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Tout au long de la vie de votre site internet ou de votre blog, vous recevez de nombreuses visites de personnes dont vous ne saurez jamais rien. L’intérêt des pages de conversion et des appels à l’action que vous intégrez à vos contenus va être de récupérer les informations de ces visiteurs anonymes pour les transformer en leads. 

Ces leads pourront ensuite être qualifiés par l’équipe commerciale pour les transformer en ce qu’on appelle les Marketing Qualified Lead (MQL). Une question se pose alors : quelle stratégie adopter pour faire passer vos MQL à l’étape supérieure et à les inciter à l’achat ? 

Chez Neocamino, on aide des centaines d’entreprises dans à élaborer des stratégies marketing pour les faire réussir sur le long terme. En plus de les accompagner sur le plan stratégique, on met à leur disposition un logiciel performant leur permettant de comprendre mieux leurs clients et leurs parcours d’achat.

Aujourd’hui, nous vous présentons notre guide pour comprendre le parcours d’achat de vos MQL et les stratégies à adopter pour transformer vos MQL en clients.

Qu’est-ce qu’un MQL ?

Un Marketing Qualified Lead (MQL) est un prospect qui se différencie des visiteurs habituels de votre site pour avoir manifesté de l’intérêt pour votre offre et un engagement important sur vos contenus. Cet intérêt peut s’exprimer de différentes manières : 

  • Ajout d’articles au panier / liste de souhaits
  • Inscription à une Newsletter
  • Remplissage d’un formulaire en ligne
  • Téléchargement d’un ebook / livre blanc gratuit
  • Visites répétées ou longues sur votre site
  • Inscription à un Webinar
  • etc

Pour faire simple, ce sont des prospects plus susceptibles à devenir clients que de simples leads générés par votre site web. Bien qu’ils ne soient pas pour autant des clients garantis, il est essentiel de surveiller de près leurs parcours d’achat pour ne pas manquer les occasions de les faire passer au niveau supérieur : SQL.

Quelle est la différence entre le Marketing Qualified Lead (MQL) et le Sales Qualified Lead (SQL) ?

Alors que les MQL ne sont qu’au stade de la “curiosité” (et c’est déjà un bon début), les SQL (Sales Qualified Lead) ont franchi une étape supplémentaire dans leur envie d’effectuer un achat. Cela se traduit par la volonté de l’individu pour être mis en contact avec un commercial.

Cela peut se traduire par certaines requêtes du client potentiel : 

  • Demande de devis
  • Demande de démonstration
  • Prise de rendez-vous…

L’intention des SQL est dont bien plus claire : ils souhaitent effectuer un achat. Alors à ce stade du parcours client : les commerciaux, à vous de jouer !

Quelle stratégie adopter pour transformer vos MQL en clients ?

Normalement, vous devriez être rodés sur les termes de MQL et de SQL et leurs différences. Et c’est bien beau tout ça, mais comment on fait pour transformer nos MQL en clients de notre entreprise ?

Fonctionner par étape : de MQL à SQL grâce au lead scoring

Si vous voulez transformer vos MQL en clients, il faudra obligatoirement passer par le stade SQL, alors autant ne pas s’éparpiller et vous concentrer sur cette étape. C’est là que le Lead Scoring va prendre toute son importance. 

Le lead scoring est le score que vous attribuez à vos leads pour tenter de connaître leur position dans le tunnel de conversion. Il qualifie leur niveau de maturité. C’est grâce au résultat du scoring MQL que vous pourrez identifier le moment idéal pour transmettre contacts MQL à l’équipe marketing pour les transformer en SQL. 

Ce score va dépendre de la réaction de vos prospects et le taux de retour à vos actions et campagnes marketing. Utiliser un CRM performant peut vous être très utile pour faciliter le scoring de vos leads. L’outil Neocamino s’inscrit d’ailleurs comme une solution idéale pour suivre vos clients dans leurs parcours d’achat.

Pour vous assurer d’optimiser votre taux de conversion, nous vous conseillons de vous accorder en amont entre vos équipes sur les critères de qualification des MQL. Vous pouvez également faire valider vos MQL par l’équipe commerciale pour assurer la qualité des SQL.

Implémenter les bonnes pratiques du Lead Nurturing

Vous avez désormais saisi l’importance du lead scoring dans votre stratégie d’Inbound marketing. Une fois vos MQL convertis en SQL, le lead nurturing est ce qui va vous permettre de renforcer votre relation marketing avec vos prospects. C’est une stratégie qui consiste à entretenir la conversation avec eux pour instaurer une relation de confiance avec votre marque.

Concrètement, vous allez envoyer des contenus personnalisés à vos prospects via des séquences d’email. Le but ? Les faire passer à l’étape supérieure dans le tunnel de conversion. Cette démarche vous permettra également de recueillir des informations sur votre prospect pour personnaliser les interactions.

Vous vous assurerez de générer des leads réellement qualifiés pour les transmettre à vos commerciaux. Cette pratique vous permettra de réduire notablement votre coût d’acquisition client (CAC). Le CAC fait partie des indicateurs de performance (ou KPI) marketing d’une entreprise : c’est le montant moyen dépensé pour générer un client.

Le CRM ou marketing automation sont des outils marketing très utiles pour mettre en place un lead nurturing efficace. Si vous ne disposez pas encore d’outils marketing pour votre entreprise, Neocamino regroupe tous les outils Webmarketing dans une seule solution en ligne : SEO, Emailing, Landing Pages, CRM et bien plus.

Nous vous conseillons fortement d’accorder une place à ces outils au moment de l’élaboration de votre budget marketing ou budget communication. Considérez les outils comme des investissements marketing qui vous permettront de favoriser votre taux de conversion et donc de réaliser rapidement un retour sur investissement (ROI).

Fidéliser sa clientèle et mettre en place le NPS (Net Promoter Score)

Une fois transformés en clients de votre entreprise, vous devez les chouchouter pour les garder parmi vous. Plus vous prolonger la durée de vie de votre client au sein de votre entreprise, plus vous vous assurez de le rentabiliser et donc de faire baisser votre coût d’acquisition client. Grâce aux campagnes e-mailing et au CRM, vous pourrez envoyer des offres promotionnelles personnalisées à vos clients en fonction de leurs parcours d’achat. Ces offres sont également une bonne technique pour augmenter le panier moyen de vos clients

La mise en place d’un NPS (Net Promoter Score) est utile pour mesurer le taux de satisfaction de votre clientèle. C’est d’ailleurs l’un des outils marketing les plus utilisés par les entreprises pour connaître les feedbacks clients. Vous pourrez ainsi prendre en compte les retours pour ajuster vos prochaines actions marketing et continuer de transformer toujours plus efficacement vos prospects en clients.

Vous êtes une petite ou moyenne entreprise et souhaitez être guidés dans l’élaboration d’une stratégie marketing efficace

Neocamino vous propose de bénéficier gratuitement d’un échange franc et bienveillant sur votre stratégie, afin de transformer plus efficacement vos prospects en clients !