Développer sa prospection B2B est essentiel pour toutes les entreprises et entrepreneurs. Si la prospection B2B n’est qu’un concept pour vous, vous en apprendrez plus sur le sujet. Si vous doutez de son importance, ça ne va pas durer. Et une fois que vous serez prêt à la mettre en place, vous aurez aussi des solutions.

L’une des principales méthodes de croissance consiste à trouver de nouveaux clients à qui soumettre vos propositions commerciales. Et pour réaliser cet objectif, il faut avoir mis en place une prospection B2B efficace. Voici cinq conseils pour vous aider à démarrer !

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La prospection commerciale B2B, pilier de la stratégie commerciale

Qu’est-ce que la prospection B2B ?

La prospection b2b est le processus de recherche de clients potentiels et d’opportunités commerciales dans un secteur spécifique. Elle implique de rechercher des segments de marché potentiels, de définir des publics cibles et d’utiliser diverses méthodes pour identifier et contacter les acheteurs potentiels. La prospection b2b ne se limite pas à la collecte d’informations de contact ; elle comprend aussi l’établissement de relations avec les prospects, axés sur la personnalisation et la création de relations authentiques et durables. En fin de compte, la prospection b2b jette les bases d’une conversion réussie des ventes dans toute organisation.

Quelles différences entre la prospection B2B et la prospection B2C ?

La prospection business-to-business (b2b) et la prospection business-to-consumer (b2c) peuvent être très différentes même si leur objectif principal est le même : acquérir de nouveaux clients. La différence est d’abord très simple : la prospection B2B concerne les relations commerciales entre deux entreprises, alors que la prospection B2C évoque les relations commerciales d’une entreprise envers un particulier.

Exemple :

• Une entreprise de fabrication de cartons et d’emballage vend ses produits à une entreprise de déménagement. Cette entreprise fonctionne en BtoB.
• Une entreprise vend des ordinateurs à des particuliers (Boulanger, Darty, Fnac). Il s’agit d’une entreprise BtoC.

En prospection b2b, les relations et les cycles de vente peuvent être beaucoup plus longs. Cela signifie que les entreprises b2b doivent adopter une approche pratique et stratégique pour réussir. le b2c, quant à lui, est plus axé sur la conversion que sur l’établissement de relations – les entreprises b2c dirigeront souvent leurs activités de prospection vers des acheteurs potentiels qui sont prêts à acheter immédiatement. Le b2b et le b2c sont tous deux importants pour toute entreprise qui cherche à se développer, mais il est important de comprendre leurs différences afin d’utiliser la bonne stratégie pour chacun.

La prospection B2B à la conquête de nouveaux marchés

La prospection B2B peut être un excellent moyen de conquérir de nouveaux marchés et de développer votre entreprise. Par définition, la prospection B2B est le processus d’identification et de recherche de clients potentiels susceptibles d’acheter vos produits ou services. Il est important de se rappeler que tous les prospects B2B ne conviennent pas à votre entreprise. Il est donc important de faire vos recherches et de ne cibler que ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.

Il existe plusieurs façons de mener une prospection commerciale B2.

Quelle que soit la méthode choisie, l’essentiel est d’être persévérant et de toujours être à l’affût de nouveaux clients potentiels. Avec un peu d’effort, vous pourrez bientôt conquérir de nouveaux marchés et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Fidéliser les clients, un effet oublié de la prospection B2B

La prospection B2B est souvent négligée en tant que méthode de fidélisation de la clientèle, mais elle peut être une stratégie extrêmement efficace. En gardant le contact avec vos clients existants et en vous adressant régulièrement à de nouveaux clients potentiels, vous leur montrez que vous souhaitez vraiment collaborer. 

En outre, la prospection commerciale B2B peut vous aider à établir des relations avec les clients qui durent au-delà de l’achat initial. En établissant un lien personnel avec vos clients, vous pouvez les fidéliser et les faire revenir. Si vous n’utilisez pas encore la prospection B2B pour fidéliser vos clients, c’est le moment de commencer. Cela pourrait être la clé pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Comment mettre en place sa prospection B2B

La prospection B2B peut sembler être une tâche ardue, mais avec un peu de planification, elle peut devenir un jeu d’enfant. La première étape consiste à identifier votre marché cible. Qui essayez-vous d’atteindre ? Quels sont leurs besoins auxquels votre produit ou service peut répondre ? Une fois que vous avez une bonne idée de votre marché cible, vous pouvez commencer à dresser une liste de clients potentiels.

