La génération de leads est une étape importante et même essentielle pour toute entreprise BtoB (et même pour certaines entreprises B2C). Mais c’est aussi un concept qui peut vous paraître flou. Sans parler de tous les anglicismes qui y sont associés, lead nurturing, lead scoring, vous allez découvrir ce qui se cache derrière toutes ces pratiques pour pouvoir les mettre en place et en profiter vous aussi. Chez Neocamino, on aime bien rendre simples et compréhensibles tous ces termes marketing barbares !

Avoir un site internet, c’est bien, avoir un site qui génère des leads qualifiés, c’est mieux. C’est ainsi que vous trouverez vos prospects puis vos clients. La génération de lead sur un site internet permet de démarrer une activité tout comme d’augmenter son nombre de clients et donc son chiffre d’affaires. C’est essentiel pour la survie d’une entreprise. Apprenez étape par étape à générer vos prochains leads.

Qu’est-ce que c’est la génération de leads ?

Avant de vous lancer dans le plan détaillé des étapes à mettre en place, voilà quelques bases importantes à comprendre. Car mettre en place des actions sans les comprendre est rarement utile. Que va vous apporter la génération de leads si vous ne savez pas ce qu’est un lead. Si c’est le cas, vous pouvez aller revoir la définition et les explications.

Maintenant que vous savez ce qu’est un lead, passons à la génération de leads qualifiés. C’est l’action qui consiste à récupérer les contacts ou les coordonnées de personnes qui pourraient être intéressées par ce que vous proposez. Comment pouvez-vous savoir qu’elles sont intéressées ? Car elles ont exprimé cet intérêt en voulant télécharger du contenu par exemple. 

La génération de leads vous permet donc d’obtenir plus de contacts pour plus de clients. Alors, vous pouvez vous demander pourquoi c’est une notion qui est surtout utilisée en B2B et beaucoup moins en B2C, car tout le monde a besoin de clients. C’est simple, les leads, et leur génération, ne sont utiles que lorsque le parcours d’achat (la réflexion du client) est long. Les achats qui se font de manière spontanée ne demandent pas de générer des leads.

Étape 1 Générez du trafic avant la génération de leads

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La génération de leads qualifiés demande des contacts intéressés. Mais encore faut-il les trouver. Il est possible d’en générer depuis son site web ou les réseaux sociaux. Pour transformer votre site en générateur de leads, vous devez travailler son contenu afin d’attirer du trafic dessus. Votre but est d’être positionné sur les recherches de vos clients potentiels. Le blog est une manière efficace de faire ça. 

Pour vous positionner sur des mots-clés qui vous rapporteront des leads, vous devez bien construire et connaître vos persona ou cibles. Il faut aussi étudier leur parcours clients pour savoir quelles questions, ils se poseront à chaque étape de leurs réflexions afin d’y répondre. Même si les leads les plus qualifiés en sont proches de la fin de leur parcours d’achat, vous devez être présent à toutes les étapes du parcours.

Vous devez montrer que vous êtes experts, mais vous devez aussi les aider. C’est pourquoi le contenu éducatif sur les blogs est une pratique courante de l’inbound marketing. Il s’agit d’apporter quelque chose à la personne qui vous lit. Vous devez être une valeur ajoutée pour vos cibles. Vous pouvez créer ce contenu dans des formats variés :

  • Les articles de blog,
  • Les livres blancs,
  • Les calendriers,
  • Les check-lists,
  • Les podcasts,
  • Les tutoriels vidéos,
  • Les interviews…

Étape 2 Récupérez des contacts

Une fois que vos cibles sont arrivées sur votre site, il faut les transformer en lead. Pour ça vous allez devoir obtenir leurs coordonnées. Cette étape se compose de deux actions, la création d’un bouton Call To Action sur lequel il faudra cliquer. Et la mise en place d’une landing page associée sur laquelle il faudra rentrer ses coordonnées.

La génération de leads demande de bons CTA

Pour la génération de leads, il faut inviter votre cible à agir à l’aide d’un CTA. Ces appels à l’action peuvent prendre de nombreuses formes. Dans la recherche de lead, il faut qu’il mène à un formulaire de contact pour faire obtenir des données. Il s’agit donc généralement d’une image ou d’un bouton qui mène à ce formulaire.

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Peu importe sa forme, votre CTA doit répondre à plusieurs règles :

  • Respecter les couleurs de la charte graphique. Il doit être visible avec des couleurs plus voyantes que le reste, sans casser l’identité visuelle de votre marque.
  • Ne pas gêner la lecture. Vous voulez qu’il se voie, mais il doit rester discret malgré tout pour ne pas déranger ou paraître intrusif les personnes qui lisent votre contenu.
  • Être placé au bon endroit. Ici, il s’agit d’une notion plus subjective, vous pourrez tester différents emplacements pour voir ce qui marche le mieux pour vous. Mais tous vos lecteurs ne vont pas jusqu’à la fin de votre article. Avoir son seul CTA à cet endroit peut faire diminuer son efficacité. 

