Qualifier un prospect est une des bases qu’on doit maîtriser en tant qu’entrepreneur ou commercial. Vous êtes toujours à la recherche de nouveaux clients et donc de nouveaux prospects. Mais comment savoir si un client potentiel vaut réellement votre temps ? C’est là que la qualification des prospects entre en jeu pour vous permettre de savoir quels efforts vous devez mettre sur vos différents prospects.

L’objectif est d’identifier et de qualifier les clients potentiels qui auront une forte probabilité d’acheter votre produit. En qualifiant un prospect, vous pouvez déterminer la probabilité de réaliser une vente et l’effort à consacrer à la poursuite de cette opportunité. Il existe un certain nombre de facteurs à prendre en compte pour qualifier un prospect et des techniques pour le faire, découvrez-les dans cet article.

Qu’est-ce que la qualification d’un prospect ?

La qualification des prospects est le processus qui consiste à déterminer la probabilité qu’un client potentiel achète votre produit ou service. Cela vous aide à savoir combien d’efforts vous devez consacrer à la poursuite de différents prospects. Il existe un certain nombre de facteurs à prendre en compte pour qualifier un prospect :

Le besoin : Le prospect a-t-il un besoin pour votre produit ou service ?

Le budget : Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ou service ?

L’autorité : Le prospect a-t-il l’autorité nécessaire pour prendre des décisions concernant l’achat de votre produit ou service ?

Le délai : Le prospect est-il prêt à faire un achat maintenant, ou a-t-il besoin de plus de temps ?

Une fois que vous avez pris en compte ces facteurs, vous pouvez commencer à qualifier vos prospects. Pour ce faire, vous pouvez utiliser diverses méthodes. Vous allez pouvoir lui poser des questions qui vous aideront à comprendre ses besoins, son budget et son calendrier. Vous pourrez rechercher votre prospect et son entreprise. Ceci vous permettra de savoir s’ils correspondent ou non à votre persona et s’ils seront intéressés par vos produits ou services.

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? 

Un prospect qualifié est un client potentiel dont on a déterminé que ses besoins correspondaient bien à ses produits ou services. Cela signifie qu’il a un besoin ou une envie pour ce que vous vendez, et qu’il a également le budget nécessaire pour effectuer un achat. Il doit également être prêt à acheter dans un délai raisonnable.

 Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser pour qualifier vos prospects. Vous pouvez =

  •  leur poser des questions
  • faire des recherches sur eux et leur entreprise
  • examiner leur cycle d’achat

Nous vous présenterons des méthodes plus en détail.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ?

 Un lead est une personne qui a montré un intérêt pour votre produit ou service, tandis qu’un prospect est une personne que vous avez déterminée comme étant un client potentiel. Un lead peut devenir un prospect grâce à la recherche et à la qualification. Un prospect qualifié est une personne qui a le budget, l’autorité et le besoin de votre produit ou service. Il existe trois catégories de leads qualifiés :

  • Lead qualifié pour le marketing (MQL) : Un lead qualifié pour le marketing est un lead qui a été déterminé comme étant plus susceptible de se convertir en une opportunité sur la base de certains critères définis par le responsable marketing, tels que l’engagement du lead avec le contenu marketing, le temps passé sur le site Web et les informations démographiques.
  • Lead accepté par les ventes (SAL) : Un prospect accepté par l’équipe de vente est un prospect qui a été examiné de près par l’équipe de vente et dont on a déterminé qu’il correspondait bien au produit ou au service vendu.
  • Lead qualifié pour la vente (SQL) : Un prospect qualifié pour la vente est un prospect qui a été déterminé comme étant prêt à acheter par l’équipe de vente.
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Quand et comment réaliser votre qualification de prospects ?

Vous vous demandez peut-être comment poser toutes ces questions sans effrayer vos prospects. La clé est la patience et l’utilisation de la logique lorsque vous interrogez vos clients potentiels sur leurs besoins. Vous les mettrez ainsi plus à l’aise puisque vous ne cherchez pas à obtenir des informations spécifiques, mais plutôt à comprendre ce qu’ils attendent de ce processus. Cette qualification se fait en 2 étapes.

La qualification marketing

Les critères sont les conditions qu’un lead doit remplir pour être considéré comme qualifié. Pour que les ventes assurent le suivi d’un lead, ces critères doivent être remplis. Lorsque les prospects arrivent, ils passent par un processus de qualification marketing. Cette première étape précède la qualification commerciale. Elle consiste à vérifier que le prospect corresponde bien à vos produits ou services.