Il existe plusieurs façons de procéder, mais l’une des plus efficaces consiste à rechercher les entreprises qui ont récemment apporté des changements indiquant qu’elles pourraient avoir besoin de votre produit ou service. Vous pourrez les trouver par des recherches en ligne, la participation à des salons professionnels et à des événements de réseautage, et même le démarchage téléphonique. Par exemple, si vous vendez un logiciel qui aide les entreprises à gérer leurs stocks, vous pouvez cibler les entreprises qui ont ouvert il y a peu de nouveaux sites ou étendu leurs activités. 

Une fois que vous avez dressé une liste de clients potentiels, l’étape suivante de la prospection commerciale B2B consiste à entrer en contact avec eux et à établir des relations pour les convaincre de devenir clients. Pour ça, il est conseillé d‘envoyer des messages personnalisés qui mettent l’accent sur la façon dont vous pouvez les aider à répondre à leurs besoins. Enfin, n’oubliez pas de faire un suivi ! Un suivi régulier vous aidera à rester au premier plan et à faire en sorte que vous soyez le premier vendeur auquel ils pensent lorsqu’ils seront prêts à passer à l’achat.

9 stratégies pour une prospection B2B

1 – Travaillez le ciblage la base de toute prospection B2B
2 – Fixez-vous des objectifs de prospection b2b
3 – Construisez un argumentaire de vente redoutable
4 – Faites confiance à l’inbound marketing pour compléter votre prospection
5 – Ajoutez le social selling dans sa stratégie de prospection commerciale B2B
6 – Faites marcher le réseau
7 – Préparez-vous aux objections
8 – Utilisez des outils de prospection (dont le marketing automation)
9 – Suivez des indicateurs de performance

1 – Travaillez le ciblage : la base de toute prospection B2B

Lorsqu’il s’agit de prospection B2B, le ciblage est essentiel. Sans cible, il est impossible de savoir qui est votre client idéal et ce qu’il recherche. Pour créer une campagne de marketing B2B réussie, vous devez commencer par faire vos recherches et identifier votre marché cible. 

Une fois cette étape franchie, vous pouvez passer à la création de segments de marché et au développement de persona d’acheteurs. En prenant le temps de comprendre votre public cible, vous serez en mesure de créer une campagne de marketing qui résonne avec lui et l’encourage à agir.

2 – Fixez-vous des objectifs de prospection b2b

Pour réussir sa prospection B2B, il est nécessaire de vous des objectifs clairs. Savoir ce que vous souhaitez atteindre vous aidera à vous structurer dans vos efforts et vous organiser. C’est cette régularité qui vous aidera à atteindre vos objectifs. Avoir un plan d’attaque bien pensé peut vous garder motivés (vous et vos équipes) et vous permettre d’en faire plus en moins de temps.

Il n’est pas surprenant que de nombreuses entreprises btob s’accordent à dire que fixer des objectifs dès le départ est essentiel lorsqu’il s’agit de prospection btob. Si vous ne savez pas où vous voulez aller et comment y arriver, il y a de fortes chances que vous n’atteignez pas vos objectifs btob. Par ailleurs, la planification d’objectifs vous permet de savoir si vous êtes sur la bonne voie. Si les résultats ne sont pas concluants, vous pourrez réajuster votre stratégie !

Des objectifs de prospection btob pourraient par exemple être

• Nombre d’appels réalisés,
• nombre de rendez-vous obtenus,
• % de croissance du CA en X mois,
• etc.

3 – Construisez un argumentaire de vente redoutable

D’un discours d’ascenseur bien ficelé à l’art d’ouvrir les conversations, de puissantes techniques de prospection BtoB peuvent vous aider à conclure plus de ventes. En prenant le temps de réfléchir à des stratégies de marketing et d’utiliser des informations fondées sur des données, votre équipe tirera le meilleur parti de chaque conversation qu’elle aura avec des prospects. Tout en développant la confiance et la crédibilité grâce à l’écoute active des besoins de votre prospect.

