La prospection commerciale, vous en avez sûrement entendu parler, mais savez-vous vraiment ce que c’est où ce qu’elle peut apporter à votre entreprise ? En tant que chef d’entreprise ou entrepreneurs, vous êtes constamment à la recherche de moyens d’améliorer vos produits et services et de faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Mais par où commencer ? 

Ce guide complet de la prospection commerciale est conçu pour vous aider à comprendre dans quoi vous allez vous lancer et à identifier les techniques et outils qui vous aideront à développer votre entreprise. Que vous commenciez à peine ou que vous soyez à la recherche de nouvelles idées, vous trouverez ici tout ce dont vous avez besoin.

Pour organiser toutes vos actions de prospection, téléchargez notre plan d’action commerciale.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus d’identification des clients potentiels pour un produit ou un service. Cela peut se faire par le biais d’études de marché, d’enquêtes et d’autres méthodes de collecte de données. L’objectif de la prospection commerciale est de créer une base de données de clients potentiels qui peut être utilisée pour les efforts de marketing et de vente. 

La prospection commerciale n’est pas toujours un processus facile, elle demande du travail et de l’investissement, mais elle est essentielle pour les entreprises qui souhaitent élargir leur clientèle. Une fois qu’une base de données de clients potentiels a été créée, les entreprises peuvent l’utiliser pour cibler leurs efforts de marketing et de vente. Cela peut contribuer à améliorer les chances de réaliser une vente et à augmenter le retour sur investissement des campagnes de marketing. La prospection commerciale peut constituer un élément important de la stratégie de croissance de toute entreprise.

Comment lancer sa prospection commerciale ?

Définissez vos objectifs

La prospection commerciale peut être un excellent moyen de trouver de nouveaux clients et de développer votre entreprise. Cependant, avant de commencer à prospecter, il est important de définir vos objectifs. Vous ne pouvez pas démarrer vos actions avant d’avoir défini les résultats que vous attendez. 

Pour définir ses objectifs de prospections commerciales, vous pouvez vous fixer un nombre de prospects à contacter chaque mois. Vous pouvez aussi déterminer combien de rendez-vous, ou de clients, vous souhaitez obtenir. À force d’expérience, vous serez en mesure de savoir combien de prospects, vous devez contacter pour obtenir un client.

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Identifiez vos cibles de prospection commerciale 

La deuxième étape de votre préparation consiste à comprendre votre cible. À quoi ressemble votre client idéal ? Quels sont ses besoins que votre produit ou service peut combler ? Une fois que vous avez une idée précise de votre marché cible, vous pouvez commencer à dresser une liste de prospects. C’est ce qu’on appelle la définition du persona.

Ces persona vous aideront à cibler au mieux vos actions de prospection pour être plus efficace et obtenir des prospects plus qualifiés. Toutes les actions que vous mettrez en place pour obtenir de nouveaux prospects vous permettront de faire grandir votre portefeuille client. Ces actions sont essentielles au bon développement de votre activité. 

Choisissez les bons canaux de prospection commerciale

Prospection téléphonique ? En ligne ? Prospection terrain ? Comment toucher au mieux vos futurs clients et rendre votre prospection commerciale efficace ? Il n’y a pas de réponse universelle. Vous devrez déterminer où se trouvent votre cible et les techniques auxquelles elle sera la plus réactive. 

Dans tous les cas, il n’y a pas qu’une seule réponse possible. Vous pouvez mélanger facilement plusieurs canaux de prospection différents. Se limiter à un seul est une bonne technique pour débuter et apprendre au mieux ce qui fonctionne. Vous ne commenceriez pas la guitare, le piano et le saxophone en même temps, ça ne servirait qu’à vous emmêler les pinceaux. Mais une fois que vous êtes rodé avec un instrument, rien ne vous empêche d’en tester un nouveau. Avec la prospection commerciale, c’est la même chose. 

Préparez votre proposition commerciale

Comme vous venez de le voir, il existe de nombreux canaux par lesquels vous pouvez réaliser votre prospection commerciale. Quels que soient celui ou ceux que vous choisirez d’utiliser, vous devrez en amont faire un travail de préparation. En plus des étapes cruciales que nous vous avons déjà présentées, vous allez devoir mettre au clair ce qui vous différencie de vos concurrents.

Ce travail vous permettra de créer votre proposition commerciale. Il est important de connaître cette dernière avant de vous lancer dans le grand bain, sans quoi vous risquez de vous éparpiller. Vous retrouverez plus de détails sur la manière de rédiger votre proposition commerciale sur l’article dédié

Rédigez votre argumentaire de vente 

Lorsque vous faites de la prospection commerciale, il est important de se différencier de la concurrence. Une façon d’y parvenir est de rédiger un argumentaire de vente qui met en évidence ce qui vous rend unique. Quels sont vos arguments de vente uniques ? En quoi votre produit ou service est-il différent de ce que les autres proposent ? Veillez à mettre l’accent sur ces points dans votre argumentaire, et assurez-vous qu’ils sont clairs et faciles à comprendre pour les prospects. 

N’oubliez pas que votre objectif est de vous démarquer de la concurrence, alors n’hésitez pas à faire preuve de créativité et à sortir des sentiers battus. Avec un peu d’effort, vous pouvez créer un argumentaire de vente qui vous aidera à conclure plus d’affaires et à développer votre entreprise. Cet argumentaire peut se faire en suivant les trois étapes de rédaction.

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Les canaux de prospection commerciale

La prospection téléphonique

En matière de prospection commerciale, la prospection téléphonique peut être un excellent moyen d’atteindre des clients potentiels. En appelant les entreprises et en parlant aux décideurs, vous pouvez leur présenter votre produit ou service et évaluer leur intérêt. 

