Prospecter et démarcher des clients est une activité très chronophage. Surtout pour les entrepreneurs. Alors que vous avez mille choses à gérer, vous pouvez vous libérer du temps en faisant de votre site web et votre blog des machines de prospection client. En définissant bien vos objectifs et la bonne stratégie de contenus, vous pourrez sans doute vous passer du porte à porte. Voici les étapes à suivre : 

 

Bien définir ses objectifs business

Avant de vous lancer dans la rédaction d’articles de blog ou la création de landing pages, il est important de bien définir vos objectifs business. Vous connaissez notre expression favorite : la feuille blanche et le crayon à papier sont les meilleurs amis du dirigeant d’entreprise.

Si vous avez déjà un site internet, vous devez identifier le nombre de visiteurs mensuels et le taux de conversion en prospects. Si vous générez des ventes, relevez aussi le taux de transformation client. Pour faire simple, votre stratégie marketing doit définir combien vous devez avoir de visiteurs pour vendre vos produits/services.

Exemple : Vous avez 100 visiteurs par mois sur votre site internet. 20 remplissent un formulaire de demande de devis (ce sont vos prospects) puis 10 passent une commande (clients). Le panier moyen est de 1 000€. Vous obtenez un CA de 10 000€.  Votre taux de conversion est de 20% et votre taux de transformation client est de 10%. Si votre objectif de CA mensuel sur le web est de 20 000€, vous devez donc doubler le trafic vers votre site internet pour générer deux fois plus de prospects et clients.

Pour suivre vos ventes facilement, nous vous recommandons d’utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM).

Si vous venez de créer votre site, vous pouvez analyser votre trafic grâce à Google Analytics et observer la tendance qui se dégage en matière de conversion.

 

Prospecter sur internet c’est attirer des visiteurs

Lorsque vous avez défini vos objectifs de chiffre d’affaires et identifié le nombre de visiteurs que vous devez attirer pour générer des prospects, il vous faut mettre en place une véritable stratégie pour faire venir les prospects jusqu’à vous.

Attirer des prospects passe en grande partie par le référencement naturel. Vous devez donc élaborer une stratégie de contenus en vous basant sur les besoins et les attentes de vos cibles. Que recherchent-ils ? Quelle est leur problématique ? Quelles sont les informations dont ils pourraient avoir besoin plus tard ?

Vous devez donc bien connaître vos clients pour proposer des contenus de qualité et convertir ensuite vos visiteurs en prospects. Créer un blog professionnel est presque devenu indispensable pour prospecter efficacement sur internet. Alors que votre site web est un commercial en ligne, votre blog d’entreprise vous permettra d’attirer des visiteurs en leur proposant un contenu de qualité. Il montrera la crédibilité de votre entreprise et votre capacité à répondre ou anticiper les besoins de vos prospects. En sélectionnant les mots-clés les plus pertinents, et en optimisant votre référencement naturel, vous serez en mesure d’atteindre vos objectifs en terme de trafic et de génération de leads.

 

Grâce à des contenus premium et des outils de capture de contacts adaptés, vous pourrez ensuite convertir les visiteurs de votre site ou blog en prospects.

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Partager ses contenus sur le web

Le référencement naturel c’est bien mais cela n’est pas toujours suffisant. Du moins, vous pouvez augmenter le trafic de votre site internet en partageant vos contenus via plusieurs canaux. Les réseaux sociaux sont devenus incontournables et partager des contenus vous permet d’animer votre communauté et fidéliser vos clients. On pense à Facebook et Twitter bien entendu mais aussi Linkedin si vous avez une cible professionnelle (BtoB).

Vous pouvez également payer de la publicité en ligne afin de rediriger directement les internautes vers vos produits et services. En paramétrant correctement vos campagnes, vous ne paierez que pour ceux qui auront effectué un achat. Vous gagnerez beaucoup de temps.

 

Qualifier ses prospects

Une stratégie de prospection en ligne sera inutile si vous ne savez pas dire d’où proviennent les prospects que vous générez. Il est impératif de pouvoir qualifier vos prospects. Sont-ils arrivés grâce à une article ? Ont-ils cliqué sur une publicité ? Ont-ils téléchargé un guide ou un code de réduction ? Tous ces éléments vont vous permettre de qualifier vos leads. En d’autres termes, ils vous permettront de prioriser selon l’intention et le besoin du visiteur (sont-ils curieux ? veulent-ils acheter maintenant ? comparent-ils des produits ? )

Vous pouvez déterminer des niveaux de qualification de vos prospects (lead scoring) pour sélectionner lesquels seront les plus enclins à acheter. Vous pouvez mettre les prospects “froids” dans une boucle d’emailing pour déterminer leur niveau d’intérêt pour votre marque.

 

Expérimenter, tester, analyser

Google Analytics est votre meilleur ami. En paramétrant vos statistiques, vous pouvez voir quels sont les articles ou pages qui convertissent le mieux vos visiteurs en prospects. Mieux encore, si vous avez un site e-commerce, vous pouvez facilement voir quelles sont les pages qui génèrent le plus de ventes.

Cela vous permet d’ajuster vos pages et votre tunnel de conversion. Générer un prospect dépend parfois de la seule couleur d’un bouton. Selon votre site, un bouton rouge sera peut-être plus efficace qu’un bouton bleu. Grâce aux techniques d’AB testing, vous saurez ce qui fonctionne le mieux pour convertir des prospects puis les transformer en clients. En analysant le trafic de vos pages, vous serez en mesure de déterminer les thématiques qui intéressent vos prospects et vous pourrez proposer des contenus similaires pour attirer davantage de visiteurs et ainsi trouver de nouveaux clients.

 

Faire de son site internet une machine de prospection n’est pas difficile lorsqu’on a adopté la bonne stratégie. Neocamino accompagne les entrepreneurs et les dirigeants d’entreprise pour les aider à prioriser les actions webmarketing à mettre en place. Profitez d’un audit offert et échangez avec l’un de nos conseillers pour faire le point sur votre situation.

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Prospecter et transformer des clients grâce à son site internet
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