Lors de la prospection BtoB, le plus important est d’avoir bien en tête votre cible et ses besoins lorsque vous créez votre pitch de vente. Soyez direct sans être trop insistant ; investissez votre prospect dans la conversation. Pensez à des moyens créatifs de vous démarquer de la concurrence. Le plus important est de connaître votre produit sur le bout des doigts ainsi que tous les bénéfices qu’il peut apporter à votre prospect.

Exemple d’argumentaire de vente utilisant la méthode AIDA

Attention :

« Découvrez une expérience culinaire unique et savourez une explosion de saveurs avec notre traiteur vegan de renom ! »

Intérêt :

• « Vous cherchez à surprendre vos convives lors de votre prochain événement tout en respectant vos valeurs écologiques et éthiques ? Notre traiteur vegan est la solution idéale ! »
• « Notre équipe de chefs passionnés et talentueux met tout en œuvre pour vous offrir des plats vegan raffinés, créatifs et délicieux, qui raviront même les palais les plus exigeants. »

Désir :

• « Imaginez des entrées colorées et appétissantes, des plats principaux gourmands et des desserts divins, le tout sans aucun ingrédient d’origine animale. Nos créations vegan sauront émerveiller vos invités et leur faire vivre une expérience gustative inoubliable. »
• « En choisissant notre traiteur vegan, vous montrez votre engagement en faveur de l’environnement et du bien-être animal. Vos convives seront impressionnés par votre démarche responsable et vous contribuerez à véhiculer des valeurs positives. »

Action :

• « N’attendez plus et réservez dès maintenant notre traiteur vegan pour votre prochain événement. Nous nous occupons de tout, de la conception des menus à la présentation des plats, en passant par la sélection des ingrédients de qualité. »
• « Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de vos besoins spécifiques et recevoir un devis personnalisé. Offrez à vos invités une expérience culinaire vegan exceptionnelle avec notre traiteur de renom. »

Exemple de message d’argumentaire de vente B2B

Bonjour Stéphanie,

En faisant quelques recherches sur votre Linkedin, j’ai particulièrement apprécié votre mission « Faire de chacun bureau, un vrai espace de vie ».

Je suppose que je ne vous apprends rien si je vous dis que le choix d’une peinture murale est primordial dans la décoration d’un intérieur. Et justement nous avons développé une peinture murale anti pollution qui absorbe la pollution de la ville afin de donner à vos clients des espaces de travail sains. Nous avons plus de 50 couleurs disponibles pour aller avec chaque design d’intérieur que vous penserez.

Un test vous intéresserez ?

Nous pourrions convenir d’un rendez-vous pour discuter de vos besoins et vous permettre de tester les produits. Vous trouverez mon calendrier ci-dessous pour choisir le créneau qui vous convient le mieux.

Je vous souhaite une très bonne journée

4 – Faites confiance à l’inbound marketing pour compléter votre prospection

Les entreprises B2B se sont longtemps appuyées sur des tactiques d’outbound marketing comme le démarchage téléphonique et les envois d’e-mails pour atteindre les clients potentiels. Cependant, ces dernières années, les prospects sont plus enclins à faire leurs propres recherches avant de décider d’acheter. C’est un point non négligeable lorsqu’on lance sa stratégie de prospection B2B.

Par conséquent, les entreprises B2B doivent adapter leurs stratégies de vente pour répondre aux besoins des clients avertis d’aujourd’hui. L’une des façons d’y parvenir est d’utiliser des techniques de prospection d’inbound marketing. L’inbound marketing se concentre sur la création de contenu de valeur qui attirera les clients potentiels sur votre site Web. 

Une fois qu’ils y sont, vous pouvez utiliser des campagnes de génération de prospects ciblées pour les transformer en clients potentiels. En investissant dans l’inbound marketing, vous pouvez donner un sérieux coup de fouet à votre prospection B2B. C’est ici que les deux pratiques se mêlent. 

5 – Ajoutez le social selling dans sa stratégie de prospection commerciale B2B

“Le social selling, l’utilisation des réseaux sociaux pour ouvrir et maintenir des passerelles conversationnelles avec les membres de son écosystème” Michelle Goldberger pour le Blog du modérateur.

