Comment convaincre un client ? Contrairement à certaines idées reçues, il ne s’agit pas de vendre à tout prix un produit qui ne servira pas à une personne. Au contraire, c’est réussir à faire comprendre à un prospect que vous êtes en possession de la solution qui va répondre à ses besoins. 

En réalité, convaincre un prospect, c’est l’accompagner afin qu’il prenne la bonne décision. Après avoir initié votre processus de vente, comment mettre toutes les chances de votre côté pour conclure la vente ? Existe-t-il des techniques pour vous assurer de faire signer votre prospect ? 

Eh bien oui, la vente s’apprend. Aujourd’hui, nous vous proposons 9 techniques qui ont déjà porté leurs fruits pour convaincre un client de valider votre proposition commerciale.

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Technique #1 : Jouer sur l’urgence de la situation

Lorsque vous essayez de convaincre un client d’acheter votre produit, il est important de lui faire comprendre que son besoin doit être résolu rapidement. En effet, les gens n’aiment généralement pas avoir l’impression d’avoir un problème, et plus ils attendent pour le résoudre, plus ils deviennent anxieux. 

Démarcher des clients ne suffit pas pour atteindre vos objectifs business. Pour conclure la vente, vous devez montrer au prospect que votre produit est la meilleure solution à son problème et qu’il peut être résolu rapidement grâce à votre offre. Si vous y parvenez, vous serez sur la bonne voie pour faire signer votre prospect.

Un exemple de mise en situation de cette technique 

“Vous m’avez fait part de votre situation et je comprends que vous devez trouver une situation rapidement. La solution que je vous propose peut régler votre problème instantanément. J’imagine bien que la décision ne soit pas simple, mais si vous attendez encore, la situation pourrait s’envenimer. Je vous propose de la régler dès maintenant, qu’en pensez-vous ?”

Technique #2 : Jouer sur l’aspect rare de votre offre

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L’une des façons très efficaces pour convaincre un client d’acheter votre produit ou service est de présenter votre offre d’une manière qui soit limitée dans le temps ou dans sa capacité. Cela crée un sentiment d’urgence et encourage le client à agir rapidement avant de passer à côté. 

Vous pouvez également valoriser votre prospect en lui expliquant que cette offre n’est accessible qu’à certaines personnes. 

 ⚠️ Cette technique est à double tranchant : vous incitez votre prospect à signer maintenant ou à perdre l’offre définitivement. 

Exemple de mise en situation de cette technique 

Vous pouvez proposer une remise de 10 % pour les commandes passées dans les 48 heures, ou annoncer qu’il ne reste que quelques unités en stock. En créant un sentiment d’urgence, vous pouvez convaincre les clients qu’ils doivent agir maintenant afin de bénéficier de la meilleure offre possible.

Technique #3 : Convaincre une personne grâce à une expertise solide

Dans l’objectif de convaincre un client d’acheter votre produit ou service, l’une des meilleures choses que vous puissiez faire est de montrer que vous avez une solide expertise dans ce domaine. Les clients sont plus enclins à faire confiance et à acheter aux entreprises qu’ils perçoivent comme étant bien informées et faisant autorité. 

Ainsi, si vous pouvez démontrer que vous avez une connaissance approfondie des besoins du client, celui-ci sera plus enclin à vous considérer comme un conseiller de confiance et à faire un achat. 

Comment mettre en œuvre efficacement cette technique ?

Il existe plusieurs façons d’y parvenir, notamment en rédigeant des articles de blog ou des livres blancs sur le sujet, en prenant la parole lors d’événements ou, tout simplement, en offrant un excellent service à la clientèle. En vous positionnant comme un expert dans votre domaine, vous serez mieux à même de convaincre les clients d’acheter chez vous.

Chez Neocamino, nous organisons régulièrement des webinaires et ateliers en partenariat avec les Foliweb, sur des sujets relatifs au marketing digital. Nos experts en stratégie digitale prennent la parole et conseillent des prospects sur leur gestion de leur site, l’animation de leurs réseaux sociaux, leur stratégie de référencement naturel… Les clients potentiels sont ainsi beaucoup plus en confiance lorsqu’ils prennent leur abonnement à notre solution marketing.

Technique #4 : Proposer au prospect un temps de réflexion avant la prise de décision

En proposant à votre prospect une période de réflexion avant de procéder à l’achat, vous le mettez en confiance car vous lui prouvez votre bonne foi. En prenant le temps d’écouter ses préoccupations et de répondre à toutes ses questions, vous pourrez le convaincre qu’il a pris la bonne décision en choisissant votre produit ou service. En fin de compte, vous aurez un client satisfait qui sera plus susceptible de devenir un acheteur régulier.

Cette technique est à déployer si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt à prendre une décision immédiate. Veillez à être à l’initiative de cette proposition, en lui proposant un temps de réflexion avant qu’il ne vous dise qu’il a besoin de réfléchir.

⚠️ Si vous utilisez cette technique, n’oubliez pas qu’il est essentiel de fixer la date de la prochaine rencontre lors de ce rendez-vous ! Ne le laissez pas partir en vous disant “je vous rappellerai”. Car on le sait tous, il ne vous rappellera certainement jamais… !

Exemple de mise en pratique de cette technique

“Vous avez encore besoin de temps pour réfléchir ? Je comprends tout à fait. L’idéal serait alors de ne pas vous précipiter, bien que je sois convaincu que notre solution est parfaite pour vous. Que diriez-vous d’en reparler lundi prochain par téléphone ? Cela vous laissera quelques jours pour analyser le pour et le contre.”

Technique #5 : L’analyse du pour et du contre

Après avoir trouvé votre prospect, lorsque vous essayez de le convaincre d’acheter votre solution, il est important de réfléchir à ses besoins et à la manière dont elle peut y répondre. 

