Vous avez sûrement déjà entendu parler de « lead qualifié » sans pour autant comprendre de quoi il s’agit vraiment. Et bien, bonne nouvelle, cet article va éclairer votre lanterne.
Ces leads qualifiés que l’ont peut aussi appeler prospects qualifiés représentent des opportunités réelles, car ce sont des prospects ayant exprimé un réel intérêt pour vos produits ou services. Ils ont été qualifiés et préalablement évalué en fonction de critères spécifiques établis par l’entreprise.
En concentrant vos efforts sur ces prospects qualifiés, vous maximisez vos chances de générer des ventes et d’obtenir un retour sur investissement significatif. A travers cet article, nous explorerons plus en détail les différentes façons de qualifier un lead, ainsi que des exemples concrets pour mieux appréhender ce concept.
Définition du concept de leads qualifiés
Comme expliqué plus tôt, un lead qualifié est un prospect qui a montré un intérêt pour vos produits ou services. Ce n’est pas simplement une adresse email collectée, ce sont de potentielles cibles qui ont interagi avec votre marque et qui sont réellement susceptible d’acheter. A vous de capturer ses contacts, grâce à différents outils prévus pour cela.
Par exemple, si un visiteur de votre site web télécharge un livre blanc, remplit un formulaire de contact ou ajoute un produit à son panier, il devient un lead qualifié. En d’autres termes, il a franchi une étape supplémentaire vers l’achat dans l’entonnoir de conversion.
La clé pour générer un maximum de leads qualifiés réside dans la compréhension de leur profil, de leurs besoins et de leurs motivations. C’est là que la création d’un persona entre en scène. C’est une représentation fictive et détaillée de votre client idéal. Il incarne les caractéristiques démographiques, les comportements, les objectifs et les motivations de votre public cible. Pour ainsi donner une personnalité concrète à vos leads qualifiés. Cela permet de mieux les comprendre et de créer des messages et des offres qui leur parlent directement.
Après avoir définis vos leads idéaux grâce au persona, vous devez vous assurer que vos prospects répondent à certains critères que vous avez déterminé avant de continuer vos démarches commerciales avec lui. Des critères comme son budget, son autorité, son besoin et son timing. C’est ce que l’on appelle le modèle BANT.
Petit focus sur le modèle Bant
Le modèle BANT est un acronyme utilisé dans le domaine du marketing et des ventes pour qualifier et évaluer les leads. Chaque lettre de l’acronyme représente un critère essentiel à considérer lors de l’évaluation d’un lead : Budget, Autorité, Besoin et Délai.
On commence par le critère « Budget » on veut être sur que notre lead dispose des ressources financières nécessaires pour effectuer un achat. Est-il capable de payer pour le produit ou le service proposé ?
Ensuite, on passe à « Autorité”, ici, on cherche le lead qui a le pouvoir de décision, celui qui peut dire « oui » et signer le contrat. Pas la peine de perdre notre temps avec quelqu’un qui doit demander la permission à quinze supérieurs hiérarchiques avant de prendre une décision !
Le critère « Besoin » permet de creuser pour comprendre les défis, objectifs et besoins les plus profonds de notre lead. Critère important pour proposer des solutions pertinentes.
Enfin, le critère « Délai » permet de savoir à quelle vitesse nos leads prévoient de prendre une décision d’achat. Si quelqu’un est prêt à passer à l’action dans les prochains jours, on met les bouchées doubles pour le séduire. Mais si c’est un projet qui traîne sur plusieurs mois, on sait qu’on aura besoin de patience et d’une stratégie à long terme.
En utilisant le modèle BANT, votre équipe peut hiérarchiser leur effort et concentrer leur attention sur les leads les plus qualifiés. Cela permet d’optimiser l’utilisation des ressources, d’augmenter le taux de conversion et d’augmenter la fidélisation.
Comprendre l’importance du lead qualifié en marketing
C’est une question d’efficacité. Vous voulez concentrer vos efforts marketing sur les personnes les plus susceptibles de faire un achat. En vous concentrant sur les leads qualifiés, vous optimisez vos ressources. Votre temps et votre énergie sont mieux dépensés. Vous évitez de perdre du temps avec des prospects qui ne sont pas vraiment intéressés.
