la bonne personne.

Choisissez parmi les 10 leviers d’acquisition les plus performants

Nous allons vous présenter un à un les 10 leviers qui nous semblent les plus pertinents en termes d’acquisition de clients.

  1. La création d’un site web
  2. Le référencement naturel (SEO)
  3. Les campagnes publicitaires (SEA)
  4. Le marketing de contenu
  5. Les réseaux sociaux
  6. L’email marketing
  7. La prospection sur LinkedIn
  8. Les partenariats
  9. Les évènements professionnels
  10. La collaboration avec des influenceurs
  11. La fidélisation

On ne le dit jamais assez : inutile de tous les utiliser ! Il faut choisir les plus adaptés à votre cible et à votre stratégie globale d’entreprise. Ceux qui sont les plus susceptibles de toucher votre cible.

1. La création d’un site web

La création d’un site web est une étape clé dans une stratégie d’acquisition. Un site bien conçu et optimisé attirera vos clients potentiels et renforcera votre crédibilité sur le marché.

Pour réussir votre stratégie d’acquisition, pensez à l’expérience utilisateur (UX) et au design de votre site. Une navigation fluide et un contenu pertinent inciteront vos visiteurs à rester et à interagir avec votre offre.

L’objectif d’un site web : booster votre visibilité, rassurer vos prospects, exposer clairement votre offre, convertir vos visiteurs en clients…

2. Le référencement naturel (SEO)

Si vous avez déjà votre site, vous devez le rendre visible. Vous ne pouvez pas faire l’impasse sur le référencement naturel. Il s’agit tout bonnement des techniques qui vont l’aider à exister parmi tous ses concurrents sur les moteurs de recherche (voire les dépasser) !

Une stratégie d’acquisition efficace passe par l’optimisation de votre référencement naturel (SEO). Pour cela, suivez ces conseils pratiques :

  1. Réalisez un audit SEO de votre site pour identifier les points d’amélioration. Pensez à analyser la structure, le contenu et les performances techniques.
  2. Travaillez vos contenus en intégrant des mots-clés pertinents et en respectant les bonnes pratiques de rédaction web. Variez les formats : articles de blog, vidéos, infographies, etc.
  3. Optimisez les balises meta (title, description) et les URL pour faciliter la compréhension de vos pages par les moteurs de recherche.
  4. Améliorez l’expérience utilisateur en travaillant sur la navigation, la vitesse de chargement et la compatibilité mobile de votre site.
  5. Construisez une stratégie d’acquisition de backlinks de qualité pour renforcer la notoriété de votre site et améliorer sa visibilité sur les moteurs de recherche.
  6. Suivez régulièrement les évolutions de votre positionnement et ajustez votre stratégie d’acquisition en conséquence.
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3. Les campagnes publicitaires (SEA)

Parmi tous les leviers existants pour créer votre stratégie d’acquisition, on trouve la mise en place de campagnes publicitaires ciblées.

Pour utiliser ce canal à bon escient, il est nécessaire de bien connaître votre audience.

Commencez par définir clairement votre cible : âge, sexe, localisation, centres d’intérêt… = Il s’agit des critères de ciblage demandés par les outils de publicité digitale.

Vous pouvez ensuite choisir les plateformes publicitaires adaptées à votre stratégie d’acquisition, comme Google Ads, Facebook Ads, ou encore LinkedIn Ads.

Optimisez ensuite vos annonces en travaillant sur le visuel, le message et l’appel à l’action. Testez différentes variantes pour déterminer celles qui fonctionnent le mieux. Analysez les résultats de vos campagnes et ajustez-les en fonction des performances obtenues.

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Enfin, mesurez l’efficacité de vos campagnes en suivant les indicateurs clés de performance (KPI) adaptés à votre stratégie d’acquisition. Ces indicateurs vous permettront d’optimiser le retour sur investissement de vos actions marketing et d’améliorer continuellement votre stratégie d’acquisition.