Le social selling est un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients potentiels et d’accélérer le processus de vente. En établissant des relations et en vous engageant auprès des prospects sur les réseaux sociaux, vous pouvez créer de la confiance et de la crédibilité, ce qui peut conduire à davantage d’opportunités de vente. Et comme les médias sociaux sont l’endroit où les gens passent de plus en plus de temps, c’est un endroit idéal pour entrer en contact avec des clients potentiels.

C’est pourquoi la prospection B2B passe de plus en plus par un travail de social selling. Il y a cependant quelques points à garder à l’esprit lorsque vous utilisez la vente sociale. 

• Tout d’abord, assurez-vous que vous ciblez les bonnes plateformes. LinkedIn est un excellent point de départ pour la prospection B2B. 
• Deuxièmement, veillez à apporter une valeur ajoutée à votre contenu. Votre objectif doit être d’éduquer et d’informer votre public, et non de lui présenter votre produit ou service. 
• Enfin, n’ayez pas peur d’être personnel. Les médias sociaux servent à établir des relations, alors n’ayez pas peur de parler un peu de vous. 

Lorsqu’il est bien mené, le social selling peut être un outil puissant pour la réussite de votre prospection commerciale B2B.

6 – Faites marcher le réseau

Pour faire marcher votre réseau et développer votre prospection B2B, il est primordial de participer à des événements et salons professionnels. Ces moments vous permettent de rencontrer des prospects qualifiés et d’échanger avec des professionnels de votre secteur d’activité. Profitez de ces occasions pour présenter votre entreprise, vos produits ou services, et tisser des liens avec de potentiels clients.

Les webinaires sont également un moyen efficace de développer votre réseau et de toucher un public plus large. Organisez des sessions en ligne pour présenter des sujets intéressants pour votre cible. Proposez du contenu informatif et pertinent, et encouragez les participants à interagir et poser des questions. Cela vous permettra de vous positionner en expert dans votre domaine et de vous faire connaître auprès de prospects potentiels.

Les partenariats sont une autre stratégie efficace pour développer votre réseau de prospects en B2B. Identifiez des entreprises complémentaires à la vôtre, qui ciblent la même audience que vous, mais qui proposent des produits ou services différents. Mettez en place des partenariats pour l’organisation d’événements communs (physiques ou digitaux), la co-création de contenu ou encore la mise en place d’une offre spéciale pour les clients de l’autre entreprise qui souhaiteraient vous rejoindre.

Cette coopération vous permettra de toucher de nouveaux prospects et d’élargir votre visibilité.

7 – Préparez-vous aux objections

Tout vendeur expérimenté vous dira que les objections font partie intégrante du processus de vente. Les acheteurs B2B ne sont pas différents : avant d’effectuer un achat, ils veulent être sûrs que votre produit répond à leurs besoins. Par conséquent, il est essentiel de se préparer aux objections avant de commencer votre prospection B2B. En prenant le temps d’anticiper les objections, vous serez en mesure d’élaborer des réponses efficaces qui vous aideront à conclure la vente. 

De plus, en vous préparant aux objections, vous montrerez à vos prospects que vous êtes bien informé et que vous vous investissez pour répondre à leurs besoins. Donc, avant de commencer votre prospection commerciale b2B, prenez quelques minutes pour réfléchir aux objections potentielles et à la façon dont vous allez y répondre. Cela pourrait faire toute la différence pour conclure la vente.

Astuces : Vous n’avez pas besoin de vous préparer à des millions d’objections. Vous verrez très vite revenir les mêmes objections de la part de vos prospects.

8 – Utilisez des outils de prospection (dont le marketing automation)

L’un des aspects les plus importants de la prospection B2B est d’avoir les bons outils. L’automatisation du marketing (aussi appelé marketing automation) peut aider les entreprises B2B à générer et à entretenir des prospects tout au long de l’entonnoir de vente.

En automatisant les tâches répétitives telles que le marketing par e-mail et la sensibilisation aux médias sociaux, les spécialistes du marketing B2B peuvent libérer du temps pour se concentrer sur des initiatives plus stratégiques. 

