Relancer un prospect n’est pas une chose évidente pour tous les nouveaux commerciaux ou entrepreneurs. Ce n’est pas très naturel pour beaucoup et ça va à l’encontre de ce qu’on a pu nous enseigner au niveau des bonnes manières. Et pourtant, il faut en passer par là si on veut avoir l’occasion de faire une proposition commerciale qui fonctionne.
Vous avez du mal à assurer le suivi des prospects après les avoir rencontrés ou leur avoir parlé au téléphone ? Vous n’êtes pas le seul ! De nombreux entrepreneurs ont du mal à poursuivre la conversation après le premier contact. Mais en suivant quelques bonnes pratiques simples, vous pouvez vous assurer de rester à l’esprit et de continuer à entretenir la relation.
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Préparer la relance de votre prospect dès le premier contact
Vous avez trouvé des prospects à contacter, c’est bien, mais pour ne pas les perdre, des relances sont souvent nécessaires. Une très bonne pratique pour que le prospect soit plus ouvert à la relance et que vous soyez moins gêné est de l’annoncer. Lorsque vous avez un rendez-vous ou un appel de prospection, vous connaissez déjà les étapes suivantes. Vous savez à quel moment vous êtes susceptible de relancer un prospect. Alors pourquoi ne pas être honnête et jouer carte sur table. Votre prospect sera préparé à recevoir un nouvel appel de vous.
Pour faire ça, comme il faut vous n’allez pas annoncer “Je prévois une relance le 7 septembre et le 15 octobre”, il existe des manières plus adroites de l’annoncer. Vous pouvez par exemple dire “Je vous envoie de la documentation complémentaire et je vous rappelle le 7 septembre si je n’ai pas de nouvelles de votre part avant ça.” Laissez la possibilité à votre prospect de revenir de lui-même vers vous. Vous pouvez lui préciser qu’il a le droit de vous recontacter en cas de question, c’est assez rassurant.
Pour relancer un prospect, il est important de faire attention à son timing. Si vous parlez de relance, c’est pour que votre prospect ait du temps de réflexion. Vous ne pouvez pas le rappeler le lendemain par exemple, il n’aura pas eu le temps de poser ses idées et sa réponse sera toujours la même. Malgré ça, il ne faut pas non plus le recontacter trop longtemps après le premier appel, il vous aura oublié et n’aura pas réfléchi à ce qu’il voulait.
Choisissez les bons moments pour relancer un prospect
Relancer un prospect peut se faire quelques jours ou semaines après un appel de prospection. Mais si vous avez loupé le coche, tout n’est pas perdu, il existe d’autres moments pour relancer votre prospect. Maintenant, voici quelques occasions à ne pas rater pour que votre client se souvienne de vous.
Les occasions du calendrier
En communication et maintenant en prospection, le calendrier peut s’avérer très utile grâce à ce qu’on appelle les marronniers. Ce sont ces événements qui reviennent tous les ans comme Noël, la nouvelle année, le Black Friday, les journées internationales de… Ces événements sont des stocks d’idées pour votre communication, mais ils peuvent aussi vous aider à pousser vos relances et votre prospection.
Premier exemple, vous pouvez profiter de la nouvelle année pour offrir vos meilleurs vœux à vos clients et prospects. Ajoutez votre relance à votre mail ou appel de prospection. Le nouvel an est un bon exemple, car tout le monde souhaite la bonne année à tout le monde. Mais c’est aussi un risque de passer à la trappe à cause des trop nombreuses sollicitations à cette période. Les événements commerciaux comme le Black Friday permettent de pousser vos promotions aux prospects que vous souhaitez relancer.
Pour se différencier de ces marronniers très utilisés, vous pouvez profiter d’événements plus spécifiques. Les fêtes comme Pâques, la Saint-Patrick, Halloween… permettent à des spécialistes du chocolat, de la bière, du maquillage, des organisateurs d’événements… N’hésitez pas à trouver les journées internationales qui se rapprochent de votre activité pour les utiliser à des fins de relance.
