Lorsque vous créez ou dirigez une entreprise, il arrive un moment où vous devez faire une proposition pour obtenir un financement, décrocher un nouveau client ou vendre une idée. C’est la base de toute bonne prospection commerciale. Vous voulez que votre proposition soit convaincante afin de pouvoir persuader l’autre personne de prendre votre idée au sérieux. 

Dans cet article, nous allons vous donner les clés pour rédiger une proposition commerciale gagnante en mettant l’accent sur la relation client.

Alors prêts ? À vos notes !

Organisez toutes vos actions de prospection avec notre modèle de plan d’action commerciale.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est une proposition de vente élaborée dans l’intention d’acquérir un client. Elle prend la forme d’un dossier constitué par le commercial et se différencie d’un devis par son aspect bien plus détaillé.

À quoi ça sert ? 

Également appelée “propale”, elle a pour objectif de proposer une solution à une ou plusieurs problématiques que rencontrent vos prospects. Elle doit contenir toutes les informations dont un prospect a besoin pour prendre une décision d’achat. 

En plus de décrire les produits ou les services proposés, une proposition commerciale comprend généralement des informations sur les prix, les conditions générales et d’autres détails importants que nous allons développer par la suite. Elle est d’ailleurs souvent plus utilisée en prospection BtoB qu’en vente aux particuliers.

Quel est l’intérêt d’une proposition commerciale pour votre prospect ?

L’objectif d’une proposition commerciale est de fournir au prospect tout ce qu’il doit savoir pour prendre une décision éclairée sur la poursuite ou non de l’achat.

Contrairement à un devis qui se contentera de répondre à un besoin spécifique, la propale va pouvoir démarcher un prospect en lui démontrant que vous avez compris en profondeur sa problématique. Dans certains cas, vous aiderez même votre client potentiel à prendre conscience de l’étendue de ses besoins.

Les 2 éléments nécessaires à une bonne proposition commerciale

echange-avec-le-prospect

1# Une phase d’échange efficace avec le prospect

Toute proposition de vente digne de ce nom passe par une phase de découverte avec le client potentiel afin de comprendre ses besoins et problèmes spécifiques. C’est essentiel pour élaborer une proposition qui aborde ses points sensibles et fournit une solution qui réponde à ses exigences. 

Ce n’est qu’en prenant le temps d’apprendre à connaître le client que vous pouvez espérer créer une proposition commerciale qui a une chance d’aboutir. Il s’agit de la phase d’écoute active ou encore d’entretien exploratoire. Généralement, cette phase d’exploration survient au cours d’un entretien de prospection téléphonique ou de prospection terrain ou d’une autre technique de prospection.

Cela ne doit pas vous empêcher de vous renseigner au préalable sur votre prospect (en consultant son site web, ses réseaux sociaux, son profil LinkedIn…)

2# Un modèle structuré de proposition commerciale

Dans le monde des affaires, la proposition est une manière formelle de présenter et de commercialiser vos produits ou services. Il est important de disposer d’une structure de proposition commerciale efficace afin de pouvoir refléter le sérieux de votre offre. 

La structure de votre proposition commerciale doit pouvoir convaincre l’acheteur que vos produits ou services valent son temps et son argent. Elle doit également permettre de communiquer votre message de manière claire et concise. Une structure de proposition commerciale efficace doit être à la fois informative et persuasive.

Un format en document Word, PDF ou PowerPoint fera très bien l’affaire, selon vos préférences. Une fois que vous aurez défini un modèle bien structuré, vous pourrez gagner du temps pour vos prochaines propositions commerciales en partant du même modèle.

Les étapes clés d’une proposition commerciale convaincante 

etapes-proposition-commerciale

Étape 1 : la présentation de votre entreprise 

Lorsque vous élaborez une proposition commerciale, la première étape consiste à remettre dans le contexte cette proposition en présentant votre entreprise. C’est l’occasion de vous vendre et de faire bonne impression face à vos clients potentiels. 

Veillez à inclure des informations sur l’histoire de votre entreprise, ses succès et ses projets d’avenir. Décrivez aussi votre équipe, en soulignant ses compétences et son expérience. C’est l’occasion de montrer que vous êtes une entreprise professionnelle et digne de confiance, alors profitez-en au maximum !

Étape 2 : le rappel de la problématique de votre prospect

La deuxième étape de l’élaboration de ce type d’offre commerciale est le rappel de la problématique du prospect. En rappelant le problème que rencontre votre potentiel client, vous l’aidez à recentrer son attention sur la nécessité de trouver une solution. Cela peut être une motivation importante pour se concentrer sur l’offre que vous avez à lui faire.

C’est l’étape où vous lui montrez clairement que vous êtes attentif à ses besoins et que vous avez compris sa problématique.

N’hésitez pas à évoquer d’éventuels problèmes qu’il n’aurait pas soulevés pour prouver votre professionnalisme et votre intérêt. En gardant cela à l’esprit, vous ne devriez avoir aucun mal à mener à bien cette étape importante du processus de proposition commerciale.

Étape 3 : les objectifs de votre proposition commerciale

Lorsque vous vous lancez dans la rédaction de votre proposition de vente, il est important de garder à l’esprit les objectifs de votre client. Que pourrait-il atteindre avec votre solution ? Quels sont ses objectifs ? Là est tout l’intérêt de la proposition que vous allez lui faire. 