Pour ce faire, vous devez comparer les caractéristiques de votre client idéal à celles du lead en question. Si elles correspondent, il s’agit d’un lead qualifié. Dans le cas contraire, il est non qualifié, nous reparlerons de l’importance de ces leads. Le lead scoring intervient à cette étape. Une fois qu’il a été déterminé que le prospect correspond bien à vos produits ou services, l’équipe de vente prend le relais.

La qualification commerciale

Le processus pour qualifier un prospect consiste à évaluer si une entreprise est susceptible d’acheter votre produit. Pour ce faire, on examine généralement des facteurs tels que le budget, le besoin et le délai. C’est une deuxième qualification qui vient préciser le travail fait par l’équipe marketing. Cette qualification des commerciaux intervient avant la formulation d’une proposition commerciale, c’est toujours mieux pour ne pas faire une proposition dans le vide.

On retrouve nos MQL qualifiés par l’équipe marketing qui sont soit transformés en SQL, soit disqualifiés. Les SQL sont ensuite traités par l’équipe commerciale, car ils peuvent aboutir à une vente. L’équipe de vente affine les MQL en les considérant du point de vue de leur propre processus, ce qui est différent de la façon dont le marketing considère les prospects. Par exemple, l’équipe de vente voit un besoin comme quelque chose qui doit être comblé dans un avenir proche, alors que le marketing peut le voir comme un problème potentiel qui pourrait survenir dans le futur.

Qualifiez vos prospects avec la méthode BANT

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La méthode BANT est un cadre permettant de qualifier un prospect. BANT est l’abréviation de Budget, Authority, Need, and Timeframe. 

Pour qualifier un prospect à l’aide de la méthode BANT, vous devez déterminer :

  • Son budget
  • Son pouvoir de décision
  • Son besoin de votre produit ou service,
  • Et son calendrier d’achat.

Le budget est important, car il détermine si le prospect peut se permettre d’acheter votre produit ou service. Le pouvoir de décision est important, vous devez savoir qui prendra la décision d’acheter. Le besoin est important pour vous assurer que le prospect a réellement besoin de votre produit ou service. Enfin, le délai est important, car vous devez savoir quand le prospect prévoit d’effectuer un achat

En prenant le temps de qualifier un prospect à l’aide de la méthode BANT, vous pouvez économiser beaucoup de temps et d’efforts dans le processus de vente et la création de votre portefeuille client.


Le budget

La meilleure façon de qualifier votre prospect est de lui poser des questions sur son budget. La première d’entre elles, qui revient dans toute conversation avec un client potentiel, serait : « Avez-vous un budget ? » Vous voulez ensuite qu’il vous fasse part de sa limite de dépenses totale pour ce projet, ainsi que d’autres solutions dans lesquelles il a investi de l’argent auparavant. Vous devez finalement comprendre ce qui représente une priorité pour lui afin de savoir s’il peut devenir client rapidement.

Autorité

Qualifier votre prospect est l’occasion d’en savoir plus sur lui et sur ses besoins. Vous devez poser des questions telles que : “Qui est responsable de cette tâche ?” ou « Qui d’autre sera impliqué dans cette décision d’achat ? ». L’objectif de ces questions n’est pas seulement d’obtenir plus d’informations sur l’entreprise qui fait partie des prospects à qualifier. Vous aurez besoin de ces informations pour savoir si votre contact est le bon au sein de l’entreprise et s’il pourra prendre la décision d’acheter votre produit/service.

Besoin

Pour qualifier votre prospect, vous devez vous intéresser à ses besoins. Et pour ça, il faut se demander à quels problèmes il est confronté. Vous devez remonter avec lui jusqu’à la source de ce problème et comprendre pourquoi il n’a pas encore été résolu. En effet, si le problème n’a jamais été résolu faute de budget à y consacrer, il y a peu de chance que le prospect se qualifie. Questionnez-le sur les solutions qu’il voit au problème pour vérifier si votre solution est envisagée même inconsciemment. 

Échéance

Enfin un prospect qualifié n’est pas un prospect qui va agir dans plusieurs mois. Il faut donc questionner sur l’échéance qui est envisagée. Vous devez aussi penser à demander quelles sont les priorités qui passeront avant le problème que vous tentez de résoudre. Plus le problème est une priorité pour votre prospect, plus il est proche de se qualifier

Disqualifier un prospect

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Pourquoi vous devriez disqualifier les prospects dès le début du processus de vente ?

L’objectif de tout processus de vente est de conclure des affaires, mais tous les prospects ne conviendront pas à votre produit ou service

Essayer de vendre à un prospect désintéressé ou non qualifié peut finir par vous faire perdre du temps et de l’argent, sans aucune chance de retour sur investissement. C’est pourquoi il est important de qualifier, mais aussi de disqualifier les prospects dès le début du processus. 