4. Le marketing de contenu

Le marketing de contenu est un excellent levier pour votre stratégie d’acquisition. Cette méthode consiste à créer et partager du contenu pertinent et de qualité pour attirer et engager votre audience. Cela permet d’augmenter votre visibilité et d’attirer de nouveaux prospects.

Voici quelques conseils pour utiliser efficacement le marketing de contenu dans votre stratégie d’acquisition :

  • Identifiez les sujets d’intérêt pour votre audience et créez du contenu en lien avec ces thématiques.
  • Rédigez des articles de blog, des infographies, des vidéos ou des podcasts pour diversifier vos formats et toucher un public plus large.
  • Optimisez le référencement naturel (SEO) de votre contenu pour le rendre plus visible sur les moteurs de recherche.
  • Partagez régulièrement votre contenu sur les réseaux sociaux et encouragez votre audience à le partager à leur tour.
  • Collaborez avec des influenceurs ou des experts de votre secteur pour enrichir votre contenu et gagner en crédibilité.

Chez Neocamino, nous produisons régulièrement du contenu à destination de notre cible que nous publions sur notre blog. L’objectif est d’attirer un trafic qualifié sur notre site web, montrer notre expertise dans notre domaine et convertir nos visiteurs en leads qualifiés.

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Sur le digital, le marketing de contenu est partout. C’est réellement devenu l’un des piliers d’une présence digitale forte. Aujourd’hui, presque aucune entreprise ne peut se permettre de faire l’impasse sur ce levier. Proposez un contenu de qualité et attirez des prospects sur le web et fidélisez-les, tout en améliorant votre image de marque.

5. Les réseaux sociaux

La stratégie d’acquisition peut également passer par une présence sur les réseaux sociaux. Ces plateformes sont incontournables pour toucher un large public et créer une interaction avec vos clients potentiels.

Commencez par déterminer quels réseaux sociaux sont les plus adaptés à votre cible : Facebook ? Instagram ? Twitter ? LinkedIn ? Ou encore TikTok ?

Chaque plateforme va toucher une cible bien particulière. Par exemple, si vous vous adressez à un public jeune, vous avez de grandes chances de trouver votre cible sur TikTok.

Si vous fonctionnez en BtoB, nous ne pouvons que vous recommander d’être présent sur LinkedIn. Les plateformes ont également leurs spécificités et leurs codes, adaptez votre contenu en conséquence : vidéos, carrousels, images, textes…

Publiez régulièrement du contenu pertinent pour vos abonnés. Variez les formats : articles de blog, vidéos, infographies, etc. Pour optimiser votre stratégie d’acquisition, analysez les performances de vos publications et ajustez votre approche si nécessaire.

Interagissez avec votre audience en répondant aux commentaires et en encourageant les partages. N’oubliez pas de soigner votre image de marque et d’être cohérent dans votre communication. Une présence active et bien gérée sur les réseaux sociaux peut grandement contribuer à la réussite de votre stratégie d’acquisition.

Chez Neocamino, nous partagerons régulièrement du contenu autour de la vie en entreprise sur LinkedIn. Cela contribue à améliorer notre image de marque (et notre marque employeur), donner une dimension humaine (très appréciée de nos prospects) et tenir notre communauté à jour de nos actualités !

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6. L’email marketing

Une stratégie d’acquisition performante passe par l’email marketing. L’email marketing permet d’entretenir une relation durable avec votre audience. Exploitez ce levier pour convertir vos prospects et fidéliser vos clients.

Adaptez vos messages en fonction des besoins et des attentes de vos cibles pour optimiser l’efficacité de votre stratégie d’acquisition. Segmentez votre base de données pour personnaliser davantage vos communications et augmenter vos chances de conversion.

Pour réussir votre stratégie d’acquisition via l’email marketing, mesurez régulièrement les performances de vos campagnes. Analysez les données et ajustez vos actions en conséquence pour atteindre vos objectifs de fidélisation.