Ces leads qualifiés contribuent également à la croissance sur le long terme de votre entreprise. En développant une base de données de leads qualifiés, vous créez une audience engagée et intéressée par ce que vous avez à offrir. Ces leads peuvent devenir des clients fidèles, mais également de puissants ambassadeurs de votre marque, en recommandant vos produits ou services à d’autres personnes.
Par ailleurs, en suivant attentivement vos leads qualifiés, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur votre marché cible. Vous pouvez identifier les tendances, les besoins émergents et les préférences des consommateurs. Ces informations peuvent vous aider à affiner vos stratégies de marketing, à développer de nouveaux produits ou services.
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition de leads qualifiés
Développer une stratégie d’acquisition de leads qualifiés requiert de la préparation. C’est toute une stratégie marketing qui doit se mettre en place. Comprendre votre audience cible est la première étape. Ensuite, déterminez comment attirer ces leads qualifiés en est une deuxième. Un contenu de qualité est un excellent moyen de les attirer. Proposez-leur des articles de blog pertinents, des webinars ou des ebooks. Ils doivent apporter de la valeur à votre audience.
Une fois que vous avez généré des leads qualifiés, il faut les convertir. Utilisez des outils comme les formulaires de contact, les appels à l’action et les landing pages pour les inciter à laisser leurs coordonnées. Enfin, surveillez et analysez constamment vos résultats. Cela vous aidera à améliorer continuellement votre stratégie d’acquisition de leads qualifiés.
Chez Neocamino par exemple, nous proposons à notre cible du contenu ciblé comme des livres blancs, des guides ou encore des webinaires gratuitement pour les aider à progresser professionnellement.
Grâce à ces ressources gratuites, nous obtenons leurs coordonnées, ce qui nous permet de les contacter ultérieurement. Ce sont des leads qualifiés puisque, non seulement il y a eu une conversion mais aussi puisque le contenu téléchargé les intéresse donc forcement, ils ont un intérêt pour nos services et peuvent potentiellement devenir de nouveaux clients.
Exemples concrets
Pour être sur que vous avez bien tout compris, nous vous avons préparé quelques petits exemples concrets de leads qualifiés et d’exemples pour les convertir.
Entrepreneur
Un entrepreneur télécharge un guide pratique sur « comment prospecter sur LinkedIn ». Son rôle professionnel et son intérêt pour la prospection fait de lui un lead qualifié pour une entreprise spécialisée dans le digital et la prospection en ligne. Il sera par la suite recontacté par l’entreprise afin que cette dernière en apprenne plus au sujet de cet entrepreneur et qu’ils trouvent, ensemble, une solution adaptée à son besoin.
Pour cet exemple la, nous pouvons parler de Neocamino. Un entrepreneur cherche comment trouver ses clients sur internet. Il tape sa requête sur le web et tombe sur des articles Neocamino et découvre que nous proposons des guides spécifiques pour trouver des clients en ligne. Parfait !
Il télécharge le guide ultime pour trouver des clients sur internet. Il laisse ses coordonnées et sera rappeler par un expert du digital qui lui proposera les services de Neocamino pour trouver des clients en ligne.
Coaching de nutrition / remise en forme
Pour une entreprise proposant un coaching personnalisé de remise en forme, le lead qualifié pourrait être un individu qui a rempli un questionnaire en ligne sur son mode de vie, ses objectifs de remise en forme et sa nutrition, et qui a exprimé son désir de recevoir des conseils personnalisés pour atteindre ses objectifs. Si cette personne remplie toutes ces informations, c’est qu’elle est intéressée par ce que propose le coach, ce qui en fait un lead qualifié.
Le coach expert en nutrition proposera une consultation initiale gratuite. Grâce aux coordonnées et aux infos que la personne aura laissées. Il sera plus facile de lui proposer une formation sur la nutrition ou un coaching personnalisé par la suite.
Entreprise de solution de gestion de projet
Dernier exemple, parlons d’une entreprise de développement de logiciels. Le lead qualifié pourrait être un directeur informatique qui recherche une solution de gestion de projet personnalisée pour son équipe et qui a déjà évalué plusieurs options sur le marché.
