Construire une offre de service vous permet de contacter des prospects en sachant exactement ce que vous allez leur proposer et comment vous allez le leur présenter.
Mais comme pour toute construction, vous aurez à mettre en place des fondations, puis à poser vos briques l’une après l’autre.
1. Les fondations de votre offre de service : les besoins de votre client
Pour construire une offre de service, celle-ci doit d’abord répondre à un besoin précis de votre prospect. Vous devez donc l’identifier. Plus le besoin sera détaillé, plus votre offre sera ajustée.
Et plus vous aurez de chance de remporter le marché : si votre prospect a toujours mal au petit orteil droit et que l’on lui présente justement des chaussures qui s’adaptent à cette douleur, il aura évidemment bien plus envie de les acheter que n’importe quelle autre paire.
Ces fondations sont plus faciles à poser si votre offre intervient après une première prise de contact avec votre prospect plutôt que si vous mettez en place un service global sur internet.
2. Déterminez le matériau de vos murs : votre positionnement
Vous devez vous différencier des entreprises qui peuplent votre marché. Comment ?
Ce peut être par le type de client que vous ciblez, par votre positionnement sur des sujets précis, par le ton que vous employez, par un aspect différenciant de vos services…
L’important, c’est qu’un prospect puisse se dire : “Ce prestataire n’est pas n’importe qui. Son sens du service me plaît, je l’apprécie car…”.
Cela équivaut aussi à choisir une niche : vous serez toujours jugé plus performant si vous vous adressez à un certain type de clientèles.
Qui aurez-vous le plus envie de contacter quand votre évier se bouche : un plombier spécialisé en interventions rapides sur les canalisations ou un artisan qui réalise tous les petits travaux de la maison ?
3. Bâtissez votre mur avec vos clients : la co-construction
Proposer une offre de services, aussi qualitatifs soient-ils ne vous dispense pas de demander leur avis à vos prospects et clients.
En effet, si votre gamme ne correspond pas aux réels besoins de votre cible, il s’agit de vous intéresser de plus près à ses exigences.
C’est pourquoi il est primordial de prendre en compte tous les retours de vos clients pour adapter et ajuster votre offre à leur demande.
En d’autres termes, co-construisez votre offre de services et itérer au fur et à mesure des remarques et suggestions relevés.
4. Consolidez votre mur : les outils de réassurance
Votre offre de service aura toujours l’air plus rassurante si vous la consolidez avec, d’une part, des détails à propos de votre offre mais également des témoignages clients.
Des offres détaillées
Plus votre offre est détaillée, plus vos clients seront prompts à commander un service.
Quand vous serez à l’étape du devis, soyez précis sur les options, les délais de paiement et de réalisation des prestations, ainsi que sur les coûts annexes.
Des témoignages clients
Ils devront être clairement affichés sur votre site web ainsi que sur vos plaquettes commerciales.
Nous conseillons cependant de ne pas les faire figurer sur vos devis.
Sur ces derniers, optez plutôt pour des offres complémentaires à tarifs réduits, pour faciliter le passage à l’acte d’achat.
D’autre part, vous devriez envisager des tarifs adaptés selon l’ancienneté des clients.
Construire une offre de service, ce n’est pas prévoir une grille tarifaire figée, mais plutôt mettre en place un outil adaptable selon les situations.
5. Profitez de votre mur : construire une offre de service rentable
L’une des principales erreurs des entrepreneurs qui débutent, c’est de proposer des offres de service sous-évaluées. Certes, votre client sera satisfait de débourser moins mais qu’en sera-t-il de vous ?
Pensez toujours à étudier votre marché et à vous aligner à la fois sur les tarifs pratiqués par vos concurrents et vos propres besoins financiers.
Si vous appliquez les étapes précédentes, vous aurez en main tous les atouts pour défendre vos prix. Et mieux gagner votre vie.
N’oubliez pas : vous faites plus que construire un mur, vous créez un toit pour vous et vos clients.
