Ah, la prospection par téléphone. Tout un programme, n’est-ce pas ? Soyez francs : avouez que vous aussi vous appréhendez ce moment où vous allez tenter d’appeler une personne pour lui vendre votre produit ou votre service. Cela reste entre nous, mais ce fut aussi longtemps mon cas. Sueurs froides, tremblements de la main qui tient le stylo pour tout noter, bégaiement… La totale. Jusqu’à ce que j’apprenne à m’appuyer sur un véritable argumentaire téléphonique. Depuis, non seulement je n’ai plus peur de passer un coup de fil, mais en plus je conclus des ventes en un seul appel ! Si moi j’ai pu le faire, vous aussi vous pouvez y arriver !
Le déroulé idéal de votre argumentaire téléphonique
Savez-vous que la prospection téléphonique, c’est un peu comme la cuisson des crêpes ? Si, si, il y a de grands risques que les premières soient ratées mais les suivantes seront parfaites. Pour cette raison, vous devez toujours essuyer les plâtres avec des entreprises qui ont moins d’importance à vos yeux. Votre prospect principal, la grosse boîte avec laquelle vous voulez absolument signer un contrat, vous allez attendre un peu pour l’appeler.
Avant de prendre votre téléphone, vous allez d’abord réfléchir à ce que vous allez dire. Une campagne de prospection, ça se prépare. Vous devez :
- vous présenter
- demander à parler à la bonne personne
- démarrer par une phrase choc qui donne envie à votre interlocuteur de vous écouter et, surtout, qui répond à une problématique à laquelle il est confronté (et pour laquelle vous détenez la réponse)
- lui poser des questions (l’interaction est la clé d’un bon échange)
- expliquer pourquoi votre offre est intéressante
- vendre.
Jusque là, cela semble assez facile, non ? Par exemple, si vous vendez des cotons-tiges révolutionnaires, vous commencerez par une phrase qui ressemble à celle-ci « vous aussi, vous cherchez comment remplacer les cotons-tiges par une alternative à la fois plus efficace et plus écologique ? »
Ce qui fera pourtant tout le sel de l’échange, ce sera la manière dont vous répondrez aux objections. Car tout le monde ne répondra pas « oui » à votre première question…
Anticipez les objections
Si vous avez un peu réfléchi à votre produit, vous avez peut-être déjà identifié les freins à l’achat ou les questions que peuvent se poser vos clients. Sinon, pas de panique : vous apprendrez très rapidement à les reconnaître après quelques appels. Et vous pourrez alors noter, dans le dossier consacré à votre argumentaire téléphonique, quelles réponses y apporter.
Qu’il s’agisse du prix, de la conjoncture, d’une difficulté quelconque, vous devez toujours avoir une solution sous le coude. Ne la débitez pas pour autant de manière mécanique et froide : un échange humain, qui laisse entendre à votre interlocuteur que vous vous souciez réellement de lui, aura nettement plus de chance d’aboutir.
Attention aussi à ne pas anticiper les objections : ce n’est pas la peine de mentionner le coût du transport si personne ne vous en parle !
Gardez la Positive attitude
Le choix des mots utilisés peut totalement transformer l’état d’esprit de votre prospect. Ce n’est pas la peine de lui demander si vous ne le dérangez pas trop, ni d’évoquer des risques (même pour préciser qu’il n’y en a pas), ou de lui dire « ne vous inquiétez pas ». À la place, conservez un champ sémantique positif : bénéfice, avantage, progrès, réussite… Votre échange sera ainsi dirigé dans la bonne direction, celle dans laquelle vous concluez une vente !
Plus vous êtes précis dans vos appels, plus vous avez d’opportunité de les réussir. Appuyez-vous sur un fichier qualifié, sachez qui vous appelez, si vous l’avez déjà joint auparavant. Rappelez à la date précise où vous l’aviez prévu. Ce sont des petites astuces qui sont très efficaces sur le long terme !
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