Besoin de donner un coup d’accélérateur à votre activité et passer une nouvelle étape dans le développement de votre entreprise ? Vous êtes-vous déjà vraiment posé sur votre stratégie d’acquisition et votre façon de trouver des clients ?
Entre le démarchage, l’administratif, le développement produit, les rendez-vous, etc. Il est parfois difficile de se focaliser sur sa stratégie marketing. Pourtant, la manière dont vous allez chercher vos clients est essentielle. Combien d’entrepreneurs perdent encore leur temps et leur argent dans des actions peu ou pas efficaces ?
Définir une stratégie d’acquisition client est essentiel à la pérennité de votre activité. Parce qu’elle vous permettra de gagner du temps, d’une part. Mais surtout d’être rentable.
C’est en quelque sorte de la feuille de route, le plan d’action, qui vous permettra de générer régulièrement des prospects qualifiés qui deviendront clients. Voici 3 questions simples à vous poser pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition.
Combien de devis transforment en client ?
Dernière étape de votre tunnel de conversion et étape cruciale du parcours client, le devis permet à votre prospect de mieux comprendre l’offre que vous lui faites.
Penchez-vous sur vos chiffres de conversion par canal :
- Recommandations : 60%
- Appels à l’action sur votre site web : 30%
- Téléchargement du livre blanc : 23%
Plusieurs raisons peuvent expliquer que vous ne convertissez pas suffisamment vos devis en clients :
- que vos prospects ne sont pas assez qualifiés, peut-être qu’ils ne sont pas dans la bonne cible ou pas assez dans une démarche d’achat ;
- que votre processus commercial a besoin de rodage : vous faites peut être trop de devis sur les mauvais contacts, vous n’appelez pas assez vite les demandes, les étapes de vente ne sont pas bien maîtrisées…
Combien de devis faites-vous sur vos prospects qualifiés ?
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Chaque entreprise aura sa définition de ce qu’est un prospect qualifié. Une manière simple et souvent utilisée pour des prospects entrants est de compter le nombre de prospects qui sont dans votre cible. Sur du démarchage, on peut compter le nombre de rendez-vous pris. Dans tous les cas c’est important à mesurer.
Combien de devis sont réalisés par prospect qualifié ?
Une nouvelle fois, il s’agit de vous pencher sur les chiffres. Combien de ces prospects qualifiés arrivent jusqu’à l’étape du devis ?
Ce nombre n’est pas anodin et dénote d’une stratégie d’acquisition plus ou moins bien ficelée. Pour mieux comprendre son impact sur vos devis, remontez ici aussi à la source.
L’idée, c’est de savoir si vous réalisez beaucoup plus de devis sur certaines cibles ou via des canaux d’acquisition spécifiques.
Il n’est pas rare de voir des dirigeants et commerciaux qui réalisent 90 % des devis sur des prospects arrivés par recommandation. En creusant un peu les chiffres, vous verrez peut-être que vous faites 10 % de devis sur une cible et 50 % sur une autre.
Il n’y a pas de bonne mesure. Tous ces ratios reflètent la réalité de votre marché, de votre offre et de vos pratiques commerciales et marketing.
Combien de prospects qualifiés obtenez-vous par source ?
Pour mesurer l’impact de votre stratégie d’acquisition, vous devez compter le nombre de prospects qualifiés obtenus sur chacun de vos canaux d’acquisition.
On s’intéresse donc au taux de conversion de simples inconnus/visiteurs en leads puis en prospects qualifiés. C’est-à-dire quelle part de ces personnes a montré un intérêt réel pour votre entreprise et vous a laissé ses coordonnées.
Par exemple :
- Appels à l’action de votre site web : 8% de conversion et 10 % des prospects qualifiés;
- Téléchargement de votre livre blanc : 1,5 % de conversion ;
- Prospection sur les salons : 3% de conversion ;
- Etc.
Le tout est de bien analyser vos taux de transformation pour chaque levier d’acquisition et de modifier celui ou ceux qui fonctionnent le moins bien.
Dans cet exemple, le taux de conversion du livre blanc peut être optimisé. Voici plusieurs pistes d’amélioration :
- Changer votre appel à l’action (CTA) et optez pour un message clair
- Tester deux versions de votre CTA et choisissez celle qui performe le mieux
- Améliorer le contenu graphique du livre blanc : la taille de la police, le choix des couleurs, ou encore des photos et illustrations décourage peut-être le prospect.
- Revoir le contenu textuel du livre blanc : peut-être que le prospect s’attend à plus de détails sur vos réalisations.
- Recréer un nouveau livre blanc : traiter un sujet plus adapté qui sera susceptible d’intéresser le prospect.
Vous pourrez identifier la possibilité d’augmenter de 30 % le nombre de prospects capturés grâce au livre blanc. Évidemment, cela jouera aussi sur votre chiffre d’affaires. Gardez en tête que tous les prospects ne sont pas toujours vos futurs clients. Vous devez donc vous demander à chaque instant si la proportion de prospects qualifiés et le nombre de clients générés par telle ou telle action marketing est rentable et ne vous fait pas perdre votre temps.
Ce travail d’analyse prend du temps, il demande une vraie prise de hauteur sur les actions marketing engagées et sur la réalité des faits. Pourquoi perdre du temps et/ou de l’argent sur un canal d’acquisition alors que d’autres sont plus rentables dans votre cas ?
S’il ne s’agit parfois que de ré-ajuster et ré-optimiser certains canaux d’acquisition, une révision complète de votre stratégie d’acquisition pourra être nécessaire. Les coachs Neocamino peuvent vous accompagner dans votre réflexion et vous aider à établir la feuille de route adaptée au développement de votre activité. Découvrez notre méthode.
Rédactrice web – spécialiste marketing digital
