Publié le 27/12/2016 dans ,

Comment convaincre un client : l’indispensable

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Convaincre un client, c’est quoi ? Contrairement à une idée reçue, il ne s’agit pas de vendre un produit qui ne servira pas à une personne qui n’en a pas besoin. Non, vous n’allez pas vendre un réfrigérateur à un eskimo !

Convaincre un client, c’est l’accompagner afin qu’il prenne la bonne décision. Évidemment, vous devez être persuadé que votre offre est exactement celle qu’il attend sans le savoir. Non, vous n’êtes pas un voyant… et pourtant vous allez utiliser presque les mêmes techniques que les diseurs de bonne aventure !

 1. Connaître, la première étape pour convaincre

Dans une tente sombre, coupée du monde extérieur, une femme porte une superposition de voiles en guise de robes. Des bracelets tintent à ses poignets. Ses yeux sont soulignés d’ombre, ils restent fixés sur vous et vous scrutent… Elle vous a déjà examiné avant même que vous ne franchissiez le seuil de son antre, elle traduit chacun de vos gestes et de vos raclements de gorge pendant que vous vous asseyez. Elle vous connaît déjà…

Sans chercher à reproduire exactement la même atmosphère, vous devez chercher à atteindre le même résultat. Ce qui signifie que vous devez déjà posséder de nombreux éléments sur vos clients avant même de leur proposer votre offre pour la première fois.

Internet est un allié bien plus efficace que l’analyse du langage corporel pour ce type d’examen. Si votre site et vos outils sont bien rodés, vous savez déjà si votre client potentiel vient régulièrement vous rendre visite, si elle a cliqué sur des liens en particuliers, ce qu’elle a téléchargé, les éventuels paniers qu’elle a remplis (même si elle n’a pas finalisé sa commande)… Vous savez si elle ouvre vos newsletters, quels messages l’intéressent plus que les autres… Vous n’ignorez pas non plus depuis combien de temps vous êtes en contact et vous avez gardé une trace de vos éventuels échanges antérieurs.

Bref, vous savez déjà ce qui intéresse votre client. Il n’est pas là par hasard. Mais vous non plus.

2. Amener en position d’achat

Quand une personne va consulter une voyante, c’est qu’elle se pose des questions sur son avenir. Mais aucune devineresse ne peut répondre à tout. Elle guide son interlocuteur vers le point qui le soucie le plus, que ce soit un investissement financier, la recherche de l’âme sœur ou le meilleur endroit où passer ses vacances pour rencontrer un beau brun ténébreux.

Ce que vous devez proposer, c’est une réponse. N’oubliez pas : vous ne convainquez pas votre client, vous l’accompagnez vers la bonne décision. Et ce sera beaucoup plus facile pour vous si votre client a déjà identifié ce dont il avait besoin. Pour l’y aider, vous pouvez poser des questions. Mettez votre contact sur la piste de ses frustrations. Si vous vendez des vélos électriques, l’idée c’est de l’amener à exprimer qu’il aimerait faire un effort pour moins polluer, ou pour dépenser moins d’essence, mais que les efforts physiques l’inquiètent.

Ce n’est pas à vous de parler. Le client sera beaucoup plus enclin à acheter s’il a déterminé lui-même que votre offre était la solution à son besoin. C’est à lui de l’exprimer, pas à vous.

Par contre, rien ne vous empêche de le guider en lui posant des questions. Il ne faut pas non plus que ce soit artificiel : vous savez que vous êtes là pour vendre quelque chose. Lui aussi le sait. Mais en vous plaçant en position d’écoute, vous paraîtrez moins agressif. Et nettement plus convainquant.

 3. Convaincre, enfin

La boule de cristal s’apprête à parler. Il faut bien que la voyante s’exprime à un moment donné pour justifier ses tarifs.

Pour convaincre un client, il faut bien lui proposer quelque chose. Quand vous l’avez bien écouté, quand vous avez identifié précisément comment vous pouvez répondre à ses besoins, il est temps de prendre la parole. En fonction de son attente, vous saurez quels arguments vous devrez mettre en avant. Ce n’est pas la peine de présenter la liste infinie de tous les avantages de votre produit : insistez juste sur ceux qui répondent à la frustration exprimée par votre client.

Vous vendez un produit, ou une offre, à une personne en particulier. Votre client doit sentir que ce que vous lui présentez lui sera utile. À lui, pas à n’importe quel quidam choisi au hasard sur une liste. Parce que vous aurez pris le temps de passer par les étapes précédentes, vous saurez quelles caractéristiques de votre produit l’intéresseront. Et vous gagnerez tous les deux du temps.

 

Finalement, vendre, c’est à la fois un art et une science. Une technique précise avec une petite part d’improvisation. Pour être un bon commercial, il n’est plus question d’être extraverti et de noyer son auditoire sous un flot de paroles. Il faut apprendre à écouter…

 

Crédit photo : Shutterstock 

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