Pour trouver comment fixer ses prix de vente, il existe deux options.
Option 1 : jouer aux fléchettes et opter pour le montant atteint suite à votre tir.
Option 2 : étudier le marché et vous positionner de manière stratégique.
Spoiler alert : la première technique n’est pas la bonne ! Elle est certes la plus rapide, mais elle a peu de chance de vous satisfaire sur le long terme. Ni même sur le moyen.
Comment fixer ses prix pour gagner de l’argent
On ne va pas se mentir : vous ne montez pas votre entreprise pour faire du bénévolat.
Ce n’est peut-être pas votre but principal mais vous voulez gagner de l’argent. Donc, avant même de décider de votre prix, vous allez étudier vos coûts. C’est peut-être un peu plus facile si vous vendez des produits : le montant dû pour les achats de matière première est facile à calculer.
Mais avez-vous pensé aux frais de livraison, à la manutention, au stockage, à l’emballage ?
Dans tous les cas, vous devez intégrer de nombreux frais annexes :
- La promotion
- La prospection
- Le temps consacré à la gestion administrative
- Etc.
Si vos prix ne vous permettent pas de rembourser tout cela et, en plus, de vous verser un salaire, vous avez tout intérêt à les revoir à la hausse.
Donc, vous additionnez toutes vos dépenses, même celles à prévoir (investissements, formations…), sans oublier votre propre rémunération. Puis vous divisez le total obtenu par mois, semaines, jours, produits, missions… Selon ce que vous commercialisez.
Pourquoi étudier les prix de la concurrence ?
On n’apprend jamais mieux qu’en regardant les autres faire, surtout lorsqu’il s’agit de rester compétitif.
Sur le marché, vous aurez de tout : aussi bien des entrées de gamme qui laissent à supposer que le travail est effectué par une armée de robots que des tarifs portant à croire que les vendeurs écrivent leurs mails sur un clavier en or.
C’est parce qu’il existe une multitude d’offres et de prix que vous devez bâtir les vôtres sur les failles de vos voisins, en proposant par exemple un service supplémentaire, le paiement en 3 fois, etc.
Décidez de votre valeur grâce à vos prix
Le tarif que vous avez établi vous permet de gagner de l’argent et n’est pas incohérent face au marché existant ? Très bien. Il est temps de passer à l’étape suivante.
Quelle valeur accordez-vous à vos produits ou services ? Estimez-vous que vous valez mieux ou moins que certains ?
Nous vivons dans une société où il est parfois mal vu de mettre en avant sa propre valeur. Nous allons donc prendre le problème dans l’autre sens.
La question à vous poser, c’est quelle est la valeur de votre produit pour votre client ?
Ou, plus exactement, quel budget est-il prêt à investir dedans ? Regardez les produits de marque : une paire de baskets Nike vaut-elle véritablement plus que les autres ?
Ce qui est vendu, c’est plus que le matériel, plus qu’un prix du marché, c’est une image de marque qui y est associée et qui justifie, pour certains, le fait d’y mettre un montant supplémentaire.
Vous ne proposerez pas les mêmes tarifs si vous voulez vendre à des familles nombreuses au budget serré ou à des cadres supérieurs qui vivent en centre-ville.
Vous ne vendrez pas au même prix une montre haut de gamme et une basique.
Ce sont autant de questions qu’il faut se poser au moment de décider de comment fixer ses prix.
Un juste prix, c’est bien plus qu’un jeu télévisé. Vous ne vous laisserez pas seulement guider par le hasard ou par votre intuition. Vous allez y réfléchir, de manière à être prêt à le défendre. Et vous n’hésiterez pas à le modifier, le cas échéant, si vous réalisez qu’il n’est plus adapté à votre réalité.
