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Depuis plusieurs années, le métier de commercial a muté. De nouvelles méthodes et de nouveaux outils de prospection ont fait leur apparition pour toucher des consommateurs de plus en plus connectés.

Si les chiffres du e-commerce ne cessent d’augmenter (+ 11,6 % de CA en 2019, source : FEVAD), la présence en ligne des entreprises se renforce chaque année un peu plus et les outils de prospection à leur disposition sont de plus en plus nombreux.

Car si les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se développer sur les marketplaces ou créer leur site e-commerce, certains produits et services (notamment en BtoB mais pas que) nécessitent une phase de réflexion plus longue de la part du consommateur avant l’achat. Face à cela, vous allez voir qu’il existe plusieurs outils pour accroître votre efficacité commerciale.

Le site web : votre meilleur commercial en ligne !

Comme on aime à le dire chez Neocamino, votre site web est votre premier commercial. Disponible 7 j / 7 et 24 h / 24, le site web est le vaisseau amiral de votre stratégie web marketing.

Véritable outil de prospection, votre site internet vous permet de mettre en avant vos offres (produits et/ou services) mais aussi des éléments de crédibilisation comme des avis et témoignages clients, vos références, un book de réalisations, etc.

Mais créer un site web sans développer sa visibilité auprès de vos potentiels clients, ne vous sera pas d’une grande utilité…

Pour en faire un redoutable outil de prospection, votre site web doit donc attirer les visiteurs vers ce qu’ils recherchent. Ainsi, en tenant compte des recherches effectuées par vos cibles sur les moteurs de recherche, vous allez pouvoir optimiser le référencement naturel de vos pages sur des mots-clés spécifiques.

Une fois le référencement de votre site bien travaillé, ne vous arrêtez pas en si bon chemin ! Vous devez mettre en place des appels à l’action (Call To Action ou CTA) qui inciteront les visiteurs à interagir avec vous. Il peut s’agir d’une inscription à une newsletter, le téléchargement d’une brochure ou d’un contenu premium, une demande de devis, une prise de rendez-vous, etc.

Le blog : la machine à prospects

Générer des prospects qualifiés grâce à votre site web est assez facile car, une fois les visiteurs sur votre site, ces-derniers connaissent davantage votre marque et ce que vous vendez.

Mais il sera beaucoup plus facile d’attirer des prospects sur votre site web en mettant en place une stratégie de contenus et en créant un blog professionnel.

Le blog est l’un des principaux outils de l’Inbound marketing et un excellent outil de prospection. Grâce à la diversité des sujets que vous pouvez aborder, créer un blog professionnel vous permettra de remonter dans les moteurs de recherche sur des problématiques précises de vos cibles.

En optimisant vos articles pour bien référencer votre blog et en apportant des réponses concrètes et utiles à vos visiteurs, ceux-ci seront plus enclins à devenir prospects puis clients.

L’affiliation : un outil de prospection crédibilisant

L’affiliation est une technique de prospection qui établit un partenariat commercial entre affilieur et affilié.

Vous pouvez avoir le rôle d’affilieur si vous êtes un site d’e-commerce par exemple et faire appel à des affiliés qui vous font profiter de leurs trafics et de leur visibilité sur internet, le but étant d’augmenter votre possibilité de diffusion de vos produits.

Le contrat commercial implique que vous rémunériez l’affilieur lorsque l’internaute consulte votre offre sur le site de l’affilié. À vous de choisir l’offre la mieux adaptée parmi celles que je vous liste ci-dessous, sachant que votre rétribution nécessite d’être bien réfléchie pour trouver un équilibre entre impacts de la campagne et coûts :

  • CPC (Cost per clic) : rémunérez par le clic
  • CPA (Cost per action) : rémunérez par l’action réalisée
  • CPL (Cost per lead) : rétribué par demande de devis
  • PPS (Pay per sale) : commissions sur ventes

 

Les réseaux sociaux et le social selling : fidéliser et toucher de nouveaux prospects

Alors que le temps passé par les Français sur les réseaux sociaux augmente chaque année un peu plus, la présence de votre entreprise sur les réseaux où sont vos cibles est essentielle. Le social selling est le fait de mettre les plateformes social media au service de votre prospection commerciale.

Que ce soit en BtoC ou en BtoB, les réseaux sociaux vous permettent de toucher vos clients fidèles mais aussi vos futurs prospects dans leur quotidien. De nombreux clients (potentiels ou actuels) y sont présents et profitent de ce point de contact pour rentrer en relation avec vous. C’est un des outils de prospection qui couvre les étapes du web-marketing pour accroître votre notoriété, susciter l’engagement de vos cibles et augmenter votre conversion.

Véritables SAV 3.0, les réseaux sociaux permettent là aussi de crédibiliser votre entreprise sur sa capacité à répondre aux demandes ou trouver des solutions en cas de litige.

E-mailing et marketing automation : la prospection en mode autopilote

Souvent négligé par les TPE/PME car trop souvent considéré comme inefficace, les chiffres de l’e-mailing ont de quoi vous faire changer d’avis…

Il s’agit encore de l’outil de prospection le plus efficace en termes de retour sur investissement (28,5 % d’après l’étude Chief marketing) !

Si créer un simple email à une large base de prospects n’est peut-être pas très efficace, imaginer des campagnes d’e-mailing en segmentant vos différents prospects vous permettra de gagner en performances.

Et grâce aux outils d’automatisation (marketing automation), vous pouvez envoyer des séquences d’e-mails qui vous permettront de qualifier automatiquement vos prospects et faire émerger les leads prêts pour une proposition commerciale.

En bonus : Ads, la prospection en mode autopilote

Comme les outils de prospection sont toujours plus nombreux, on a décidé de vous rajouter un petit bonus ! Les campagnes Ads.

Si vous avez un peu de budget à allouer à votre stratégie de communication digitale, Google Ads, Facebook Ads voire LinkedIn Ads peuvent vous être très utiles pour développer la visibilité de vos offres et identifier des prospects (et même des clients) plus rapidement que les méthodes traditionnelles.

En identifiant précisément qui sont vos cibles et leurs habitudes en ligne, vous serez en mesure de sélectionner les meilleurs outils publicitaires pour trouver de nouveaux clients.

Vous êtes prêt.e pour vous lancer dans la prospection digitale ? Vous ne savez pas par où commencer ? Faites le point gratuitement avec un expert du web marketing et passez à la prochaine étape pour votre entreprise.