Bon à savoir : les techniques de marketing automation sont aujourd’hui redoutables pour convertir vos prospects en clients. Assimilables à de la prospection automatisée, ces méthodes vous permettent de gagner du temps en automatisant les tâches répétitives pour vous concentrer sur des actions à haute valeur ajoutée.

7. La prospection sur LinkedIn

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Si vous fonctionnez en BtoB, la prospection sur LinkedIn est un levier très performant à intégrer dans votre stratégie d’acquisition.

Cette plateforme professionnelle vous permet d’identifier et de cibler des prospects pertinents pour votre activité. En élargissant votre réseau, vous augmentez les chances de générer des leads qualifiés.

Dans le cadre de votre stratégie d’acquisition, il est important d’optimiser votre profil LinkedIn pour qu’il reflète au mieux votre expertise et votre offre. Partagez régulièrement du contenu de qualité en lien avec votre domaine pour susciter l’intérêt de votre audience et renforcer votre crédibilité dans votre secteur.

Le Social Selling est une approche à considérer pour réussir votre prospection sur LinkedIn. Il s’agit d’interagir avec votre réseau, de participer à des discussions et de répondre aux questions de vos prospects. Cette démarche permet de créer des relations de confiance et d’accroître votre crédibilité auprès de votre audience.

8. Les partenariats

Dans une stratégie d’acquisition, les partenariats sont un levier intéressant pour développer votre audience et optimiser vos actions marketing. Ils permettent d’associer vos forces avec celles d’autres acteurs, en créant des synergies et des opportunités de croissance pour chacun.

Pour mettre en place des partenariats efficaces, voici quelques conseils :

  • Identifiez des partenaires potentiels ayant des objectifs et des valeurs similaires aux vôtres.
  • Proposez des collaborations gagnant-gagnant, où chaque partie trouve un bénéfice à s’associer.
  • Communiquez régulièrement et efficacement pour faciliter la coopération et la coordination des actions.

Les partenariats peuvent prendre différentes formes, comme l’échange de contenu, la co-organisation d’événements ou la mise en place de programmes d’affiliation. Chacun de ces formats demande du temps et des ressources pour être mis en œuvre, mais peut apporter un réel avantage compétitif dans votre stratégie d’acquisition.

9. Les évènements professionnels

Participer à des événements professionnels est un excellent moyen d’acquérir de nouveaux prospects. Ces évènements peuvent venir alimenter votre stratégie d’acquisition en vous rapportant de nouveaux contacts.

Ces rencontres vous permettent d’échanger avec des experts et de découvrir les dernières tendances du secteur.

Choisissez des événements pertinents pour votre activité et préparez-vous en amont. Identifiez les conférences et ateliers qui vous intéressent, et établissez un plan d’action pour maximiser votre présence sur place. En gros : n’y allez pas les mains dans les poches en attendant que ça se passe.

Profitez de ces occasions pour élargir votre réseau et nouer des partenariats. Une stratégie d’acquisition réussie repose souvent sur une collaboration efficace avec d’autres acteurs du marché. Les événements professionnels sont une opportunité idéale pour créer ces synergies.

Chez Neocamino, nous participons régulièrement à des évènements et salons professionnels dans différents but : nous faire connaître de notre cible, identifier des potentiels partenaires, nous placer en leader sur notre secteur d’activité.

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10. La collaboration avec des influenceurs

Une stratégie d’acquisition qui a le vent en poupe ces dernières années. Vous devez identifier les personnes ayant un impact sur votre audience cible et nouer des partenariats avec elles. Ces collaborations peuvent prendre différentes formes : articles de blog, vidéos, posts sur les réseaux sociaux, etc.

Les influenceurs peuvent offrir une visibilité accrue à votre marque et ainsi contribuer à votre stratégie d’acquisition. Pour maximiser les résultats, choisissez des partenaires en adéquation avec votre image et vos valeurs. Leur audience doit correspondre à votre cible pour générer des leads qualifiés.

