Il ne suffit plus d’agiter les commissions alléchantes sous le nez de vos commerciaux pour sécuriser votre autorité : cette époque est depuis longtemps révolue.
Manager une équipe commerciale reste pourtant un défi permanent au vu des objectifs qui ne cessent d’évoluer et du quota fluctuant de potentiels clients à signer chaque mois.
Votre rôle en tant que leader n’est pas seulement de pousser votre team à la vente à tout prix, mais d’encourager chacun à se dépasser et à se challenger, le tout, sans tomber dans l’écueil du micro-management.
Empathie, humanité et considération seront vos maîtres-mots dans cette grande aventure qu’est le management !
Voici 5 techniques pour manager une équipe commerciale efficacement.
Définir un cadre solide et bienveillant
Qui êtes-vous ? Qu’attendez-vous de votre équipe ? Où souhaitez vous l’emmener et comment allez-vous procéder ? Autant de questions auxquelles vous devrez être en mesure de répondre si vos commerciaux vous les posent.
Quelle est la responsabilité de chacun ?
Si l’équipe commerciale est une entité collective, chacun peut avoir un rôle bien distinct :
- Présenter chaque semaine un bilan aux autres équipes.
- Aider à former les nouveaux.
- Se charger de prospects selon leur secteur d’activité, leur statut, etc.
Quant à vous, vous tenez à la fois le rôle de pilote mais aussi de coach pour votre team. Il vous incombe non seulement de leader mais aussi de motiver et d’encourager vos collaborateurs !
Des objectifs collectifs et individuels
Il convient d’exposer clairement ce que vous attendez de votre équipe de manière collective et individuelle.
Pour ce faire, nous vous conseillons vivement de définir vos objectifs grâce à la méthode SMART. Ceux-ci doivent être :
- Spécifiques
- Mesurables
- Atteignables
- Réalisables
- Temporellement définis
Dans le cas d’une équipe commerciale, il peut s’agir de nombre de prestations vendues, de rétention client, mais aussi de chiffre d’affaires rentré au mois.
Des outils, oui, mais lesquels ?
Pour aider vos commerciaux à être plus performants, il convient de mettre à leur disposition les outils adéquats.
Il peut s’agir d’un script reprenant toutes les grandes lignes d’une vente, d’une méthode infaillible pour accrocher le prospect ou encore d’un CRM pour rester en contact avec ce dernier et répertorier toutes les informations utiles à son propos.
Prévoir des créneaux d’animation et de suivi
Rien de tel qu’une petite réunion en début et/ou fin de semaine pour parler des objectifs atteints et ses jalons à poser pour la suite.
C’est aussi le moment de répondre à des questions importantes et de partager des informations cruciales à vos collaborateur. Aussi, demandez à chacun de préparer la réunion avec quelques questions.
Un point individuel hebdomadaire est essentiel pour vous entretenir sur les performances de vos collaborateurs, les challenger et définir une feuille de route personnelle pour les prochains mois.
N’oubliez pas que tout comme vos objectifs, vos propres feedbacks doivent être SMART.
Optimiser en permanence
A vous, super-pilote de votre super-équipe de suivre attentivement les performances de vos collaborateurs.
Sachez que la data ne ment pas.
Aussi, les métriques et autres KPI’s ne devront plus avoir de secret pour vous et vous devriez être capable de vous baser sur ces chiffres pour en tirer des conclusions.
Peut être devrez-vous changer de méthode, assouplir votre management et laisser un peu plus de lest à vos collaborateurs ? Ou alors peut être le changement devrait-il venir de la manière dont certains collaborateurs proposent vos services à la vente ?
Une équipe commerciale qui réussit, c’est une équipe prête à changer, à muter, à tester de nouvelles méthodes et à se remettre en question. Toute une aventure…
Faire preuve de souplesse
Certaines entreprises (et pas nécessairement les plus petites) permettent à leurs employés d’adapter leurs horaires de travail dès lors que leurs tâches sont réalisées dans les délais fixés.
D’autres leur proposent d’aménager leur espace de travail selon leurs préférences. Ou encore de se positionner sur les tâches qui correspondent le mieux à leurs aspirations.
Ce sont autant de pratiques qui aident les équipes à se sentir plus écoutées et donc plus investies.
Tout ne sera peut-être pas possible selon le fonctionnement de votre structure. Mais en cherchant ce qui peut être modifié pour améliorer le bien-être de chacun, vous montrerez votre bonne volonté et. Et vous en obtiendrez autant en retour.
Énergiser votre team
Manager une équipe commerciale, ce n’est pas rester dans votre bureau une fois vos directives données.
Ce n’est pas non plus être dans le dos de vos subalternes pour scruter leurs moindres faits et gestes (gare au micro-management !)
Il s’agit plutôt de vous tenir à leurs côtés et les re-motiver en cas de baisse de régime et de moral !
Il s’agit également de montrer que vous travaillez aussi à la réussite de l’entreprise sans attendre qu’ils fassent tout le travail.
Enfin, manager votre équipe, c’est aussi savoir prendre des pauses, ne serait-ce qu’en partageant un petit déjeuner ou un petit apéritif le jeudi soir.
Manager une équipe commerciale nécessite en outre d’oublier le micro-management et de s’ouvrir à de nouvelles méthodes, aux feedbacks de ses collaborateurs mais aussi d’apprendre chaque jour un peu plus sur la meilleure manière d’optimiser les performances de la team.
Manager, c’est parfois devoir faire preuve d’énormément de recul mais aussi d’abnégation. Le résultat, toutefois, en vaut largement la chandelle. Go !
Rédactrice web – spécialiste marketing digital
