Les 4 clés d’une prospection terrain réussie

Si la prospection terrain semble être devenue de l’histoire ancienne depuis l’avènement du digital, cette méthode old school reste pourtant très efficace pour contribuer au développement d’une activité. 

Également appelée “porte-à-porte”, cette technique de prospection est une manière plus directe de faire une proposition commerciale à des prospects. 

Alors technique à l’ancienne ou toujours d’actualité ? Nous sommes intimement convaincus que la multiplication des modes de prospection reste la meilleure façon d’augmenter ses ventes. 

Si vous souhaitez vous y mettre, découvrez nos 4 clés pour une prospection terrain performante et génératrice de croissance.

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Qu’est-ce que la prospection terrain ?

Rappelons d’abord la définition de la prospection terrain. Il s’agit d’une technique de prospection qui consiste à aller à la rencontre physique des prospects.

Cette méthode est aussi bien utilisée en B2C qu’en prospection B2B, et l’objectif pour le commercial ne sera pas obligatoirement de vendre dès le premier contact.

Si ce n’est pas la vente, quels sont les objectifs de cette prospection physique ?  Eh bien, ils peuvent être nombreux ! Une prospection terrain peut effectivement être utile pour : 

• Faire connaître les produits et services de l’entreprise à de potentiels clients,
• Récolter des données de prospects qui semblent intéressés,
• Créer du lien avec les habitants d’une zone (utile en cas de magasin physique).

Quels sont les avantages de la prospection terrain ?

Dans un monde où le digital est venu tout chambouler, la prospection terrain apparaît comme une méthode complètement dépassée. Elle présente pourtant de nombreux avantages (et on va vous le prouver !) 

C’est essentiellement là où la prospection digitale trouve ses limites que la prospection directe va présenter des bénéfices. Elle va permettre une communication directe, plus fluide et plus efficace.

Le vendeur qui se retrouvera face à ses clients pourra observer directement les ressentis et premières impressions de ses prospects. Grâce à ce point essentiel, le vendeur pourra adapter son discours et tenter de gagner la confiance de son interlocuteur. 

L’un des autres avantages de cette méthode de prospection est de se distinguer de ses concurrents grâce à une prise de contact en direct. Eh oui, la plupart des entreprises d’aujourd’hui se contenteront plutôt d’envoyer des emails ou de faire de la prospection téléphonique. 

En somme, la prospection terrain, c’est l’occasion de créer des liens forts avec ses prospects et de développer une petite notoriété à l’entreprise à l’échelle locale. Si cette méthode de vente peut paraître intimidante lorsqu’on n’est pas habitués, une bonne préparation et quelques bonnes pratiques vous garantiront déjà 50% de réussite ! 

Voyons tout de suite quelques conseils pour vous aider à vous lancer !

Nos 4 conseils pour une prospection terrain performante 

Parce que chez Neocamino, il nous est aussi arrivé de faire de la prospection en direct (le comble pour une agence digitale, n’est-ce pas ?), nous vous proposons 4 conseils pour éviter le bide total quand vous partez prospecter des clients.

1# Bien connaître sa cible et définir ses besoins

La première étape essentielle avant de partir à la conquête de nouveaux clients, c’est toujours d’identifier qui ils sont. Pour cela, vous devez être en mesure de définir à quels types de besoins répond votre offre.  Et spoiler alert : cela vaut absolument pour toutes les techniques de prospection existantes.

Il ne sert à rien d’essayer de vendre une voiture à quelqu’un qui vient d’en acheter une, ou d’essayer de vendre un manteau d’hiver à quelqu’un qui vit dans un climat tropical. Vous en conviendrez ?

Une fois que vous avez repéré et qualifié les prospects les plus intéressants, essayez de récolter un maximum d’informations sur eux. Cela vous permettra de savoir comment lui vendre efficacement votre offre en fonction de ses besoins.

2# Préparer efficacement tous ses rendez-vous

La clé d’un bon argumentaire de vente est la préparation. Avant d’aller à un rendez-vous, prenez le temps d’étudier votre client potentiel et ses besoins. 

• Quels sont ses points sensibles ? 
• Quels sont ses objectifs ? 
• Comment puis-je l’aider ?

Attention, il peut parfois être contre-productif d’arriver à un rendez-vous avec un pitch commercial trop précis que vous rabâchez à tous vos prospects. Pour quelle raison ? Parce que cela vous empêchera de vous concentrer sur ce que votre interlocuteur a à vous dire. N’oubliez jamais que la qualité première d’un bon commercial est l’écoute active. Vous risqueriez de passer à côté d’informations pertinentes simplement pour pouvoir terminer votre discours.

Cela ne veut pas dire que vous devez arriver sans aucune préparation ! Une fois que vous aurez bien cerné la situation de votre cible, vous pourrez adapter votre argumentaire de vente afin de répondre directement à ses besoins. 

Bien entendu, la clé est aussi de connaître les avantages que présente son offre ou son produit sur le bout des doigts. Cela vous aidera à la présenter avec confiance et conviction. Avec un peu de préparation, vous augmenterez vos chances de conclure une vente.