Cependant, il y a quelques points à garder à l’esprit lorsque vous faites des appels commerciaux. Voilà quelques bases à retenir sur la prospection téléphonique.

  •  Premièrement, assurez-vous de faire des recherches sur l’entreprise au préalable afin de pouvoir adapter votre discours. 
  • Deuxièmement, soyez clair et concis lorsque vous vous adressez au décideur. Vous voulez faire bonne impression et lui donner suffisamment d’informations pour qu’il puisse décider s’il souhaite ou non en savoir plus sur votre produit ou service. 
  • Enfin, soyez prêt à répondre à toutes les questions qu’il pourrait avoir.

La prospection terrain

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En matière de prospection commerciale, la prospection sur le terrain est l’une des méthodes les plus anciennes. Elle consiste à se rendre sur le terrain (comme son nom l’indique) et à interagir directement avec les clients potentiels. Il peut s’agir de leur faire une brève présentation de votre produit ou service, ou simplement d’engager une conversation avec eux pour comprendre leurs besoins. 

La prospection sur le terrain est un excellent moyen d’établir des relations avec des clients potentiels et de générer des prospects. C’est également un excellent moyen d’obtenir des commentaires sur votre produit ou service directement de la part des personnes qui l’utiliseront. Avant de vous lancer, vous devez être bien préparé, quand votre prospect est en face de vous, vous ne pouvez pas utiliser beaucoup de notes. Vous pouvez en revanche amener des supports, c’est même recommandé. Profiter de ce rendez-vous physique pour être le plus clair possible.

La prospection digitale 

À l’ère du tout digitale, peu d’entreprises sont passées à côté de l’importance de la vente en ligne. Mais bien que moins connu, le digital peut aussi être utilisé pour faire de la prospection commerciale. La prospection digitale consiste à utiliser des outils et des ressources en ligne pour entrer en contact avec des clients potentiels. 

Par exemple, vous pouvez utiliser les plateformes de médias sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels, et notamment LinkedIn en cas de prospection B2B. Les réseaux sociaux sont de très bonnes bases de données qui vous permettront d’obtenir tout un tas d’informations sur vos prospects et de les contacter directement. Moins invasif, il peut vous permettre d’entrer en contact avec des personnes qui ne vous connaissent pas encore. 

La prospection digitale peut aussi se faire grâce à une adresse mail. Cela suppose que votre prospect vous ait donné ses coordonnées. Vous n’êtes pas totalement un inconnu pour lui, il a pu télécharger du contenu sur votre site, demander à être recontacté, ou remplis n’importe quel formulaire en ligne. Pour ne pas paraître trop intrusif, il vaut mieux partir de bases de contacts récoltés par vos soins. 

Les outils de prospection commerciale

Lorsque vous vous lancez dans votre prospection commerciale, il existe un certain nombre d’outils différents à votre disposition. 

Le blog

L’un des outils les plus couramment utilisés est le blog. Un blog peut être un excellent moyen d’atteindre des clients potentiels et de promouvoir vos produits ou services. Cependant, il ne suffit pas de créer un blog pour être performant et attirer de nouveaux prospects. Vous devez penser à créer du contenu de qualité, bien optimisé et régulier. 

Que ce soit l’algorithme des moteurs de recherche ou vos lecteurs, la régularité est une qualité appréciée. On a souvent tendance à suivre son inspiration pour écrire et à poster immédiatement le fruit de son travail. Cette méthode peut donner des semaines remplis de nouveaux articles, puis un grand vide de plusieurs semaines. C’est une méthode à éviter. Mieux vaux répartir ces publications quitte à poster moins d’articles. Trouver le rythme que vous arrivez à gérer au niveau de la production de contenu. 

Il faut ensuite que ce contenu régulier soit suffisamment bon pour ressortir en première page de Google et intéresser vos lecteurs. Ici, les moteurs de recherche et les lecteurs ne recherchent pas exactement la même chose. Le moteur de recherche va se servir des mots-clés présents dans votre article pour savoir si le sujet est bien traité. Tandis qu’un lecteur voudra de la qualité dans les thématiques abordées ou les conseils donnés. Il faudra satisfaire les deux pour que le blog vous aide à collecter des informations de contact.

Le CRM

En plus d’un blog, un autre outil couramment utilisé dans une stratégie de prospection commerciale est un système CRM (gestion de la relation client). Pour être plus précis, ce système va stocker tout un tas d’information sur vos prospects, à commencer par leurs informations de contact. Ce type de système peut vous aider à suivre les clients potentiels et à gérer vos relations avec la clientèle. 

Afin de maximiser l’efficacité de votre prospection commerciale, il est important de tenir ce genre de système à jour. Souvent, cette étape doit pouvoir se faire automatiquement en paramétrant correctement votre outil. N’hésitez pas à le faire pour gagner du temps et vous libérer la tête de cette tâche.

La prospection commerciale est un processus important pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Cependant, il peut être décourageant de savoir par où commencer ou quelles techniques fonctionneront le mieux pour votre entreprise. C’est pourquoi nous avons élaboré ce guide de la prospection commerciale, afin que vous puissiez vous mettre au travail et commencer à générer des prospects et des ventes dès maintenant.

Si vous avez des questions sur votre prospection commerciale ou si vous souhaitez obtenir de l’aide pour élaborer une stratégie plus complète, n’hésitez pas à contacter les experts Neocamino. Notre équipe d’experts pourra vous aider à vous lancer dans la prospection commerciale et à atteindre vos objectifs commerciaux. Prenez un rendez-vous gratuit pour en apprendre davantage, ça ne vous engage à rien.

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