S’il cherche à augmenter ses ventes, par exemple, vous pouvez vous concentrer sur des stratégies pour générer des pistes et conclure des affaires. S’il cherche à réduire ses coûts, en revanche, vous pouvez vous concentrer sur les moyens de rationaliser ses opérations. En gardant les objectifs de votre client à l’avant-plan, vous pouvez vous assurer que votre proposition répondra à ses attentes.

Étape 4 : la stratégie déployée pour atteindre ces objectifs

Votre proposition de vente doit contenir une explication claire et concise de votre stratégie. Vous devez expliquer comment vous allez déployer vos ressources pour aider le client à atteindre les résultats souhaités. Cela doit inclure un plan d’action détaillé, des échéances et des indicateurs clés de performance

Votre proposition de vente doit également contenir des informations sur les qualifications et l’expérience de votre équipe. Votre objectif est de convaincre le client que vous avez les compétences et le savoir-faire nécessaires pour l’aider à atteindre ses objectifs. Veillez donc à ce que cela apparaisse clairement dans votre proposition de vente.

Étape 5 : Évaluer les résultats de votre proposition commerciale

Il est important de réfléchir à la manière dont vous allez mesurer le succès de votre projet. Sans données concrètes, il sera difficile de prouver que votre projet a été une réussite. Heureusement, il existe un certain nombre de moyens de recueillir des données sur les résultats de votre projet. 

Vous pouvez interroger les clients, les employés ou d’autres parties prenantes. Vous pouvez également suivre les chiffres de vente ou d’autres paramètres liés à votre proposition commerciale. En incluant un plan détaillé pour mesurer les résultats, vous serez en mesure de démontrer l’impact de votre projet et d’obtenir un financement pour vos projets futurs. Cette étape est clé dans la réalisation de votre argumentaire de vente.

Étape 6 : Le prix de votre offre commerciale 

Bien évidemment, toute proposition commerciale doit contenir des informations spécifiques sur les prix afin que le client puisse prendre une décision en connaissance de cause. Cette tarification doit être globale et indiquer le coût total du projet ou du service. 

Il est essentiel que le client puisse comprendre exactement comment le coût final est déterminé. Par exemple, si vous proposez un service de nettoyage commercial, vous pouvez inclure un taux horaire ainsi qu’une formule de calcul de la superficie en mètres carrés. En fournissant ces informations dès le départ, vous donnez au client une idée claire de vos tarifs et vous contribuez à instaurer la confiance.

Étape 7 : Une synthèse de votre proposition commerciale

Vous pourrez ensuite résumer en un paragraphe plus concis la proposition commerciale que vous venez de faire à votre prospect. L’objectif ici est de résumer les principaux avantages que votre produit ou service peut offrir à votre futur client.

La synthèse finale donne une vision globale de votre offre commerciale et doit pousser le prospect à répondre positivement et rapidement à votre proposition.

Bon à savoir : vos prospects ne passeront pas des heures sur votre dossier. Si celui-ci comporte de nombreuses pages, n’hésitez pas à placer votre synthèse en début de document.

Nos conseils pour rédiger une proposition commerciale convaincante

rediger-proposition-commerciale

Adapter le discours à votre interlocuteur

Lorsque vous rédigez une proposition de vente, il est important d’utiliser un langage que votre prospect pourra comprendre. Si vous utilisez trop de jargon technique, il risque de ne pas pouvoir suivre votre argumentation. Cela peut l’amener à mal comprendre votre proposition, voire à la rejeter purement et simplement. 

Essayez plutôt d’utiliser un langage simple et clair pour expliquer vos idées. Ainsi, votre prospect comprendra votre proposition et sera plus enclin à l’approuver.

N’oubliez pas : votre prospect est au cœur de la proposition, parler le même langage que lui est la meilleure façon de vous faire comprendre et de le faire adhérer à votre projet.

Réaliser un document clair et lisible

Il ne suffit pas d’avoir les bonnes informations dans votre proposition ; l’ensemble de votre dossier doit également être clair et lisible. Si le prospect ne peut pas comprendre ce que vous lui proposez, il ne sera pas intéressé. Assurez-vous que votre proposition est bien organisée et facile à suivre, et vous aurez plus de chances de conclure la vente.

Quelques astuces pour rendre votre dossier plus lisible : 

  • Faire des paragraphes relativement courts,
  • Insérer des visuels pour aérer le texte et illustrer le document (photos, schémas, graphiques…),
  • Mettre du gras sur les éléments importants de votre proposition.

Prendre du recul sur sa proposition commerciale 

Si vous n’êtes pas encore habitué à réaliser des propositions commerciales, relisez-vous plusieurs fois pour vous assurer qu’elle est bien intelligible pour votre client. Faites preuve d’empathie et mettez-vous à sa place : est-ce bien compréhensible ? 

N’hésitez pas à faire relire cette proposition par un collègue, associé ou un commercial de confiance. Un avis extérieur peut toujours vous être bénéfique pour repérer les petits éléments à améliorer sur votre proposition commerciale !

Faites le plein de conseils pour devenir un as de la prospection commerciale :

Vous êtes à la recherche de nouveaux clients ? Les experts de Neocamino vous accompagnent dans l’élaboration de votre stratégie digitale pour trouver vos prospects sur le web. Bénéficiez de conseils d’experts dans la réalisation de propositions commerciales convaincantes et concluez vos ventes. Contactez-nous.