Si vous vous apercevez qu’il n’est pas encore chaud après avoir traité toutes ses objections, vous pouvez analyser les avantages et les inconvénients de votre solution avec le client. Cela l’aidera à comprendre comment votre produit ou service peut lui être utile et à s’assurer qu’il répond à ses besoins. 

De cette manière, vous mettrez votre prospect en confiance en lui prouvant votre honnêteté quant aux avantages et inconvénients potentiels de votre solution.

Exemple de mise en situation de cette technique

“Je vois que certains doutes persistent malgré la présentation complète que je vous ai faite de ma solution. Peut-être pourrions-nous lever ces ultimes doutes en réalisant une liste des pour et des contres ?

Comme vous pouvez le constater, la solution que je vous propose est plus qu’adaptée à vos besoins. N’est-ce pas ?”

Technique #6 : Projection de la décision de votre prospect

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Partir du principe que votre prospect a déjà accepté d’acheter votre solution peut être un moyen utile de le convaincre de le faire réellement. En le projetant dans les prochaines étapes de l’achat de votre solution, vous pouvez lui montrer à quel point le processus est simple et direct. Vous lui montrez également comment votre solution lui facilitera la vie au quotidien. Cela l’aidera à surmonter ses éventuelles hésitations et le convaincra que votre solution est le bon choix

De plus, en imaginant qu’il a déjà dit oui, vous pouvez commencer à établir une relation de confiance avec votre prospect. C’est essentiel pour conclure une vente, car les clients sont plus susceptibles d’acheter à une personne en qui ils ont confiance. 

Exemple de déploiement de cette technique 

“Vous voyez, grâce à (votre solution), vous allez également pouvoir (gains de la solution), ce qui vous facilitera réellement la vie au quotidien.” 

À adapter selon les multiples gains que votre solution peut apporter à vos clients.

Technique #7 : S’appuyer sur l’exemple d’autres clients à vous

Lorsque vous essayez de convaincre un client d’investir dans votre solution, l’une des meilleures façons de le faire est de partager les résultats obtenus par des clients similaires. Cela permet au prospect de constater que votre solution est efficace et que d’autres personnes ont pu obtenir les résultats souhaités en l’utilisant. Cette technique est donc plus particulièrement adaptée à la prospection BtoB.

Cela contribue également à renforcer la confiance et la crédibilité, car le prospect peut constater que vous ne vous contentez pas de faire des promesses en l’air, mais que vous avez réellement aidé d’autres personnes à atteindre leurs objectifs. Si vous pouvez faire part de résultats spécifiques en rapport avec la situation du prospect, vous avez plus de chances de réussir à vendre votre solution.

Exemple de mise en situation de cette technique 

Chez Neocamino, nous employons régulièrement cette technique. Nous avons réalisé de nombreux portraits de réussite clients dans différents secteurs d’activité. Désormais, nous pouvons présenter ces portraits à nos prospects appartenant au même secteur d’activité afin de démontrer que notre solution est efficace et prouver qu’elle peut fonctionner pour eux. 

Technique #8 : l’excellente technique du ROI (retour sur investissement)

Si vous souhaitez parvenir à vendre votre produit ou service, l’une des techniques les plus efficaces consiste à démontrer à vos prospects le retour sur investissement qu’ils feront grâce à votre solution. Cela signifie que vous devez être en mesure d’expliquer la valeur de votre offre et les avantages qu’elle présente pour le client. 

Vous devez leur montrer que votre solution est la meilleure option possible pour leurs besoins et qu’ils pourront récupérer leur investissement et réaliser des bénéfices. En communiquant clairement le retour sur investissement de votre solution, vous aurez beaucoup plus de chances de convaincre les prospects d’acheter chez vous.

Comment mettre en œuvre cette technique ? 

Chez Neocamino, nous mettons des chiffres surtout. Dans les devis que nous présentons à nos prospects, nous démontrons très clairement à nos clients potentiels le rendement qu’ils réaliseront avec l’application et l’accompagnement Neocamino s’ils mettent en place les actions préconisées. En somme, vous devez être en mesure de montrer à vos clients que X euros investis leur feront remporter le double. 

Technique #9 : La technique du cadeau personnalisé 

Afin de convaincre un prospect de signer, vous pouvez lui offrir un petit cadeau supplémentaire s’il décide d’acheter le jour même. C’est un excellent moyen de l’inciter à acheter tout de suite

Cette technique va valoriser le prospect et lui prouver votre bonne foi. Avec ce petit bonus final, cela favorisera significativement sa prise de décision dans le bon sens (c’est-à-dire en votre faveur).

Exemple de mise en situation de cette technique 

“Bon écoutez, si vous décidez d’acheter notre solution maintenant, je vous propose de bénéficier de (description du petit cadeau personnalisé). Nous ne le proposons habituellement pas dans ce cas de figure, mais nous allons faire une exception.”

En conclusion, comment convaincre un client ?

Pour persuader un client de vous choisir, il existe une multitude de techniques et la liste que nous vous avons présentée aujourd’hui est loin d’être exhaustive. Nous vous conseillons de rester honnêtes dans votre démarche pour instaurer une relation de confiance avec votre client. N’oubliez pas, la relation commerciale ne s’arrête pas après la vente ! D’ailleurs, si vous n’avez pas réussi à le convaincre du premier coup, n’hésitez pas à le relancer ! Il y a pleins de bonnes occasions de faire de la relance client.

Bien entendu, convaincre un client potentiel passe avant tout par l’attitude. Vous devez dégager un certain charisme et une assurance pour mettre en confiance votre futur client. Votre apparence sera également déterminante.

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