3 # Avoir les bons outils à disposition

Faire de la prospection terrain ne veut pas dire vous devez vous rendre chez vos prospects les mains dans les poches ! En plus, la situation de mobilité va impliquer une certaine préparation pour éviter au commercial de perdre le fil avec un simple bloc-note.

Pour se rendre sereinement chez vos prospects, nous vous recommandons d’avoir toujours avec vous ces quelques éléments : 

• Un support présentation clair : pour illustrer vos propos et appuyer votre argumentaire commercial. Cela peut comprendre un PowerPoint dynamique, une plaquette commerciale…
• Un CRM : très utile pour pouvoir accéder à vos fiches prospects, aux commandes passées ou alors aux prises de commande sur le terrain, la création d’un nouveau fichier client….
• Quelques notes relatives au pitch commercial : ces notes vous permettront de garder le fil de votre discours et de vous rappeler avec quels arguments contrer les objections de vos prospects.

D’ailleurs en parlant d’objections…

4 # Se préparer à toutes les éventuelles objections 

Lorsque vous vendez un produit, le traitement des objections est une partie importante (et surtout inévitable) du processus. Avant de vous lancer sur de la prospection terrain, veillez à préparer des réponses pour les objections classiques auxquelles vous aurez à faire face. Cela signifie qu’il faut anticiper les objections que le client pourrait avoir et avoir des réponses prêtes.

La meilleure façon d’y parvenir est de commencer par comprendre le produit dans ses moindres détails. Une fois que vous saurez tout ce qu’il y a à savoir sur le produit, vous serez mieux armé pour répondre à toute objection qui se présentera. 

N’oubliez pas, une objection ne signifie pas que le prospect n’est pas intéressé par votre offre. Au contraire, il la questionne (c’est même plutôt bon signe) ! À vous d’essayer de le convaincre en étant confiant dans vos réponses et en gardant votre calme.

Quelques alternatives à la prospection terrain

Si vous ne vous sentez pas prêt à faire de la prospection physique, ou si ça n’est tout simplement pas adapté à votre offre, il vous reste plein d’autres options à votre disposition ! En voici quelques exemples : 

• La prospection digitale 

Bien évidemment, nous commençons par le Graal de notre époque. La prospection digitale est aujourd’hui une étape incontournable pour trouver de nouveaux clients. Ce terme large comprend de nombreux canaux : emailing, newsletters, réseaux sociaux, site web… Aujourd’hui, tous vos concurrents et vos clients potentiels sont sur le web. Pour rester compétitives, les entreprises ont tout intérêt à se digitaliser.

• La prospection téléphonique 

Cette méthode commerciale est également très utilisée dans la quête de nouvelles clientèles. Contrairement à la prospection terrain, elle a l’avantage de vous éviter un déplacement (et donc d’économiser un temps précieux). Elle permet aussi de qualifier très rapidement vos leads. La prospection téléphonique peut très bien être utilisée en renfort aux forces de ventes de terrain.

• La prospection sur des évènements ou salons professionnels

En plus des différentes techniques de prospection que nous avons évoqué, il y a aussi la prospection sur des évènements. Cette méthode vous permet de capter une audience et des prospects de manière très naturelle. Chez Neocamino, nous participons régulièrement à des salons professionnels et cela fonctionne très bien ! En plus de trouver des clients, vous augmentez votre notoriété dans votre secteur d’activité (idéal pour d’éventuels partenariats).

Comment mettre le digital à contribution de sa prospection terrain ?

Faire de la prospection terrain, c’est bien si c’est adapté à votre entreprise. Mais cela ne doit pas vous empêcher de faire également de la prospection digitale (bien au contraire).

Mais là n’est pas le sujet. On voudrait surtout vous expliquer comment accroître l’efficacité de votre prospection physique avec le digital. Et c’est très simple : 

• En identifiant vos cibles grâce aux informations que vous trouverez sur internet : informations sur l’entreprise, centres d’intérêts sur les réseaux sociaux (en fonction de la nature de la cible : BtoB ou BtoC)

• En gardant le contact avec vos cibles après la rencontre : même si vous n’avez pas conclu la vente, car votre cible n’était pas assez mûre, essayez de récupérer son adresse mail. Cela vous permettra d’alimenter sa réflexion avec des emails et du contenu pertinent. Vous pourrez aussi alimenter la relation avec du marketing automation.  

• En suivant vos rendez-vous, commandes et objectifs grâce au CRM : nous l’avons déjà évoqué, mais le CRM est un outil indispensable quand on fait de la prospection. Découvrez ici toutes ses utilités. 

Vous souhaitez trouver de nouveaux clients ? Neocamino peut vous accompagner dans la mise en place d’une stratégie d’acquisition de prospects grâce aux différents canaux digitaux. En fonction de vos enjeux et de vos objectifs, vous bénéficiez d’un plan d’action clair et actionnable pour booster la croissance de votre entreprise. Prenez rendez-vous dès maintenant pour un premier échange gratuit avec un expert de Neocamino.