Les 4 étapes de la négociation à maîtriser absolument

Prospection

De votre capacité à négocier avec vos fournisseurs, acheteurs, salariés dépend la bonne santé de votre entreprise. Toute négociation réussie doit respecter un certain nombre d’étapes.

La qualité de votre argumentaire commercial est au cœur du développement de votre entreprise. Au cours de cet article, nous vous proposons de vous donner toutes les clés pour réussir vos négociations commerciales.

Phase préparatoire et premier contact.

phase-preparatoire

La première des étapes de la négociation est la phase préparatoire. Vous devez réfléchir et noter par écrit votre objectif (par exemple, obtenir un rabais d’un fournisseur), vos arguments pour y arriver (vos commandes ont, par exemple, augmenté de 20% cette année) et les moyens pour rassurer votre interlocuteur (vous êtes, par exemple, prêt à vous engager à le prendre comme fournisseur exclusif pendant un an, s’il consent ce rabais).

Connaître parfaitement son intérêt est indispensable mais pas suffisant. En effet, la négociation ne dépend pas que de vous. Il est donc nécessaire de cerner votre interlocuteur : que veut-il ? Quelle est sa marge de manœuvre ? Que perd-il si vous rompez vos échanges ? Au contraire, que peut-il gagner à vous donner satisfaction ?, etc.

Plus vous avez d’informations sur lui, plus votre situation est confortable. Lors de l’entretien, vous apparaîtrez alors comme une personne compétente. Vous pourrez ainsi aborder sereinement la prise de contact et dérouler votre pitch commercial.

Celle-ci doit se faire dans le calme. S’il s’agit d’une négociation téléphonique, il est indispensable de vous isoler dans votre bureau en prévoyant un créneau suffisant sans être dérangé.

Écoute active.

ecoute-active

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la deuxième étape de la négociation est de découvrir votre interlocuteur en lui posant des questions et en écoutant attentivement ses réponses. Cela vous permettra d’ajuster les arguments préparés initialement. Si vous ne savez pas comment commencer votre entretien, n’hésitez pas à consulter notre TOP 10 des phrases d’accroches commerciales.

Dans certains cas, il est judicieux de proposer un second rendez-vous. Face à un salarié dont vous avez sous-estimé le mécontentement, vous pouvez dire que vous l’avez entendu mais que vous avez besoin de temps pour réfléchir à une solution.

Lui donner immédiatement un second rendez-vous assez proche évite d’engendrer une frustration. Mais dans la grande majorité des cas, vous pouvez vous lancer dans le vif du sujet, en déroulant votre argumentaire. (Découvrez ici quelques exemples et techniques pour affûter votre argumentaire de vente)

Votre partenaire commercial aura certainement des objections. Les reformuler avant d’y répondre permet de vous assurer d’avoir bien compris sa position. Cette technique donne également le sentiment à votre interlocuteur d’être entendu. C’est ce qu’on nomme l’écoute active.

Si vous constatez qu’un compromis respectant votre objectif n’est pas envisageable et si vous avez une solution de rechange, mettre un terme courtoisement à la négociation est une option.

Dans le cas contraire, vous pouvez aborder les dernières étapes de la négociation.

plan-action-commercial

Accord et conclusion de l’entretien.

accord-de-vente

Après l’échange de vos arguments et avoir répondu aux objections, vous pouvez arriver à un accord satisfaisant pour les deux parties. Pour cela, faîtes preuve de patience et de flexibilité dans le cadre de votre marge de manœuvre définie en phase préparatoire.

L’entretien n’est, cependant, pas terminé. Il ne faut pas négliger la conclusion. Il est, en effet, indispensable de valider les termes de l’accord et si possible de le mettre par écrit. Vous éviterez ainsi tout malentendu et discussion ultérieure.

Enfin, il faut savoir conclure sur une note positive pour qu’un échange futur débute dans de bonnes conditions. Si l’échange a été un peu rude, vous pouvez ainsi féliciter votre interlocuteur pour sa connaissance de votre secteur d’activité et de ses contraintes.

Une fois seul, réfléchir au déroulé de l’entretien, à vos points forts et à vos points faibles, aide à améliorer votre technique et votre stratégie en vue de vos prochaines négociations.

Conclusion :

Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l’écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l’accord. Pratiquer permet de devenir un bon négociateur. Alors allez-y et bonne négociation.

Vous souhaitez mettre en place une stratégie solide pour acquérir de nouveaux clients ? Les experts Neocamino élaborent un plan d’action concret et adapté à votre entreprise pour trouver vos clients sur le web. Prenez dès maintenant rendez-vous avec l’un de nos conseillers pour un premier échange gratuit sur votre stratégie.

Vous aimez cet article ? Partagez-le !


GUIDE OFFERT

Trouver des clients par internet

Qu’attendez-vous pour passer à la prochaine étape ?

Bénéficiez d’un échange sur votre stratégie.