Quelle que soit la thématique de votre entreprise, qu’elle commercialise du service ou du produit, il existe un élément dont tout le monde a besoin : le client. Mais pas n’importe quel client : votre client. Il est beaucoup plus facile d’entretenir une relation commerciale que d’en créer une nouvelle. Pour faciliter cette démarche, vous aurez cependant besoin de fiches clients qui correspondent à vos besoins. Apprenez comment créer les vôtres et en tirer le meilleur des profits.
À quoi va vous servir votre fichier client ?
Que savez-vous sur la dernière personne qui vous acheté quelque chose ? Et qu’auriez-vous besoin de savoir ? Si votre réponse à la deuxième question est la plus longue des deux, c’est qu’il est plus que temps de vous pencher sur la création de vos fiches clients.
Elles ont pour but de vous permettre de mieux connaître vos clients. Pas seulement pour les appeler par leur petit nom quand ils franchissent votre porte, mais aussi pour :
- cibler vos campagnes de communication ou de promotion en fonction de cibles précises
- proposer des offres qui répondent à leurs besoins
- améliorer vos rapports en leur proposant plus de personnalisation
- reprendre contact avec eux en connaissant exactement leur historique.
Vous éviterez ainsi de proposer pour la énième fois un soin au kiwi à une personne allergique… au risque qu’elle se lasse et aille voir ailleurs.
Comment construire votre fiche client idéale
Toutes les fiches clients ne se ressemblent pas. Parce qu’un fabricant de fenêtres n’a pas besoin des mêmes informations qu’un coiffeur, par exemple. Certaines données de base peuvent cependant être systématisées :
- le nom et prénom
- les coordonnées
- la tranche d’âge
- la date et le type de votre dernière relation (prise de contact, rendez-vous, prestation réalisée…)
Vous y ajouterez, en fonction de vos besoins, la présence d’enfants, les préférences du prospect, la provenance du contact (bouche-à-oreille, pages jaunes…). Demandez-vous quelles sont les questions auxquelles vous faites souvent face quand vous revoyez un client, ou les éléments qui pourraient vous aider à encore mieux le convaincre pour construire votre fichier en fonction de votre pratique.
En résumé, vous obtiendrez une fiche qui comprendra des informations personnelles, professionnelles et commerciales.
Une fiche client… et après ?
Évidemment, si vous vous contentez de remplir les petites cases de votre fiche avant de la ranger et de ne plus jamais la ressortir, elle ne vous sera d’aucune utilité !
Pour mieux en tirer profit, vous pourriez l’intégrer dans un outil de type CRM, qui facilitera les démarches de vos commerciaux à chaque fois qu’ils reprendront contact avec vos prospects et vos clients.
Vous auriez également tout intérêt à la consulter avant chaque nouveau rendez-vous avec un client : un simple tableau Excel peut alors vous suffire, même s’il n’est pas des plus pratiques pour un usage intensif.
Vous l’utiliserez enfin pour préparer vos opérations commerciales, soit pour vous positionner sur les tranches d’âge ou de population qui constitue l’essentiel de votre clientèle ou, au contraire, pour axer la communication sur celles que vous voudriez attirer.
Quel que soit votre choix, rappelez-vous qu’une fiche client ne doit pas prendre la poussière. Elle doit s’entretenir et vivre au fil du temps. Ne serait-ce que parce que la vie et les envies de vos clients ne seront pas toujours fixes alors que le temps passera !
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