Raymond Huc

Transformer une équipe d’ingénieurs informaticiens en commerciaux sédentaires, c’est ce qu’a réussi Raymond Huc avec notre équipe !

Son expérience dans la vente de produits et de services, depuis l’assurance en passant par l’agro-alimentaire, les supports magnétique jusqu’au logiciel de productivité informatique nous a permis de monter en compétences sur la vente par téléphone et de constituer une redoutable équipe de conseillers (on recrute d’ailleurs toujours) – si vous vous inscrivez pour tester notre solution de communication, vous en ferez l’expérience.

J’ai proposé à Raymond de vous partager et transmettre ses bonnes pratiques du terrain pour vous aider aussi à concevoir votre projet commercial et à définir votre plan d’actions, incluant le choix de vos outils.

Voici ses réponses à nos questions !

Quels besoins retrouves-tu régulièrement chez les entreprises que tu accompagnes ?

J’ai identifié quatre problèmes majeurs qui reviennent souvent chez les indépendants, les TPE et PME que j’accompagne.

D’abord, les indépendants et dirigeants de TPE sous-estiment les ressources nécessaires pour faire grandir leur portefeuille de clients. Et donc, évidemment, ils stagnent et ne parviennent pas à se développer.

Ensuite, quand les affaires tournent, ils arrêtent de s’investir dans la communication. Ils estiment qu’il n’est plus nécessaire de se faire connaître, d’effectuer de la prospection.

Ils fonctionnent aussi trop souvent en vase clos, en s’appuyant uniquement sur leurs ressources internes. Mais un plan d’action commerciale inclut des relais, des agents extérieurs qui travaillent passivement. Il ne faut pas rester seul face à ce que le développement d’une entreprise nécessite.

Tous ne réagissent pas de cette manière mais, par contre, tous ceux à qui j’ai eu affaire avaient tous un point commun : ils pensaient systématiquement que leur produit ou service était tellement merveilleux que tout le monde le voudrait !

Peut-on devenir un excellent commercial ?

Dès le départ d’une entreprise, il faut être conscient d’un point important : au démarrage, le meilleur vendeur, c’est le patron. Si vous pensez ne pas savoir vendre, alors il vaut mieux repenser le projet, voire s’associer avec une personne qui gérera la partie commerciale.

Pour devenir un bon, voire un excellent commercial, le principal c’est d’être à l’aise dans son rapport avec les autres. Cela repose sur des choses simples : savoir entamer une conversation, sourire, avoir un relationnel normal. Cela semble évident mais tout le monde n’est pas à égalité sur ces points-là. Certains seront naturellement doués, d’autres devront travailler plus durement pour y arriver. Mais ce n’est que de l’entraînement, comme pour pratiquer un sport !

Il ne faut pas oublier qu’un commercial a toujours plusieurs casquettes. Il est aussi tacticien, psychologue parce qu’il comprend les gens, auteur pour tous les courriers et offres à rédiger, interprète, diplomate, comptable afin de devenir un expert de la négociation, entrepreneur évidemment, et résistant à l’échec. L’échec, c’est normal, cela fait partie du jeu, il faut juste rebondir dessus.

Un excellent commercial, ce sera une personne qui maîtrisera tous ces éléments, qui deviendra bon même sur le plus faible de ces maillons. Pour augmenter sa valeur globale, il travaillera particulièrement sur les points où il se sent plus fragile.

Et si, vraiment, on ne se sent pas l’âme d’un commercial, il est toujours possible, comme je l’ai dit, de s’associer ou même d’embaucher. Reconnaître ses talents et ses faiblesses, c’est déjà un atout dans la manche d’un entrepreneur.

Quel est le meilleur conseil qu’on t’ait donné pour réussir une entreprise ?

En fait, j’en ai retenu trois.

En premier, d’avoir suffisamment de clients pour payer les charges de la première année. Il faut savoir qu’il est très fréquent que l’an 1, on investit à fonds perdus, que l’an 2 permet de tout payer et de se payer, et que c’est seulement à partir de l’an 3 que l’on commence à faire des bénéfices pour rembourser l’investissement de l’an 1.

Le deuxième conseil, c’est d’entreprendre en équipe. En France, on a trop souvent cette mentalité de vouloir ou devoir faire tout seul.

D’ailleurs, le troisième conseil, c’est de savoir s’entourer de personnes possédant des compétences complémentaires aux nôtres. Il faut se débarrasser de cette peur ou cette honte de demander quelque chose à ceux qui sont plus compétents que nous. On ne réussit pourtant qu’avec les meilleurs ! L’humilité, c’est aussi une force dans notre société.

Quelles sont tes sources de formation et d’inspiration ?

C’est une vaste question, elles sont tellement nombreuses et variées…

Déjà il faut comprendre comment fonctionne notre interlocuteur. C’est ainsi que nous avons le plus de chances de comprendre ses besoins et de pouvoir l’aider avec notre solution. Mais il faut aussi comprendre et connaître notre propre fonctionnement, pour éviter de projeter des choses à tort et à travers. D’ailleurs, comprendre, c’est arrêter de juger et se contenter de constater. C’est une démarche qui demande beaucoup de recul.

Pour y arriver, je m’appuie sur les neurosciences, et sur d’autres pratiques peut-être moins scientifiques. Ainsi, le boudhisme m’aide à prendre du recul : la méditation me permet de relativiser et de voir les choses sous un angle différent. Les conférences et les textes de Simon Sinek m’apportent aussi un éclairage sur les relations entre les gens.

J’ai appris qu’il fallait d’abord travailler sur soi avant de chercher à regarder les autres.

As-tu une citation spéciale « vente » ?

J’en ai même deux pour vous.

La première est de Simon Sinek, justement « Les gens achètent le pourquoi », ce qui signifie qu’on achète une valeur, une histoire, une communauté. Et la deuxième est de Tom Hopkins « Le nombre de fois où j’ai réussi est proportionnellement lié au nombre d’échecs après lesquels j’ai recommencé ».

Il ne faut jamais avoir peur d’échouer !

À vous de jouer !

Vous voulez passer à la prochaine étape et devenir le meilleur commercial de votre équipe ou de votre secteur d’activité ? Prenez RDV avec un conseiller Neocamino et découvrez le site de Raymond avec ses conseils autour de la vente.

Co-fondateur de Neocamino.
Ma mission est de faire en sorte qu’internet soit un espace de communication maitrisé par tous les dirigeants de TPE/PME et entrepreneurs.