8 étapes de la négociation à maîtriser absolument

Prospection

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Quelques étapes clés sont nécessaires à la réussite de votre négociation commerciale. Vous allez découvrir les 8 phases élémentaires de ce processus.

La qualité de votre argumentaire commercial est au cœur du développement de votre entreprise. Au cours de cet article, nous vous proposons de vous donner toutes les clés pour réussir vos négociations commerciales.

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1. Préparez-vous soigneusement avant la négociation

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La première des étapes de la négociation est la phase préparatoire. Vous devez réfléchir et noter par écrit votre objectif (par exemple, obtenir un rabais d’un fournisseur), vos arguments pour y arriver (vos commandes ont, par exemple, augmenté de 20% cette année) et les moyens pour rassurer votre interlocuteur (vous êtes, par exemple, prêt à vous engager à le prendre comme fournisseur exclusif pendant un an, s’il consent ce rabais).

Connaître parfaitement son intérêt est indispensable mais pas suffisant. En effet, la négociation ne dépend pas que de vous. Il est donc nécessaire de cerner votre interlocuteur :

  • Que veut-il ?
  • Quelle est sa marge de manœuvre ?
  • Que perd-il si vous rompez vos échanges ?
  • Au contraire, que peut-il gagner à vous donner satisfaction ?
  • Etc.

Plus vous avez d’informations sur lui, plus votre situation est confortable. Lors de l’entretien, vous apparaîtrez alors comme une personne compétente. Vous pourrez ainsi aborder sereinement la prise de contact et dérouler votre pitch commercial.

Celle-ci doit se faire dans le calme. S’il s’agit d’une négociation téléphonique, il est indispensable de vous isoler dans votre bureau en prévoyant un créneau suffisant sans être dérangé.

2. Prenez contact avec vos prospects

La prise de contact avec vos prospects est l’étape de la négociation où tout commence. Un premier contact bien mené vous permet de créer une bonne impression et de poser les bases d’une relation commerciale saine et productive.

L’étape de la préparation vue précédemment a son importance dès ce premier contact, elle vous aidera à aborder les bons sujets en priorité et à accrocher votre interlocuteur. N’oubliez pas deux éléments qui donneront le ton du reste de votre discussion :

  • Être clair et concis : Vos prospects sont probablement très occupés. Respectez leur temps en étant direct et en allant à l’essentiel.
  • Rester professionnel : Même si vous voulez créer une relation personnelle avec vos prospects, n’oubliez pas que vous représentez votre entreprise.

Après ce premier contact, vous pourrez entrer dans les étapes de la négociation proprement dites. Soyez patient et persévérant. Chaque relation commerciale est unique et nécessite d’être cultivée avec soin.

Il est important de se rappeler que la négociation est un processus. Chaque étape de la négociation, de la prise de contact à la conclusion, a son importance. En les maîtrisant toutes, vous maximiserez vos chances de succès.

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3. Pratiquez l’écoute active

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la troisième étape de la négociation est de découvrir votre interlocuteur en lui posant des questions et en écoutant attentivement ses réponses. Cela vous permettra d’ajuster les arguments préparés initialement. Si vous ne savez pas comment commencer votre entretien, n’hésitez pas à consulter notre TOP 10 des phrases d’accroches commerciales.

Pratiquer l’écoute active est une étape aidant à mener à une issue favorable. En négociation, écouter ne se limite pas à entendre. Ça implique de comprendre vraiment ce que l’autre partie dit.

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Comment intégrer cette étape à votre négociation ?

Comment passer d’entendre à comprendre ? Commencez par montrer de l’intérêt pour le point de vue de l’autre. Posez des questions pour éclaircir les points flous. Reformulez ce que votre interlocuteur a dit pour montrer que vous avez bien compris.

Évitez d’interrompre, même si vous êtes en désaccord. Au lieu de cela, attendez votre tour pour parler. C’est une marque de respect envers l’autre. N’oubliez pas : en négociation, l’écoute active est tout aussi importante que l’expression de vos propres idées.

L’écoute active est une compétence qui peut être améliorée avec le temps et la pratique. Alors, lors de vos prochaines étapes de la négociation, faites preuve de plus d’écoute. Vous verrez, les résultats seront surprenants.

4. Comprenez et analysez les besoins de votre interlocuteur

L’écoute active vous a donné les clés pour comprendre votre prospect. Il est temps d’approfondir cette compréhension et d’analyser les besoins de votre interlocuteur. Pourquoi ? Parce que vous ne pouvez pas négocier efficacement sans comprendre ce que l’autre partie veut. C’est la base.

Servez-vous de votre expérience pour vous aider à analyser le besoin caché ou non derrière les mots de votre prospect. Tous ne l’exprimeront pas de manière simple et claire. Surtout s’ils n’ont pas encore identifié le besoin profond qu’ils ont. C’est là que votre expérience auprès d’autres interlocuteurs et que votre connaissance du buyer persona de l’entreprise vous sera d’une grande utilité.

Une fois que vous avez une bonne idée de ce que votre interlocuteur veut, vous aurez enfin l’impression de rentrer dans le vif du sujet : votre offre. Vous savez maintenant ce qu’ils veulent, il est temps de réfléchir à ce que vous êtes prêt à donner en retour.