De plus, l’automatisation de la prospection B2B peut aider à cibler leur message sur des segments spécifiques de leur public, augmentant ainsi la probabilité de générer des prospects de qualité. Utilisée efficacement, l’automatisation du marketing peut être un outil puissant pour les organisations B2B qui cherchent à améliorer leurs efforts de prospection.

Les outils de prospection à votre disposition :

• LinkedIn (dont LinkedIn Sales Navigator)
• Active campaign
• Salesforce
• Hubspot
• GetQuanty
• Sellsy.
• Hunter.io

9 – Suivez des indicateurs de performance

Les indicateurs de performance sont essentiels pour contrôler l’efficacité de votre stratégie de prospection btob. Certains des principaux indicateurs clés de performance à suivre sont :

• Les taux de réponse,
• Le nombre de contacts établis par jour,
• Le taux de génération de leads,
• Le taux de conclusion.

De plus, mesurer le temps passé sur chacune des tâches peut être utile pour suivre votre productivité et rationaliser les processus. Des mesures comme celles-ci peuvent être utiles pour vous donner un aperçu global de vos résultats en matière de prospection btob. Vous pourrez également contrôler l’évolution des statistiques d’une période à l’autre.

Cas pratique de prospection B2B

Vous ne savez pas par où commencer votre prospection B2B ? Nos experts vous conseillent de partir de LinkedIn. Avant de vous lancer, pensez à optimiser votre profil (photo, titre, rubrique information…). Ensuite il est temps de vous lancer avec deux stratégies à développer en parallèle.

La prospection directe

Soyez actifs. Allez chercher des prospects et ajoutez-les ! Utilisez les filtres LinkedIn pour trouver les bons prospects. Ces derniers vous permettent de trouver des professionnels en fonction de leurs postes, leurs localisations, leurs domaines d’activité…

Une fois que vous avez votre liste de prospect, ajoutez-en 5 à 10 à votre réseau par jour. Il ne sert à rien de faire plus que ça, l’algorithme LinkedIn vous identifierait comme un robot et vous bloquerait. Bien sûr faire son réseau prend du temps mais ça en vaut le coup.

Envoyez ensuite un premier message à chaque contact qui accepte votre invitation. Ce dernier doit permettre d’ouvrir le dialogue avec votre prospect pour l’aider dans sa réflexion et vous positionner comme expert.

La prospection par partage de contenu

Cette technique complémentaire permet d’attirer des prospects qui sont intéressés par votre domaine d’expertise. Avant de prospecter, il va falloir créer du contenu. Il vous faudra préparer à la fois des posts pour les réseaux sociaux mais aussi des guides, modèles, checklists, infographies, bref du contenu téléchargeable avec une vraie valeur ajoutée.

Dans un post, mettez en avant une de vos expertises en mentionnant quelques éléments issus d’un contenu que vous avez créé. Proposez à vos lecteurs de leur envoyer le guide complet (ou n’importe quel autre contenu) s’ils indiquent vouloir le guide en commentaire. Vous aurez une liste de prospects intéressés qui se créera toute seule.

Prenez contact sur LinkedIn avec les prospects qui étaient intéressés. Envoyez-leur le contenu qu’ils ont demandé. Puis une semaine plus tard relancez-les afin de savoir ce qu’ils ont pensé du contenu et d’évaluer s’ils peuvent devenir clients.

En combinant ces deux méthodes, vous pourrez prospecter efficacement auprès de nombreux professionnels.

Développer une stratégie de prospection commerciale B2B peut sembler intimidant, mais c’est la clé du succès de toute entreprise. Les cinq éléments essentiels que nous avons présentés vous aideront à partir du bon pied et à rendre le processus moins accablant. Développer et mettre en œuvre des stratégies de prospection commerciale B2B réussies qui se traduisent par plus de prospects et plus de ventes. Qu’attendez-vous pour agir ? 

Si vous avez besoin d’aide pour élaborer votre plan ou si vous souhaitez obtenir des conseils d’experts, n’hésitez pas à faire appel à l’équipe Neocamino. Nous avons des années d’expérience dans l’accompagnement des entrepreneurs, TPE et PME pour l’intégralité de leur stratégie digitale. Venez découvrir ce qui fera décoller votre entreprise auprès de nos experts.