En posant des questions clés et en faisant des recherches, vous pouvez éliminer les prospects qui ont peu de chances de se convertir et concentrer vos efforts sur ceux qui ont le plus de chances de conclure. Non seulement vous économiserez du temps et de l’énergie, mais vous augmenterez également vos chances de conclure une vente. N’ayez donc pas peur de disqualifier des prospects au début du processus – cela pourrait être la clé du succès.

Au début, vous ne verrez peut-être que des opportunités perdues. Mais si vous disqualifiez vos prospects de façon raisonnée vous ferez gagner beaucoup de temps à toute l’équipe commerciale ou à vous-même. Du temps que vous pourrez consacrer à des prospects qualifiés qui ont plus de chance de devenir des clients. Votre temps sera mieux investi.

Comment disqualifier les prospects au début du processus de vente ?

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Effectuez une recherche approfondie 

Avant de faire un discours de vente, il est important de disqualifier tous les prospects qui ne conviendraient pas à votre produit. En disqualifiant les mauvais prospects dès le départ, vous vous épargnez beaucoup de temps et d’efforts. Alors, comment disqualifier un prospect ? Le meilleur moyen est de faire des recherches approfondies sur lui au préalable. 

Consultez ses rapports financiers, vérifiez ses comptes de médias sociaux et parlez à ses employés. La disqualification des mauvais prospects n’est pas toujours facile, mais elle est essentielle si vous voulez conclure davantage d’affaires. C’est aussi là que le persona créé par votre équipe marketing entre en scène. Vous pouvez comparer le résultat de vos recherches à ce client idéal pour qualifier et surtout disqualifier plus vite vos prospects.

Obstacles liés au calendrier

En tant que chef d’entreprise, vous souhaitez attirer de nouveaux clients. Cependant, il y a des moments où disqualifier un prospect est dans votre intérêt. S’il y a une incompatibilité de calendrier, il est préférable de disqualifier le client. Essayer de contourner un emploi du temps qui ne correspond pas ne peut qu’engendrer de la frustration pour les deux parties. 

Il est préférable de disqualifier le client et de passer à quelqu’un qui convient mieux. Il ne sert à rien d’essayer de forcer quelque chose qui ne va pas marcher. Que l’incompatibilité vienne d’une idée irréaliste du client ou d’un trop-plein de votre côté, vous ne pourrez satisfaire les attentes de votre client. Il est possible d’en discuter avec le prospect avant de le disqualifier.

Votre contact manque de pouvoir décisionnel

L’un des éléments les plus importants à prendre en compte pour disqualifier un prospect est de savoir qui a le pouvoir de décision. Vous n’êtes pas toujours en contact direct avec les dirigeants de l’entreprise. Lorsque ce n’est pas le cas, il se peut que vous soyez obligé de disqualifier le prospect, car il ne pourrait pas influencer la décision d’achat. Si vous ne parlez qu’à une seule personne, il est beaucoup plus difficile de savoir si elle a le pouvoir d’influencer une décision d’achat. 

Même si votre prospect semble intéressé, vous ne pouvez pas être certain qu’il sera en mesure de donner suite à un achat. Ces prospects seront plus durs pour vous à disqualifier par espoir qu’une seule personne puis pousser un achat dans une entreprise. Mais vous gagnez du temps en écartant les prospects qui ont peu de chances de déboucher sur une vente.

Votre solution n’est pas prioritaire par rapport aux problèmes qu’ils tentent de résoudre

Lorsqu’il s’agit de décider s’il faut disqualifier des prospects de façon précoce, la première question clé à laquelle il faut répondre est de savoir dans quelle mesure ils veulent ce que nous avons à leur disposition.

La meilleure façon de vendre est de comprendre les besoins et les objectifs de votre prospect. Cela vous aidera à évaluer dans quelle mesure il vous écoutera, prendra des mesures en fonction de ce que vous lui proposez ou résistera complètement !

Vous devriez maintenant avoir une bonne compréhension de ce qu’est la qualification des prospects et de la manière de procéder pour qualifier vos prospects. N’oubliez pas qu’il est important d’être sélectif lorsque vous déterminez quels prospects méritent d’être suivis ; tous les prospects n’ont pas autant de chance de devenir clients

Et si jamais vous vous retrouvez bloqué, notre équipe d’experts est là pour vous aider. Grâce à l’élaboration d’une stratégie complète et à un suivi de la mise en place de vos actions, les experts Neocamino s’assurent que votre prospection vous rapporte les clients dont vous avez besoin. Prenez rendez-vous pour voir si nos solutions s’appliquent à votre situation.

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