Un autre aspect à ne pas négliger est la rémunération des influenceurs. Veillez à proposer une contrepartie équitable pour assurer une collaboration réussie. La transparence est également de mise, notamment en ce qui concerne les partenariats rémunérés.

11. La fidélisation

Oui, bon d’accord : on triche un peu. La fidélisation n’est pas un levier d’acquisition.

Néanmoins on a trouvé très pertinent de l’ajouter tant la fidélisation constitue un aspect majeur de toute stratégie d’acquisition.

Elle permet de conserver vos clients existants et de maximiser leur valeur à long terme. Pour y parvenir, il est nécessaire d’instaurer une relation de confiance et de proposer des offres adaptées à leurs besoins.

Comment fidéliser ses clients ?

La mise en place d’un programme de fidélité est une solution efficace pour favoriser la rétention de vos clients. Les récompenses et avantages exclusifs incitent à rester et à consommer davantage. Vous pouvez aussi miser sur un service client de qualité pour les convaincre de votre engagement et vous démarquer de la concurrence.

La personnalisation de la communication est une autre clé de la fidélisation. En adaptant vos messages et vos offres aux préférences de vos clients, vous montrez que vous les comprenez et les valorisez. Cette attention participe à renforcer leur attachement à votre marque et à rentabiliser votre stratégie d’acquisition sur le long terme.

Analysez et ajustez régulièrement votre stratégie

Une stratégie d’acquisition réussie nécessite une analyse et des ajustements réguliers. Pour cela, mesurez l’efficacité de vos actions et identifiez les leviers les plus performants. Ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

Utilisez les KPI que vous aurez préalablement définis en même temps que vos objectifs d’acquisition.

Exemples de KPI pour une stratégie d’acquisition de prospects

Dans votre stratégie d’acquisition, plusieurs KPI peuvent être pertinents. Le taux de conversion est un indicateur clé. Il reflète la capacité de votre site à transformer les visiteurs en prospects. Plus il est élevé, plus votre stratégie d’acquisition est efficace.

Autre KPI essentiel : le coût par lead. Il mesure le budget nécessaire pour obtenir un nouveau prospect. Un faible coût par lead signifie que votre stratégie d’acquisition est rentable. Le taux de rebond est un autre KPI à surveiller. Un taux de rebond élevé indique que les visiteurs quittent votre site rapidement. Vous devez alors améliorer votre contenu ou votre offre. Enfin, le temps passé sur votre site est aussi un bon indicateur. Plus un visiteur passe du temps sur votre site, plus il est probable qu’il devienne un prospect.

Pour analyser votre stratégie d’acquisition, utilisez des outils de suivi et d’analyse des données. Ils vous aideront à comprendre le comportement de vos clients et à identifier les canaux d’acquisition les plus rentables.

Restez à l’affût des nouvelles tendances et opportunités et des nouveaux outils de prospection pour optimiser votre stratégie d’acquisition. Les comportements des consommateurs et le marché évoluent constamment, il est donc important de rester flexible et de s’adapter en conséquence.

Pour conclure sur la stratégie d’acquisition :

La stratégie d’acquisition est un élément essentiel pour assurer le développement et la pérennité de votre entreprise.

Comme nous l’avons vu, il existe de nombreux leviers pour optimiser cette stratégie et maximiser vos chances de succès. Vous devez prendre en compte l’ensemble des aspects abordés dans cet article, tels que le référencement naturel, le marketing de contenu, les partenariats, l’optimisation des conversions et bien d’autres encore, afin de créer une stratégie d’acquisition performante et adaptée à votre secteur d’activité.

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N’oubliez pas que la clé réside dans l’analyse, l’adaptation et l’innovation constante pour rester compétitif sur le marché.

Le coeur de métier de Neocamino, c’est d’accompagner ses clients dans l’élaboration de stratégies d’acquisition sur-mesure pour développer leur activité. Contactez-nous pour un premier échange offert sur votre stratégie.

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