Le lead : définition de ce terme anglophone utilisé en marketing principalement. Si on veut commencer par le traduire en français, on pourrait parler de prospect, mais tout le monde n’est pas d’accord avec cette traduction, car il y a une nuance, qui vous sera expliquée dans cet article. Alors pour pouvoir utiliser le terme anglais sans forcément être bilingue ? Apprenez en plus sur la définition du mot lead en marketing.

C’est quoi un lead ? Définition

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Mettons de côté le raccourci lead égal prospect, que vous soyez à l’aise ou non avec la notion de prospect. La définition de lead en marketing est : une personne dont vous avez le contact (adresse mail ou numéro de téléphone) et qui montre une forme d’intérêt pour ce que vous faites. Ce contact peut avoir été obtenu par un commercial en direct, lors d’un événement, ou via un formulaire sur un site internet. Cette dernière solution correspond aux techniques d’inbound marketing.

À quoi servent les leads

Les leads en marketing sont surtout utiles aux entreprises B2B ou aux entreprises B2C qui ont des cycles d’achat longs. C’est-à-dire aux entreprises vendant des services ou des produits qui demandent une réflexion importante au consommateur avant de passer à l’achat. C’est le cas des banques, des assurances, des concessionnaires de voiture ou des agences immobilières dans le cas d’un achat. 

Ces leads par définition ne servent à rien s’ils ne sont pas utilisés. Les leads doivent être transformés en client grâce à un travail de la part des commerciaux. Mais ce processus peut être accéléré par plusieurs stratégies.

Différences entre les définitions de lead et de prospect

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Pour certains la définition du terme lead au sens large va du premier contact jusqu’au moment où la personne devient cliente. Dans ce cas, les définitions de lead et de prospect se croiseront à un moment donné. Cette définition de prospect nous est donnée par la CPA (Collectif Pour les Acteurs du marketing digital) :

« Un prospect ayant exprimé une intention claire d’achat d’un produit ou d’un service et ayant confirmé sa volonté explicite d’être contacté.”

Pour d’autres, le lead n’est que le contact de départ, il devient prospect une fois qualifié. Il n’est plus seulement à l’origine d’un contact, il a démontré son grand intérêt et on l’a identifié comme client potentiel. Au contraire, un lead peut se qualifier ou bien se disqualifier.

D’où viennent les leads

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Comme on vous l’expliquait dans la définition, les leads peuvent venir d’actions physiques comme digitales. 

Les leads digitaux

Les leads digitaux sont le résultat d’une stratégie de contenu réussie. Ils peuvent être récupérés grâce à différents supports, qui s’accompagnent tous d’un formulaire de contact. Une personne peut donner son adresse mail pour :

  • S’inscrire à une newsletter et dans ce cas la personne consent directement à recevoir des mails de votre part de manière régulière.
  • S’inscrire à un événement, il peut s’agir d’un webinaire ou d’un événement physique comme un atelier, une conférence… 
  • Télécharger un contenu gratuit et inédit, c’est le cas notamment des livres blancs, des guides ou encore des checklists… Tous ces outils sont appelés des lead magnets. 
  • Prendre une version de démo d’un logiciel.

Certaines actions demandent plus d’investissement que d’autres. Elles donnent donc des contacts plus qualifiés. Il s’agit par exemple des actions suivantes :

  • La réservation d’un rendez-vous via un calendrier par exemple.
  • Une demande de rappel sur le site internet. 

Les leads physiques

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Les leads physiques sont récupérés au cours d’événements comme des ateliers, des salons… 

  • Le scan d’un QR code menant à un formulaire peut entrer dans cette catégorie. Il est souvent associé à une demande de rappel. 
  • La prise d’un rendez-vous avec un commercial directement sur un événement apporte des leads plutôt qualifiés.

Vous voilà donc prêt à parler de lead, maintenant que vous en connaissez la définition. Vous pouvez d’ores et déjà mettre en place différentes stratégies pour en obtenir et les transformer en prospect. Si vous avez besoin d’être accompagné pour réaliser ces actions, les experts Neocamino sont là pour vous. Ils vous aideront à définir et à mettre en place les bonnes stratégies à l’aide d’un suivi et de coachings personnalisés. Venez en parler lors d’un premier rendez-vous gratuit et qui ne vous engage à rien.

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