Avoir des landing pages claires

Que se passe-t-il lorsqu’on clique sur votre fameux bouton ? Il y a deux possibilités. On peut arriver sur une landing page ou bien sur une fenêtre pop up qui se déclenche au clic. Dans tous les cas ces éléments doivent contenir les mêmes choses :

  • Un formulaire dont tous les champs sont nécessaires et utilisés par vous-même, il s’agit ici d’une règle pour respecter les droits des utilisateurs.
  • Un titre et une description claire et épurée. Pas de chichi, ici, on va droit au but. Il n’y a pas besoin non plus d’optimiser cette page, elle ne doit s’ouvrir que sur un clic
  • Un visuel simple et efficace. Souvent une visualisation de ce qui est à obtenir en donnant ses coordonnées. C’est une manière de rassurer.
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Faut-il choisir une landing page ou un pop-up sur clic ?

Les raisons de ce choix peuvent être techniques, si vous n’arrivez à faire que l’un des deux (l’outil Neocamino par exemple vous permet de créer les deux directement et avec la même technique). Une landing page est une nouvelle page qui s’ouvre, un pop-up nous laisse sur la même page (qui est toujours visible en dessous). Si vous souhaitez que vos lecteurs puissent continuer la lecture ou cliquer ensuite sur d’autres liens, préférez le pop-up.

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Étape 3 Qualifiez vos leads

Les formulaires de contacts sont arrivés chez vous, vous pouvez donc vous dire que la génération de leads est terminée. C’est vrai en un sens, vous avez généré des leads. Mais si vous vous arrêtez à cette étape, ils vous seront inutiles. Une fois vos leads générés, vous devez les qualifiés, c’est-à-dire les amener vers le statut de prospects puis de clients. Pour ça il y a des notions que vous devez connaître

Le lead scoring

Le lead scoring c’est l’attribution d’un score à vos leads. Vous leur ajoutez des points ou vous en enlever en fonction des informations que vous avez recueillies sur eux et des actions qu’ils ont effectuées. S’inscrire à une newsletter doit valoir moins de points que télécharger une check-list ou encore que télécharger un livre blanc sur ce que vous faites. Plus les informations que vous avez sur vos leads sont proches de celles de votre persona, plus leur score sera haut également. 

C’est comme ça que se compose le score de vos leads. Grâce à lui, vous pourrez savoir qui est intéressé et doit être contacté par vous ou vos équipes commerciales. Vous pourrez aussi détecter les leads qui ont encore besoin de temps et d’accompagnement avant d’être prêt à franchir le pas.

Lead nurturing

C’est ici qu’arrive le lead nurturing. Un lead qui n’est pas encore prêt à devenir un prospect (encore moins un client) ne doit pas être abandonné pour autant. Il faut continuer de répondre aux questions qu’il va se poser pendant qu’il avance sa réflexion. Vous devez rester présent et l’amener vers l’étape suivante de son parcours d’achat si vous souhaitez que celui-ci soit fait chez vous plutôt que chez vos concurrents. 

Étape 4 Dépassez la génération de lead en créant des ambassadeurs

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Cette dernière étape est un peu l’étape bonus. Vous avez obtenu vos leads, vous les avez transformés en clients avec tous vos efforts. Maintenant, vous pouvez être encore plus récompensés. Vous pouvez faire passer vos clients au statut d’ambassadeur. Mais ce statut n’est pas un simple titre honorifique. Il faut que ces clients vous recommandent autour d’eux, qu’ils soient votre publicité. Pour ça il y a deux conditions :

  • Ils doivent être satisfaits de vos produits ou services. Il faut donc vous adapter et vous améliorer pour répondre aux mieux aux besoins de vos clients.
  • Ils doivent avoir des occasions. Bien sûr, ils peuvent parler de vous, d’eux-mêmes autour d’un repas, mais vous n’avez aucun moyen de les pousser à le faire ou de voir les retours que ça vous apporte. Vous devez leur donner des occasions concrètes.

Parmi ces occasions, vous pouvez demander un avis client sur votre page Google Business ou par Trustpilot. Vous pouvez aussi trouver des challenges sur les réseaux sociaux, demander à vos clients de citer leurs produits préférés de la marque et pourquoi pour espérer en gagner un. Ou leur offrir un code de parrainage à partager avec leurs proches pour leur faire gagner une réduction. Toutes ces méthodes (et d’autres encore) sont adaptables et cumulables vous pouvez vous les approprier.


La génération de leads est essentielle pour de nombreuses entreprises, mais quand on se lance, il est difficile d’être efficace tout de suite. Pour apprendre à générer des leads n’hésitez pas à faire appel aux experts Neocamino. Ils vous aideront à définir et à mettre en place les bonnes stratégies de génération de leads. Ils vous accompagneront ensuite à l’aide d’un suivi et de coachings personnalisés. Venez leur parler de vos problématiques lors d’un premier rendez-vous gratuit et qui ne vous engage à rien.

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