Les nouveaux produits ou services
Les sorties de produits ou de services peuvent servir à relancer un prospect. Vous aurez ainsi des nouveautés à apporter à votre discours. C’est une occasion parfaite pour reprendre contact, car vous n’aurez pas exactement le même discours que lors du premier contact. Vous aurez de nouvelles choses à présenter.
C’est aussi le cas des améliorations produit ou service. Vous pouvez vous servir de ça pour convaincre un client. Un prospect que vous relancez est un prospect indécis, il n’a pas été assez convaincu pour passer à l’achat la première fois. Mais il a laissé la porte ouverte avec un peut-être. Chaque changement peut l’amener plus près d’un achat.
En réalité, tout ce qui concerne l’actualité de l’entreprise peut être une occasion de relance. N’hésitez pas, si vous avez quelque chose à présenter à vos prospects, décrochez votre téléphone.
Une occasion intéressante pour votre prospect
Si vous êtes de passage dans la région de votre prospect, ça peut être l’occasion de planifier une relance. C’est d’autant plus vrai si vous êtes là pour animer un événement qui pourrait intéresser votre prospect. Vous montreriez que vous êtes intéressé par votre prospect et que vous vous souciez de lui. C’est toujours un bon point quand on essaie de relancer un prospect.
Vous pouvez ainsi transformer votre prospection en prospection terrain qui peut s’avérer plus efficace avec certains prospects.
Les félicitations sont de rigueur
Si vous suivez un peu l’actualité de votre prospect, vous aurez des occasions de le contacter. Votre prospect a obtenu un nouveau poste, une promotion, a été débauché par une autre entreprise… ? Prenez le temps de le féliciter pour ses réussites professionnelles. C’est une bonne occasion pour relancer votre prospection.
C’est une occasion en or de reprendre contact, surtout dans la prospection B2B. Il faut cependant être vigilant dans la manière de pousser ses produits ou services à nouveau. Ne faites pas des réussites de votre prospect une conversation uniquement autour de vous, personne n’aime ça.
Les réussites de l’entreprise de votre prospect entrent aussi dans cette catégorie. Si vous avez du mal à faire l’équilibriste entre les félicitations et la prospection, séparez-les. Commencez par féliciter votre prospect. Puis, après quelques jours, relancez votre prospection. Vous aurez marqué des points auprès de lui et il se sera rappelé de vous.
Les bonnes manières de relancer un prospect
Après avoir choisi le bon moment pour relancer votre prospect. Il est temps de parler de la bonne manière d’effectuer cette relance.
Les appels de relance étant essentiels pour finaliser une vente, il peut être tentant de se concentrer sur notre propre entreprise et sur les raisons pour lesquelles un client devrait nous choisir plutôt que nos concurrents. Cependant, la clé du succès des appels relance est de comprendre réellement les besoins du client et de leur donner la priorité. Plutôt que d’essayer de lui vendre votre produit ou service, prenez le temps d’écouter et de poser des questions sur ses objectifs et défis spécifiques.
En montrant un intérêt réel pour leurs besoins individuels, vous pouvez fournir des solutions ciblées qui démontrent la valeur que votre entreprise peut leur apporter. N’oubliez pas que les appels de relance ne servent pas uniquement à conclure une vente – ils sont l’occasion d‘établir une relation significative avec votre client potentiel. Concentrez-vous d’abord sur leurs besoins, et le reste suivra.
Toutefois, cette chance peut facilement être gâchée si nous ne veillons pas à la qualité de nos relances. Cela signifie qu’il faut être prêt pour chaque appel ou réunion, se tenir au courant des nouvelles informations sur les besoins et les souhaits du prospect, et proposer des idées ou des solutions précieuses pendant l’échange. En prenant activement des mesures pour améliorer la qualité des suivis, nous sommes mieux armés pour relancer la conversation et finalement conclure l’affaire.