L’entreprise proposant un outil ou une solution de gestion de projet pourrait organiser une démonstration en ligne de la solution de gestion de projet personnalisée. Pour accéder à cette démonstration il faudra remplir un formulaire et choisir la date et l’heure de la démonstration directement sur le site.
Au cours de la démonstration, il sera mis en évidence les fonctionnalités clés qui correspondent aux besoins spécifiques de l’équipe. A la fin de la démonstration pourquoi ne pas fournir des études de cas pour montrer comment le logiciel a aidé d’autres entreprises à améliorer leur productivité, leur efficacité et leur notoriété.
4 outils pour générer des leads qualifiés
Parlons maintenant d’outils de génération de leads. Ces derniers offrent des fonctionnalités avancées pour identifier, cibler et engager des prospects de qualité.
Découvrons ces divers outils efficaces pour générer des leads qualifiés, en mettant l’accent sur leurs fonctionnalités clés et leur impact sur le succès commercial.
1 – Neocamino
L’intégration des formulaires de conversion Neocamino vous permet de récupérer les contacts des visiteurs sur votre site web. Ces formulaires peuvent être de différentes natures : prise de RDV, demande de devis, téléchargement d’un contenu (type livre blanc).
Une fois ces leads qualifiés capturés, la fonctionnalité de marketing automation de Neocamino entre en jeu pour maintenir une communication continue et pertinente avec vos prospects. Grâce au marketing automation, vous pouvez mettre en place des séquences d’e-mails personnalisées, en fonction des actions et des intérêts de chaque lead. Cette approche proactive et automatisée vous permet de rester en contact avec vos prospects tout au long de leur parcours d’achat, en leur offrant une expérience personnalisée et engageante.
La convivialité de l’interface de Neocamino en fait un outil accessible même pour ceux qui ne sont pas des experts en marketing numérique. Les fonctionnalités sont clairement expliquées et vous bénéficiez d’un support client réactif en cas de besoin.
Pour en découvrir davantage n’hésitez pas à contacter un expert Neocamino qui sera répondre à toutes vos questions pour votre entreprise.
2 – Walaxy
La mission de Walaxy est simple : vous aider à obtenir les meilleurs prospects pour votre entreprise. Il offre un processus de génération de leads optimisé notamment grâce à des techniques avancées pour identifier et cibler les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
Walaxy vous permet de :
- Identifier les leads qualifiés
- Segmenter votre audience
- Automatiser votre prospection Linkedin et mail
- Optimiser vos campagnes de marketing
3 – Phantombuster
Phantombuster est un outil avec une interface simple, user-friendly et efficace. Avec lui, vous pouvez collecter des informations précieuses sur vos prospects. L’outil offre une variété de fonctionnalités pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez, par exemple, automatiser la collecte de données sur les réseaux sociaux et les sites web. Un vrai plus pour générer un lead qualifié.
L’outil permet aussi de programmer des actions automatiques. C’est un gain de temps considérable. La flexibilité de Phantombuster vous permet d’adapter ses fonctionnalités à vos besoins spécifiques. Vous pouvez créer des scénarios sur mesure en fonction des données que vous souhaitez collecter, des actions que vous voulez automatiser et des objectifs que vous voulez atteindre.
4 – Hubspot
L’outil Hubspot propose une plateforme complète pour attirer des leads qualifiés. Son efficacité réside dans sa capacité à automatiser votre marketing.
Voici quelques fonctionnalités de l’outil Hubspot :
- Automatisation du marketing
- Création de formulaires pour capter des leads
- Segmentation des contacts
- Tracking des visiteurs
- Analyses détaillées
Grâce à Hubspot, vous transformez vos visiteurs en leads qualifiés. Vous optimisez vos chances de conversion et boostez vos ventes, un outil idéal pour la génération de leads qualifié.
Vous savez maintenant ce qu’est un lead qualifié et comment nous les obtenons avec différents leviers. En combinant les stratégies et outils de cet article, vous serez en mesure de développer votre base de leads qualifiés et d’augmenter vos chances de réussite commerciale.
Si vous souhaitez vous faire aider par une équipe d’experts du digital qui connaît les techniques de prospection et de ventes les plus efficaces, n’hésitez pas à nous contacter en cliquant juste ici.
Content Manager Junior chez Neocamino
