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négociation de vente

L’objectif de la négociation est la recherche d’une solution, d’un compromis, d’une position commune, d’un accord, d’un gain, de satisfaction et de vente.

Il faut distinguer la négociation et la vente : Vendre c’est convaincre. Négocier c’est échanger. La négociation précède la vente, la vente est l’aboutissement de la négociation.

Distinction acquise, nous allons voir ensemble comment réussir une négociation de vente à travers la règle des 4C.

négociation de vente

1. Contact

  • Préparation de l’entretien

  1. Une négociation de vente se prépare. Vous devez être fin prêt pour totaliser le maximum de ventes.
  2. Vous devez être conscients de vos objectifs commerciaux (vous vous êtes fixer un objectif de X ventes dans le mois ? Réfléchissez comment vous allez y parvenir).
  3. Renseignez-vous sur votre cible, devant quelle clientèle vous allez présenter vos produits. Pour cela, vous devez connaître leurs capacités financières et leurs objectifs (envisagent-ils d’acheter, combien).
  4. Vous devez savoir présenter les avantages clés de vos produits ou service. Entraînez-vous devant un miroir ou devant votre entourage. Savoir vendre votre produit doit être un véritable atout avant la négociation de vente devant vos clients.
  • Le 1er contact

  1. Vous devez gagner la sympathie des clients, et ce dès les 2 premières minutes. Vous devez faire bonne impression et créer un climat de confiance. Montrez que vous connaissez par cœur votre produit et à quel point il est utile.
  2. L’objectif est de générer l’intérêt du client, qu’il s’intéresse à votre produit, qu’il vous pose des questions concernant sa fiabilité.
  3. S’il ne s’y intéresse pas, vous devez faire en sorte de contrer ses refus rapidement. Chaque client convaincu ne doit pas changer d’avis.
  4. Il est donc important de conserver le lien de confiance que vous avez construit.

2. Connaître

  • Découverte des besoins

négociation de vente

  1. Analyse des besoins : une fois que le 1er contact est établit, vous devez apprendre à connaître vos clients. Identifiez leurs intérêts, leurs besoins, leurs désirs et leurs valeurs. Lorsqu’un client exprime clairement ses besoins, c’est qu’au fond de lui, il y a un désir de solution. À vous de lui apporter !
  2. Analyse des attitudes : chaque client a sa personnalité : un client calculateur, qui prévoit toutes ses dépenses minutieusement, ne réagira pas de la même manière qu’un client qui se préoccupe de l’éthique, qui est tourné vers le compromis. De la même manière qu’un client extraverti, qui se préoccupe de son image, se montrera plus difficile à convaincre qu’un client qui est compréhensif, collaborateur. C’est pourquoi il faut analyser rapidement les attitudes du client et s’adapter.
  3. Observation du langage non verbal : lorsque vous présentez votre produit, pensez à observer les expressions de vos clients. Cela concerne les expressions du visage (mouvement des yeux, regard), leur gestuelle, leur posture.

3. Convaincre

  • Présentation de l’offre
  1. Vous présentez clairement votre produit, service, et utilisez des termes en adéquation avec leurs besoins, attentes. Vous présentez ensuite le prix en évitant toutes formules conditionnelles (si vous achetez mon produit, je vous promets que…).
  2. Vous devez persuader vos interlocuteurs, que ce soit avec des exemples, des chiffres, des témoignages.
  3. Répétez quelques arguments afin qu’ils gardent en mémoire les fonctionnalités de votre produit.
  • Argumentation
  1. N’employez pas de termes trop spécifiques, techniques, formulez des messages simples et clairs. Les arguments les plus simples sont les plus crédibles, et donc les plus efficaces.
  2. La construction d’un argument se traduit par le processus CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) : les caractéristiques techniques ou commerciales ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne se traduisent pas par des avantages pour le client, dans la mesure où vous apportez des preuves qui sont susceptibles de le convaincre (documentation, démonstration, échantillons…).
  3. Ayez un regard objectif sur votre offre, si c’était un autre vendeur qui vous le présentait, auriez-vous acheter le produit ?
  4. Lorsque vous citez des chiffres, soyez toujours précis. Le client percevra plus rapidement l’efficacité de votre offre.
  • Traitement des objections

Vous devez être attentif sur tous les fronts !

  1. Si l’objection est fondée, votre produit ne peut pas répondre au besoin exprimé d’un client, minimisez le besoin exprimé et compensez par un autre avantage. Si l’objection n’est pas fondée, votre produit correspond à l’attente du client, informez le client en présentant l’avantage correspondant au besoin exprimé.
  2. Vous devez conserver un discours positif même lorsque vous êtes en désaccord avec un client (je comprends votre remarque).
  3. N’utilisez pas de réponses négatives (je ne suis pas d’accord, vous vous trompez, absolument pas). Il faut tenter de rebondir sur des critiques.
  4. Essayez de trouver des points de convergence, amenez-les vers des résultats communs.

négociation de vente

4. Concrétiser

  •  Savoir négocier pour arriver à une entente

La dernière étape d’une négociation de vente : arriver à une entente. Vous avez exposé clairement vos arguments, annoncer le prix, le client est convaincu de la qualité de votre offre, concrétisez votre vente !

  • Conclure au bon moment

Vous avez exposé votre offre, mais vous ne savez pas conclure au bon moment ? Voici les signaux d’achat :

  1. Signaux verbaux : affirmation traduisant une attitude « cet appareil me permettra aussi de… » ; questionnement sur les conditions de vente, disponibilité du produit, livraison.
  2. Signaux non verbaux : modification dans la posture (relâchement du corps, position de détente) ; modification dans les gestes (les mains qui s’ouvrent, hochement de tête).
  • Savoir prendre congé

négociation de vente

 Vous avez toutes les cartes en main pour réussir votre prochaine négociation de vente. Il faudra ensuite entamer une relation avec le client, un suivi, à savoir la phase de la consolidation de votre négociation de vente (visites de courtoisie, parrainage, mailing, enquêtes de satisfactions).
Bonne négociation de vente !
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Crédit photo : Stéfan