argumentation commerciale
Avoir un produit, ou un service, c’est bien. Le vendre, c’est mieux. Même si vous êtes doués de super-pouvoirs, vous ne pourrez toujours espérer convaincre vos prospects juste avec la force confondante de votre magnétisme. Dans un certain nombre de circonstances, vous serez même contraint de devoir argumenter pour obtenir un acte d’achat. Rassurez-vous : l’argumentation commerciale, c’est juste une formule magique pour débutants. En voici les ingrédients.
 

1. Redonnez le contexte

 
Vous ne commencerez jamais une rencontre par un argumentaire commercial. Parfois, celui-ci interviendra même seulement après plusieurs rendez-vous. Eh oui, la vente, c’est une recette qui se mijote.
Que ce soit après quelques minutes d’échange (durant lesquels vous vous serez intéressé à questionner votre interlocuteur pour mieux le connaître) ou à l’issue de plusieurs étapes, vous débuterez votre argumentaire en rappelant ces moments partagés. C’est une manière de vous assurer que vous êtes dans la même temporalité et de créer un premier lien.
 

2. Rappelez les besoins de votre futur client

 
Si vous avez bien discuté avec votre client, vous connaissez ses problèmes, ce qu’il a déjà tenté pour les résoudre, ce qu’il attend, voire son budget.
Prenez le temps de les reformuler : vous montrerez ainsi que vous avez été attentif à ses besoins, que vous l’avez écouté. C’est toujours important de se sentir compris !
 

3. Pitchez ce que vous allez présenter

 
Prenez le temps avant d’entrer dans le cœur du sujet. Donnez envie à celui qui vous écoute de le faire jusqu’au bout. Pour y parvenir, introduisez votre argumentaire par une bande-annonce de votre cru, synthétique mais vendeuse « je vais vous expliquer comment vous allez gagner 15 % de temps ».
 

4. Allez du besoin vers la réponse

 
Si vous connaissez bien votre produit comme les besoins de votre client potentiel, vous n’avez pas besoin de dérouler la (longue) liste de tous les avantages de votre produit. Ce serait comme ajouter toutes les épices de votre étagère, en vrac, sans les doser. Le résultat n’aurait plus aucun goût.
Au contraire, retenez les informations qui correspondent à ce client précis, et présentez-les en suivant la méthode CABE (caractéristiques, avantages, bénéfices, expérimentations). « Vous avez besoin de… notre produit fait cela, ce qui pour vous signifie que… d’ailleurs cela a été prouvé par… ».
Dans la mesure du possible, étayez vos arguments par des chiffres et des données précises.
 

5. Obtenez des « oui »

 
Il s’agit d’un principe psychologique de base, expliqué par le chercheur en psychologie sociale Robert Cialdini, mais plus votre interlocuteur vous dira « oui » au cours de votre conversation, plus il y a de chance qu’il conserve cette réponse au moment de l’acte d’achat.
À chacune des étapes précédentes, redemandez-lui s’il est d’accord avec ce que vous avancez, si vous l’avez bien compris… C’est aussi une manière de l’impliquer dans la discussion, de ne pas le laisser passif.
 

6. Soyez prêt à négocier

 
Vous devez être prêt à répondre aux questions de votre prospect, voire à ses objections. Si votre argumentaire est bien construit, elles ne seront pas trop nombreuses mais il est tout à fait possible qu’elles existent. C’est le jeu de la négociation.
Soyez toujours prêt à proposer une contre-offre commerciale qui ne vous met pas en difficulté et qui valorise néanmoins le client.
 

7. Vendez

 
Profitez de la bonne impression que vous êtes en train de créer pour conclure par une vente. Avant la signature, rappelez une dernière fois les mentions du contrat, pour rassurer le client. Puis allez jusqu’au bout du processus.
 
Voilà, vous pouvez consommer votre réussite, vous avez réussi votre recette d’argumentation commerciale !
 
Photo by Margo Brodowicz on Unsplash