Faire une vente en B to B est un but qui est facilement atteignable ! A condition de bien se préparer en mettant en place la stratégie adaptée et les outils adéquats ! Cet article vous explique donc comment préparer et réussir vos ventes en 3 étapes seulement !
Préparez votre stratégie
Vendre ne s’improvise pas. Et encore moins sur un marché B to B. Avant de vous lancer, il y a des éléments indispensables sur lesquels travailler.
Le prospect
Essayez de tout savoir de lui ! Quels sont ses revenus ? Sa catégorie socio professionnelle ? Ses activités en dehors du travail ? Le type de journaux qu’il lit ? Ses besoins ? Ses préoccupations ? Bref plus vous le connaitrez, mieux vous serez armé pour vendre.
Les objectifs
Faites vos comptes et délimitez le nombre de ventes qu’il vous faut au mois afin de pouvoir rentrer dans vos frais.
Vous pouvez aussi voir vos objectifs sur du long terme, en vous disant que vous voulez augmenter la vente de votre produit de 10% par rapport à l’année précédente.
En fixant vos objectifs, vous saurez dans quelle direction vous allez !
Les moyens humains
Vos objectifs dépendront en partie de ce facteur : le nombre d’employés qui peuvent se consacrer à la vente de vos produits. Pour que vos employées soient efficaces, sachez les récompenser de leurs efforts en instaurant le système de commission, et en les remerciant pour l’investissement dont ils font preuve. On l’oublie souvent, mais un « merci » fait toujours du bien à entendre.
Générez des contacts
Ensuite, vous devez mettre en place tout un arsenal pour capturer des leads et les transformer en client. Comment procéder ? Pour cela utilisez le web !
Référencez
Le référencement permettra à vos prospects de vous trouver sur le web. Sans ça, ils ne pourront jamais tomber sur vous en tapant une requête sur Google. Pour maîtriser les techniques de référencement, je vous invite à lire cet article.
Blogguez
Le blog est l’occasion d’attirer des prospects, mais aussi d’asseoir votre crédibilité ! En livrant vos conseils à travers votre blog, vous montrerez à quel point vous maîtrisez votre métier. Ceci sera rassurant pour vos prospects qui passeront plus facilement dans un état d’esprit d’achat. Car ils vous feront confiance ! C’est donc un bel accélérateur dans un processus de vente B to B !
Mettez des appels à l’action
Une fois vos prospects attirés grâce à votre site et à votre blog, vous devez capturer leur contact. Pour cela, placez des appels à l’action sur vos supports ! Cela peut être un test gratuit de vos services, un envoi d’échantillon, le téléchargement d’un guide ou d’un cours. Bref, il faut proposer une action qu’on ne pourra pas refuser.
Préparez le process commercial
L’argumentaire
Pour réussir une vente B to B, il ne faut rien laisser au hasard ! Préparez donc votre discours. Organisez un brainstorming avec toute votre équipe. Dites leur de citer les avantages qu’ils voient dans vos produits ou services. Regroupez le tout et classez le en utilisant la consigne suivante :
pour chaque besoin que le prospect exprimera, trouvez en quoi votre produit y répond (mettez l’argument en face du besoin) ! Pour chaque objection que votre prospect émettra, trouvez comment rebondir et quoi répondre (mettez l’argument en face de l’objection).
L’écoute du prospect
Demandez vous aussi, jusqu’où vous allez accompagner votre prospect. S’il y a une inscription spécifique à faire, est-ce que vous allez l’accompagner au téléphone pour le faire ? Mettez au clair toutes les étapes où vous devez être présent !
Elaborer sa stratégie, capturer des contacts et mettre au point son processus commercial, voilà comment bien préparer une vente B to B en 3 étapes seulement !
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Community manager et rédactrice chez Neocamino, je m’intéresse particulièrement au marketing de contenu, à la rédaction pour le web et à la gestion des communautés sur les réseaux sociaux.
