Vous êtes entrepreneur et vous vous posez sûrement la question de savoir quelles sont les meilleures techniques de ventes lorsque vous êtes face à un client. Vous aimeriez connaître les armes dont vous devez être en possession pour mener à bien cette mission. Rassurez-vous ce n’est qu’une question de méthodologie.
L’écoute bienveillante
Qu’est-ce que cela signifie et comment se manifeste-t-elle? Egalement appelée écoute active, elle permet au commercial de se mettre à la place du prospect, en comprenant son mode de pensée et sa façon de structurer les idées. Elle signifie une implication personnelle du vendeur, car celui-ci doit faire preuve d’empathie à l’égard de son interlocuteur, se libérer de ses propres a priori. Questionner le client, avec des questions ouvertes et l’amener par ces questions à préciser sa pensée. Tout en restant toujours bienveillant à l’égard de celui-ci.
SPANCO : De prospect à client
Acronyme de (Suspect, Prospect, Analyse, Negociation, Closing, Ordre), cette technique de vente est utilisée dans le secteur du marketing B to B. Elle symbolise en fait les phases de vie entre le statut de suspect à celui de client pour un prospect donné, ainsi que pour un produit créé.
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Suspect : Phase de définition et de prise de contact avec la cible.
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Prospect : Phase oû on cherche à savoir si notre suspect à un besoin, une problématique.
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Analyse ou Approche : Phase d’évaluation et identification de la solution. Réflexion concernant la solution proposée.
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Négociation : L’objectif est de faire accepter l’offre au client potentiel en apportant les avantages mais aussi en supprimant les freins repérés au cours de l’analyse précédente.
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Conclusion : Phase de finalisation de la commande et de concrétisation de la vente par la signature du devis.
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Ordre : Phase de gestion et de suivi de la commande.
SONCAS : Quelles sont les motivations du client?
Pour (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), cette méthode de vente se base donc sur le fait de comprendre les traits de personnalité de notre interlocuteur. Une fois que l’on a déterminé quelle catégorie votre prospect aspire le plus, il suffit de mettre en avant les aspects de votre produit qui correspondent à cette catégorie. Une personne qui est de catégorie “Argent”, il va falloir lui montrer à la fin que vous êtes moins chère que vos concurrents.
Sachez tout de même qu’une personne peut avoir plusieurs catégories en même temps.
CAB : Quels bénéfices pour le client?
Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Le commercial devra construire son argumentaire face au prospect en énumérant les caractéristiques du produit qu’il propose, ainsi que les avantages et bénéfices pour le client. Chaque caractéristique du produit devra être perçue par le prospect comme un avantage et un bénéfice potentiels pour répondre à ses besoins. Cela peut être le cas lors d’une vente par démonstration.
SIMAC : Susciter l’intérêt
Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion. Telle est la signification de l’acronyme de SIMAC. Cette technique vous amène à développer un argumentaire de sorte à susciter un intérêt permanent chez le client afin de le convaincre. Vous devez faire une synthèse de la situation actuelle, proposer une idée au client tout en développant la façon de mettre en œuvre le projet et les objectifs à atteindre. Puis, présenter en quoi l’idée répond au besoin concret du prospect. Enfin, il vous suffit de proposer la vente via une question, en proposant par exemple de passer une commande.
Pour en savoir plus sur cette méthode et convaincre vos prospects grâce à la méthode SIMAC, je vous conseille cet article du blog de appvizer.
Après avoir énuméré ces différentes techniques de vente, laquelle correspond le mieux à votre situation ? Quelle méthode de vente utiliserez-vous pour convaincre vos futurs clients ? Pour réussir votre prospection et transformer plus de prospects en clients, découvrez le CRM de la solution Neocamino !
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