Acceptez que ça ne marche pas à tous les coups
En tant que vendeur, il est naturel de se sentir découragé lorsqu’un prospect refuse votre offre. Mais au lieu de s’enliser, pourquoi ne pas en profiter pour relancer la conversation ? Examinez les raisons de son refus et voyez si vous pouvez répondre à ses objections. En prospection, non ne veut pas toujours dire jamais. En restant positif et proactif, vous constaterez peut-être que le prospect changera d’avis à l’avenir.
Et même s’il ne change pas d’avis, le fait d’accepter la possibilité d’un refus ouvre de nouvelles portes pour des ventes potentielles avec d’autres prospects. Saisissez donc toutes les occasions de transformer une déception en quelque chose de positif. Vous ne savez jamais quel potentiel vous attend après avoir relancé la conversation avec un prospect qui a initialement dit non.
Si vous sentez que le non est justifié et ne changera pas, montrez-vous compréhensif. En insistant plus que de raison, vous risquez de braquer votre interlocuteur. N’oubliez pas que le bouche-à-oreille négatif peut nuire à votre entreprise. Si les prospects vous trouvent trop insistant, voire harcelant, ils en parleront autour d’eux.
Que faire si le prospect ne répond pas aux relances ?
Relancer un prospect peut ressembler à un exercice d’équilibre délicat ; d’un côté, vous voulez vous assurer qu’il a de vos nouvelles, mais de l’autre, vous ne voulez pas être trop pressant ou ennuyeux. Une solution à ce problème consiste à varier vos canaux de contact. Au lieu de vous contenter d’envoyer des e-mails ou de laisser des messages vocaux, essayez d’entrer en contact par les médias sociaux, par SMS…
Non seulement cela augmente les chances que votre prospect voie votre message de relance, mais cela lui montre également que vous êtes prêt à le rencontrer sur sa plateforme de communication préférée. Varier vos canaux de contact n’est pas seulement un moyen efficace de relancer un prospect, c’est aussi la preuve de votre capacité d’adaptation et de la prise en compte de ses besoins.
Attention, il est important d’être conscient de la fine limite entre relancer un prospect et le harceler. Envoyer constamment des e-mails ou utiliser tous les canaux de communication possible peut rapidement se transformer en harcèlement et faire fuir les clients potentiels. Au contraire, efforcez-vous de personnaliser chaque interaction et d’apporter une valeur ajoutée au lieu de présenter les mêmes informations de manière répétée.
N’oubliez pas que relancer un prospect nécessite de la finesse au lieu de simplement le bombarder d’offres et de promotions. L‘établissement de relations solides avec les prospects est essentiel à la réussite des ventes, alors ne laissez pas votre enthousiasme franchir la limite du harcèlement.
Utiliser un CRM pour relancer vos prospects
Il n’est pas toujours facile d’assurer une relance de plusieurs prospects en parallèle. C’est pourtant nécessaire. Mais entre les nouveaux prospects et les autres tâches qui demandent votre attention, comment ne pas perdre le fil ? C’est là qu’un CRM entre en jeu. Avec un CRM, vous pouvez facilement suivre les tâches de relance et les rappels pour chaque prospect, y compris les notes sur vos interactions précédentes et leur niveau d’intérêt.
Cela permet de s’assurer qu’aucun prospect potentiel ne passe à travers les mailles du filet et de concentrer votre énergie sur la relance des prospects les plus prometteurs. En bref, un CRM vous permet de rester organisés et de maximiser vos efforts de relance auprès des prospects.
Relancer les prospects qui ne sont pas encore devenus des clients est essentiel pour augmenter les chances qu’ils effectuent un achat. Cependant, il est nécessaire de savoir comment s’y prendre pour ne pas tomber dans le piège des mauvaises pratiques qui pourraient nuire à votre image et à vos chances de conversion. Nous espérons que ces bonnes pratiques vous aideront à améliorer la façon dont vous communiquez avec vos clients et prospects !
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