Quand vous lancez votre entreprise, vous devez au préalable étudier différents paramètres pour savoir si votre projet est viable ou non. Pour cela il est commun, voire recommandé, de réaliser une étude de marché. Elle va vous aider à définir votre cible, vos partenaires, fournisseurs ainsi que vos concurrents.
Cette étape est très importante car elle va déterminer si votre projet vaut la peine que vous y investissiez votre énergie. Son but est de récolter un maximum d’informations sur le marché que vous visez pour pouvoir élaborer et réaliser un plan d’action efficace.
Vous pouvez très bien réaliser une étude de marché par vous-même ou faire appel à des cabinets d’études qui s’occuperont de faire l’étude de marché pour vous.
Voyons de plus près les 5 étapes à suivre pour réaliser votre étude de marché comme des professionnels !
Définir le marché du secteur visé
Il s’agit ici de tirer le portrait du marché que vous visez. Le marché se définit comme l’endroit ou se rencontre l’offre (vous) et la demande (vos clients). Pour évaluer votre marché vous devez vous concentrer sur un certain nombre de points :
Le marché est-il ouvert, fermé ?
Vous devez analyser s’il y a de la place pour un nouvel entrant ou si le marché est saturé. Si le marché est saturé, vous aurez automatiquement plus de risques d’échouer.
Le marché est-il concurrentiel, semi-concurrentiel ?
Il s’agit d’évaluer si vous avez des concurrents, sur votre marché voir plus loin sur votre niche, votre segment.
Le marché est-il en croissance, stagnation ou régression ?
Ici vous devez évaluer l’état de maturité du marché. En est-il à ses débuts ? Est-il au contraire plutôt vieillissant ? Est-il en pleine révolution ou plutôt dans un état stagnant ? Cette démarche vous permettra de savoir si vous allez devoir innover ou si vous pourrez profiter de la croissance du marché.
Le marché évolue-t-il vite ou lentement ?
Vous saurez ainsi si votre offre risque d’être vite dépassée ou non. Entre le moment où vous aurez l’idée et le moment où vous créerez votre entreprise il peut se passer du temps. Assurez-vous de ne pas être déjà dépassé à votre entrée sur le marché.
Qui sont les acteurs de votre marché ?
Vous devez identifier les concurrents, partenaires, consommateurs, prescripteurs, distributeurs, etc…
Définir la demande
La demande renvoie à la cible qui consommera l’offre que vous lui destinez. C’est une étape toute aussi importante que vous devez pousser au maximum. Il est essentiel que vous fassiez correctement la segmentation de votre clientèle pour définir correctement à qui vous vous adressez et ainsi offrir l’offre la plus adéquate. Vous pouvez réaliser des questionnaires, des sondages pour être le plus précis dans votre étude. Voici les points à traiter :
Qui sont mes clients ?
Vous devez établir une segmentation ; par âge, sexe, CSP (hommes, femmes, ados, étudiants, cadre, etc..). À qui vous voulez vous adresser ? Pour déterminer précisément votre cible vous pouvez utiliser l’outil du buyer persona. C’est un outil très efficace pour vous aider à connaître et comprendre les attentes de vos futurs clients.
Quelles sont leurs habitudes de consommation ?
Cela consiste à savoir comment consomment vos clients ; achètent-ils par internet, en direct ? Pourquoi achètent-ils ce produit ? À quel moment ? La réponse à ces questions pourra notamment vous permettre de savoir sur quels canaux les trouver et adapter vos stratégies de communication.
Quels facteurs influencent leurs achats ?
Cette question détermine à quoi sont sensibles vos consommateurs ; le prix, l’environnement, le lieu de vente, le mode de distribution, etc.
Comment évolue la demande dans ce marché ?
Ici vous devez évaluer la demande aussi bien en volume (combien de personnes sont susceptibles de consommer votre offre) et de valeur (ce que peut vous rapporter le nombre de personnes qui consommeront votre offre).
Définir l’offre
L’offre vise à étudier qui d’autre propose ce que vous comptez proposer. Cette étape vous permettra de définir si votre offre existe déjà et si vous pouvez vous faire une place parmi vos concurrents. Elle vous offrira également des potentielles idées de différenciation par rapport à vos concurrents.
Comment est le marché de la concurrence ?
Il s’agit simplement de regarder si des entreprises proposent déjà ce que vous comptez proposer. Le marché est-il monopolistique (une seule entreprise), oligopolistique (plusieurs entreprises) ?
Qui sont mes concurrents ?
Vous devez les identifier. Concurrents directs, concurrents indirects ? Quelle part de marché occupent-ils ? Comment vous pouvez vous démarquer d’eux ? Cette étape vous permet d’analyser la présence de vos concurrents sur le marché et de leur communication. La connaissance de vos concurrents vous permettra de faire de la veille marketing, afin de vous assurer d’être toujours dans la tendance et également de vous démarquer.
Quelle est leur offre ?
Il s’agit d’étudier leur offre, ce qu’ils proposent ; les prix, les modes de distribution, les actions promotionnelles qui sont mises en place, les retours clients. Vous pourrez vous en inspirer, vous en servir pour vous démarquer et avoir une idée plus précise de la pertinence de votre offre.
Définir l’environnement du marché
Il est important de connaître l’environnement externe de votre marché, celui-ci aura une influence sur votre entreprise. L’environnement se caractérise par tout ce qui gravite dans l’univers de votre entreprise, vous pouvez le définir au travers de ces différents points :
Juridique
Concerne l’application des lois, des décrets, etc. Toutes les lois qui seraient capables d’impacter positivement ou négativement votre entreprise ou secteur d’activité.
Technologique
Concerne l’impact de l’évolution technologique, des innovations sur votre marché. L’évolution technologique est à surveiller, elle peut vous permettre de vous placer en précurseur de certaines tendances.
Politique
Concerne la stabilité du régime politique en place.
Économique
Concerne l’économie du pays et des consommateurs (crise par exemple). Par exemple, il peut être intéressant de savoir si votre secteur a été impacté positivement ou négativement par la crise Covid-19.
Vous pouvez faire une analyse complète de l’environnement en utilisant l’analyse PESTEL.
Définir un Chiffre d’Affaires prévisionnel
Cette étape essentiellement basée sur l’étude quantitative est également modulée par les résultats de l’étude qualitative et de l’environnement concurrentiel.
Nous recommandons la méthode de triangulation permettant de confronter le théorique, aux acteurs locaux et à la moyenne nationale.
Voici les différentes étapes par lesquelles vous devez passer afin de réaliser une étude de marché. Cette étude vous servira à présenter votre projet aux partenaires et investisseurs, d’ailleurs n’hésitez pas à rédiger une conclusion, énonçant une solution aux problématiques trouvées.
Une fois cette étude réalisée vous pourrez vous attaquer à votre positionnement marketing afin de définir une stratégie et des objectifs de communication adaptés pour faire connaître votre entreprise récente efficacement au sein de votre marché.
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