5. Présentez votre offre de manière persuasive

Lors des étapes précédentes de la négociation, vous avez obtenu tous les éléments pour faire à votre prospect, une offre qu’il ne pourra pas refuser. Il est temps de présenter votre offre de manière persuasive. Alors, comment pouvez-vous accomplir cela ?

Commencez par exprimer clairement vos intentions. Soyez précis sur ce que vous offrez et sur ce que vous attendez en retour. Une communication claire évite les malentendus.

Montrez les avantages de votre offre. Pourquoi est-elle unique ? Quel problème résout-elle ? Mettez en avant les bénéfices qu’apporte votre proposition.

Il est aussi utile de démontrer votre crédibilité. Partagez des preuves concrètes de vos réalisations passées. Cela rassure votre interlocuteur sur votre capacité à tenir vos engagements.

6. Gérez les objections, le cœur de la négociation

Dans les étapes de votre négociation, vous rencontrerez inévitablement des objections. Gérez-les avec tact. Ne les prenez pas personnellement. Elles font partie du processus. Il existe plusieurs techniques pour traiter les objections de vos prospects.

  • Utilisez des questions ouvertes pour explorer les objections. Vous découvrirez peut-être que vous êtes plus proches d’un accord que vous ne le pensez.
  • Faites preuve d’empathie. Comprenez que la négociation peut être stressante pour tous les participants. Un peu de sympathie peut aller loin.
  • Restez calme et professionnel, même en face de l’adversité. Cela peut aider à désamorcer les tensions et à maintenir la négociation sur la bonne voie.
  • Faites-vous, à l’avance, une liste des objections courantes et des réponses à y apporter pour être fin prêt.

Rappelez-vous, chaque conflit est une opportunité. Une chance d’apprendre, de grandir et de progresser dans les étapes de la négociation.

7. Formulez une proposition claire

Une fois que les objections ont été traitées, il est temps de passer à l’étape suivante de la négociation : la formulation d’une proposition claire. Synthétisez tout ce que vous savez de votre prospect, les besoins qu’il a exprimé, les objections qu’il a eues face à votre offre. Assemblez tous ces éléments pour créer la proposition qui mènera le plus facilement à un accord.

Votre proposition doit être simple, précise et réaliste. Ne vous perdez pas dans les détails. Concentrez-vous sur les points essentiels. Si votre proposition est trop complexe ou vague, vous risquez de semer la confusion et de compromettre vos chances de succès.

La clarté de votre proposition est l’une des étapes clés de la négociation. Elle permet à l’autre partie de gagner en confiance, une proposition mal énoncée cache souvent quelque chose. Cela facilite les discussions et évite que le doute ne s’installe chez votre prospect.

Prenez le temps nécessaire pour adapter votre proposition à votre prospect. Autant dans l’offre que vous faites que dans la manière dont vous la formulez. Vous verrez, cela fait toute la différence !

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8. Concluez la vente et assurez un suivi approprié

Nous voilà à la dernière étape de la négociation. Celle où vous devez vous assurer de bien conclure la vente. Confirmez le détail de l’accord atteint et remerciez votre client pour sa confiance. C’est une étape de la négociation qui renforce la relation.

Pour terminer l’entretien, il ne faut pas négliger cette étape de la conclusion. Il est, en effet, indispensable de valider les termes de l’accord et si possible de le mettre par écrit. Vous éviterez ainsi tout malentendu et discussion ultérieure.

La conclusion de la vente n’est pas la fin, c’est le début d’une relation durable avec vos clients. Le suivi fait partie intégrante de cette étape de conclusion. Restez en contact avec vos clients, montrez-leur que vous vous souciez de leur satisfaction même après la vente. C’est une marque de professionnalisme qui fait la différence.

Et si toutes ces étapes de négociation ne mènent pas à une vente ?

Vous vous rendrez vite compte que même en suivant chacune des étapes de la négociation, tous vos prospects ne signeront pas directement. Alors que fait-on dans le cas où il n’y a pas un accord ? Eh bien on rajoute deux étapes ici :

  • Identifier le problème : Le prospect a-t-il été mal ciblé ? Était-il assez mature sur le sujet ? Avait-il le budget nécessaire ?
  • Proposer un autre rendez-vous : Un prospect peut débloquer du budget plus tard, ou gagner en maturité sur un sujet. Un prospect qui ne signe pas immédiatement pourrait signer dans un autre contexte. Proposez alors de le rappeler après un temps pour vérifier si le besoin a grandi et si vous pouvez maintenant conclure une vente.

Ces 8 étapes de la négociation sont un guide à suivre et à adapter à la situation de chacun. De la préparation minutieuse au suivi post-vente chaque étape a son importance et aucune ne peut être négligée. Prenez le temps de vous familiariser avec ces étapes et de les mettre en pratique. Vous constaterez rapidement les bénéfices de cette approche structurée et stratégique.

La prospection ne s’invente pas, il peut être utile de vous faire accompagner pour mettre en place la stratégie qui vous rapportera le plus de clients. Si vous ressentez ce besoin, les équipes de Neocamino seront ravies de vous aider à atteindre vos objectifs. Avec l’outil Neocamino et un accompagnement vous obtiendrez des résultats à la hauteur de vos attentes. Qu’attendez-vous pour contacter un expert ?

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